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顾客说:“我考虑一下”,你该怎么办?

17733 人参与  2021年09月26日 08:52  分类 : 销售技巧和话术  评论

  不知道大家有没有遇到过这样的情况:该介绍的都给顾客介绍了,该试穿的衣服也都给顾客试穿了,该搭配的衣服也都给顾客搭配上了。顾客嘴上说着这些都想买。但就是不主动签单。

  反正身边的朋友们都跟我反应过好多次这样的问题了。

  那么为什么会出现这样的情况呢?

  这就需要我们从顾客的角度去分析其中的原因。

  原因一、顾客心中存在顾虑

  如果说站在顾客的角度思考,我们自己做为消费者的话,不难理解。顾客总觉得下一家的产品会是更好的,总觉得下一家的产品会更加便宜。你的价格稍微再贵点,她心中的顾虑就会更多。

  是不是应该再看看,是不是应该再等等,是不是别家会有优惠......

  原因二、顾客对产品并没有刚性需求

  这个是比较难解决的问题,顾客可能今天来只是想看一看,逛一逛。对于买衣服这件事情并不是他的刚需。

  

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  但是我们要清楚一点的就是,像逛街买衣服,化妆品,包包这件事情来讲,没有需求可以创造需求,不想购买可以引导购买。

  接下来卢老师就教大家几招,如何逼单顾客,快速成交!

  

  打破心理壁垒

  当顾客迟迟不肯签单时,我们首先要思考顾客为什么不愿意付钱。

  是价格报太高了,没有符合顾客的心理预期?是产品她并不满意?还是她看上了其他产品?

  我们现在心中想一个大概,适时的利用话术来问出顾客的顾虑。

  比如“姐,这件挺好看的价格也实惠,喜欢可以这边交款。”

  她如果回答说:“还是先收起来吧,我再看看。”

  你可以顺势询问:“怎么了姐,是价格超出您的预期了吗?”

  她如果回答:“的确有些贵。”那你就可以松口气了,因为她是有意向购买的,我们可以通过适当的方式比如打折,提供一些优惠来促成成交。

  如果顾客回答说:“不是,我就是想再看看。”这你就要注意了,赶紧给她推荐其他款式,因为她可能对产品本身不满意,没需求,再纠结于这件产品只能是浪费时间。

  

  假设成交法

  假设成交法指的是当你发现顾客对于产品很满意,也非常适合她的时候。这个时候购买时机已经成熟。千万不要再问他买不买的问题。你心中假设这件她会买,然后问她一个具有选择性的问题。

  比如:“姐,这款很适合你,你是拿白色的还是黑色的?”

  或者:“姐,这件你是就穿着走了,还是给你包起来?”

  不要再给顾客思考买与不买的时间,时间拖得越久,她就会越犹豫,反而会产生顾虑。

  

  优惠政策

  当和顾客谈的差不多的时候,放出优惠政策。

  

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  比如现在搞活动,买两件可以打折。

  要记住价格永远是可以用作谈判的筹码的,一定要抓住顾客的心理,这样顾客才会合作。抛出最后的价格优惠,给顾客下最后通牒,逼迫顾客下决心。

  

  暂时放弃

  以退为进未必不是一个很好的选择。不要在一些“老顽固”的身上浪费太多时间。

  当顾客犹豫不绝迟迟不可点头时,暂时放一放,冷落一下她。

  有的时候顾客会直接离开,这个时候不要慌,先不要着急的试图去挽留她,先镇定装作不在意的样子,观察顾客的反应。

  有的时候顾客不是真的想离开,而是想试探你的态度。如果她真的要离开,我们再抛出一些优惠将其留住。

  

  总结

  逼单是销售业务过程中必经的一个环节,如果逼单不成功就意味着前功尽弃。

  逼单要掌握技巧,不要太操之过急,当然也不能慢条斯理。张弛有度,步步为营才能收获我们想要的效果。


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