我们都知道，作为一个销售员，最不想看到的就是被客户拒绝，因为这是最令人沮丧的事。但是，如果一个销售员从来没有听到过客户的拒绝，那么他就不是一个真正的销售员，充其量只是一个订单接受者。事实上，被客户拒绝是销售员遇到的最平常的事，所以人们常把“脸皮厚”定义为销售员优秀的心理素质的代名词。这就要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。被客户拒绝再正常不过，但你一定要有耐心，要学会“软磨硬泡”。如果你不能很好地处理客户拒绝，那么就很难得到客户的认同，也容易影响自己的心情。
销售情景：
美国著名的保险推销员乔·库尔曼曾经有这样一段推销经历：
斯科特先生是一家食品店的老板。库尔曼要向其推销一笔寿险。
库尔曼：“斯科特先生，您是否可以给我一点时间，让我为您讲一讲人寿保险？”
斯科特：“我很忙，跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已经63岁，早几年我就不再买保险了。儿女已经成人，能够好好照顾自己，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测。她们也有钱过舒适的生活。”
换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问：“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们就可能无法正常运转？”
见斯科特没说话，库尔曼意识到自己的提问问到了点子上，于是趁热打铁说下去：“斯科特先生，购买我们的寿险，不论你是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。”
听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：“不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那么，我总共要花多少钱？”
库尔曼答：“6672美元。”最终，斯科特先生购买了这份寿险。（觉得文章有益，点下広郜表示对小编的赞赏）
分析：
正常情况下，保险推销员会选择那些需要让自己和家人更有生活保障的客户进行推销，这也就是刚开始斯科特先生拒绝库尔曼的原因。在被拒的情况下，库尔曼并没有放弃推销，而是通过反复追问，终于发现了连斯科特自己也没意识到的另一种强烈需要——慈善事业。可以说，如果他没有“软磨硬泡”的话，恐怕会失去这笔生意。
那么，销售被拒后，我们该如何“软磨硬泡”赢取最终胜利呢？
1．正确认识客户拒绝，立即调整心态
热情推销，却被顾客拒绝，心中难免有些情绪，但我们决不能因为客户的拒绝就表现出恶劣的态度，这只会让客户对你产生反感。而且，无论客户内心的真实态度是怎样的，在与销售员进行交流的过程当中，他们总是习惯于表示拒绝。各种各样的拒绝理由往往是他们“进可攻，退可守”的武器。所以，千万不要消极地认为自己的推销已经走向失败了。即使客户拒绝，没有与你达成交易，你也要保持始终如一的态度，这样至少在客户心里留下了一个好的印象，以后还可能有合作的机会。
2．不断提问，找到客户的真实需求
找到人们心底最强烈的需要，也是
推销的秘诀。那么，怎样才能找到客户内心这种深藏不露的强烈需要呢？有一个办法就是不断提问，你问得越多，客户答得越多；答得越多，暴露的情况就越多，这样，你就一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，并满足它。
库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老板。他是从库尔曼手中买下平生第一份人寿保险的。一次，他对库尔曼说：“我突然想起来，我是怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的。你对我说的那些话，别的推销员都说过。你的高明之处在于，你不跟我争辩，只是一个劲地问我‘why'。你不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了。我解释越多，就越意识到我的不利，防线最终被你的提问冲垮。不是你在向我卖保险，而是我自己‘主动’在买。”朋友这番话提醒了库尔曼，原来，不断提问会如此重要。一句“为什么”竟像一架探测仪，让你在一番寻寻觅觅之后，终于发现客户内心的需要。
3．找出客户拒绝的真正原因
埃里希·诺伯特是德语地区最著名的管理和销售培训专家之一，他曾说过，“不要害怕客户任何形式的拒绝，只要你抓住一个关键点：弄清客户拒绝购买的真正原因，那一切问题就会像医生找到了病因一样变得明朗起来。”
比如，当客户觉得产品不合适，准备离开时，你可以这样挽留客户：“我是真心为您服务的，并真诚向您请教：您能告诉我是哪方面不满意吗？因为这是我们店里新到的货，我们要及时地关注客户对它的反映。另外，如果您不满意这件上衣，我再为您推荐其他几款。”
4．坚持三分钟
当客户拒绝时我们纵然不应该死缠烂打，但也不要轻易放弃，你可以礼貌地询问客户拒绝的原因，并判断这是否是真正的原因。若不是真正原因就要再坚持一会儿。这时，你就应该眼、手、口、心一起配合，真诚地说出：“三分钟，只要三分钟就好！”相信客户一定会被你的真心所打动，一定会给你这三分钟时间。
