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年薪60万的90后销售员:“我全部是靠提问”!

16822 人参与  2019年08月23日 19:57  分类 : 销售技巧和话术  评论

  后的电销员小琴从小在农村生活,之前是在西安某大专国际金融毕业。毕业那年对自己提出个无数个疑问,不清楚自己的目标,年加入电销行业三年多了,当然她是因为一个偶然的因素加入这个行业,现在所有的同学及朋友简直就把她当神话和富婆,她的总结很简单,我掌握了提问的要领和技巧,她掌握了ZQ的小心得,如果你用心看她的总结,你会懂得........

  总结心得:

  提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。

  提问到底应该问什么,或者说提问的作用主要表现在哪些方面呢?

  

  利用提问导出客户的说明

  在销售对话中,为什么你总是感觉被动?

  原因通常是你总是在说,而你的客户总是在问。

  有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求,而不是引导客户的需求,现象就是客户一个劲的在问,弄的电销员疲于应付,狼狈不堪。电销员们虽然累,但内心却非常开心。他们以为客户的问题都老实交代了,结果自然水到渠成。

  

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  这些电销员实在是太善良了,客户一直在提问,是在探你的底牌。

  而你不知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里,只会被客户牵着鼻子走,你说的怎能切入客户的要害呢?而且,你一直在说,没有问,给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销,一味地施加压力。

  客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。

  就像医生一样,对现状进行诊断,而诊断的最好方式就是有策略地提问。笔者在做销售培训时,多次强调在对话中“以问结尾”的重要性,并通过重复练习让销售员养成“以问结尾”的习惯,效果显著。

  

  利用提问测试客户的回应

  当你非常用心地向客户解释一番之后,你迫切希望了解客户听进去了多少,听懂了多少,他的反应如何?

  一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后,就用论述(句号)结尾,马上停止,没有下文。这个时候客户的表现通常是“好,我知道了,改天再聊吧”或“我考虑一下再说“等。

  如果你在论述完之后,紧接着提问“您觉得怎么样呢?”或“关于这一点,您清楚了吗”?效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述他的想法的机会。

  

  利用提问掌控对话的进程

  对话的进程决定了销售的走向,一般而言,在以客户为中心的顾问式销售循环中,包含着两个相辅相成的循环,分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环,如下所示。

  左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环,右列表明了每个客户心理决策阶段,销售人员应该作出的销售行为。

  满意-------事前准备

  认识-------寒暄开场

  标准-------确认需求

  评价-------阐述观点

  购买-------谈判成交

  使用-------实施服务

  在每个阶段,提问都推动着销售对话的进程。

  比如在开场阶段,通常需要以好奇性提问开头,如“我可以请教您一个问题吗?”利用状况性提问收集客户信息,如“您是怎样进入这个行业的呢?”“您的产品目前销售状况如何?”等等;

  在确认需求阶段,可利用诊断性提问建立信任,确立具体细节,如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备?”,可利用聚焦性提问确认,如“在某某方面,您最担心的是什么呢?”;

  

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  在阐述观点阶段,提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如:“您觉得怎么样呢?”,增强说明力一般可利用三段式提问的方式,后有专门的论述;

  在谈判成交的阶段,提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫,处理异议的部分见下,成交阶段通常用假设性的提问方式在试探,例如“如果没有其他问题的话,您看什么时候可以接受我们的服务呢?”

  这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后,注意停顿,保持沉默,把压力抛给客户,直到客户说出自己的想法。切忌,提问之后,不要先开口或自问自答。

  

  提问是处理异议的最好方式

  异议的产生有二个原因。

  一是源于人类本身具有的好奇心;二是由于你没有解释到位,客户没有完全听明白;从好奇心角度来说,人类的好奇心理是无止境的,如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户,那你可要注意应付了。

  而如果我们不善用提问,只会一味地说,将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题,你可以尝试反问他:“您这个问题提得很好,为什么这样说呢?”这样你就可以“反守为攻”,处于主动。


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