人类一切行为的背后，都是基于参照物而展开。
因为参照物的存在，我们在做任何事情之前，会有心理预期。做事情之后，会有心理预期的证伪和证实，这两个结果。
可是，凡事总有例外产生，总有黑天鹅事件，超出我们的心理预期。
超预期事件的产生，会极大的刺激和调动我们的情绪，进而导致我们心理防线的崩溃，最终，原有的参照物也发生了坍塌和崩溃。
预期之内，你何等的从容不迫，挥洒自如。预期之外，你变得迷茫无助，忐忑不安。
一切销售高手，都是从超预期入手，设计销售的战略战术。预判和影响顾客心理崩溃点，从而改变原始参照物，颠覆顾客认知。
所以，你需要计划你的销售，销售你的计划，无计划不销售。
什么是超预期？其实，笑话和幽默就很好的体现了超预期。举一个例子。
有一个博士去算命，算命先生看完博士的生辰八字后说:你命中富贵，岁身价亿元，岁儿女双全。博士沮丧的说:我现在刚找到工作，房子买不起，老婆还没呢。算命先生问:你什么学历？博士骄傲的说:博士毕业！先生沉默了一会说:知识改变命运。
这个例子，很好的诠释了超预期的出现，引起心理变化，进而导致你对知识改变命运这一理念的颠覆。
那如何运用超预期进行销售呢？再举一个例子。
你的女儿给你写了一封遗书。开头写到:亲爱的爸爸，我万分难过的向你告别。你看到这封信时，我已经离开了人世间。
因为我被一个黑人强奸，并且非常可怕的感染上了艾滋病。校园里的老师和学生，都害怕和我接触，我彻底陷入了孤立和绝望。
亲爱的爸爸，你别难过。我爱你们。
其实，这一切都是假的。我只是考试成绩得了最后一名。希望你和妈妈不要因为我的成绩而生气。下学期，我一定努力学习。
你看，当你提出一个人们无法接受的超预期事情后，对方情绪受到极大影响，所有的愤怒和恐惧全部被调动，情绪无法自己。然后，放弃这个超预期要求，再提出一个小小的合乎预期的要求。对方往往无法拒绝。而后面这个要求，才是你真实目的。
我就知道你们肯定捉急，有没有具体的销售案例，能现学现用？那就再安利一个具体销售的例子吧。京上广是中国最繁华的城市，很多毕业生都有在那里求职的经历。有一天，你刚到北京，准备租间房子住下，找到了一家房产中介。你预期每月房租元，要求房间干净明亮。中介带着你看了第一套房子，是一个年代老小区，租金元，你不满意。中介又带你看了两套房，情况都一样，又贵又差。北京租房市场超出了你的预期，你情绪很低落。这时，中介公司给中介打来电话，说刚有一房东出租房。小区是年的，比前面的新，而且房租才元。你和中介看完这套房后，你很心动，但又想再多看看。这时，中介说，元能租到这么好的小区，机会太稀缺了，最近这两个月他经手都没有过这样好的房源。先交个定金。免得房子被其他人租走了。然后你一紧张，就交了元定金。第二天上午，中介又打电话给你说，公司有其他中介带客户也看上这套房了。你要是不住，今天把定金退给你。你再看看其他房。这时，你眼看低价签下的房子，就要失去。你的情绪一下愤怒起来，血液也冲到了头顶。你恶狠狠的对中介说:这间房子我租了，现在就去签合同。
其实，中介一直想租赁给你的就是这套房，前面三套破旧房子是给你的价格参照物，房东和其他租房人也都是虚拟的，只是为了给你制造购买紧迫感，房子早已被中介公司租赁。元定金是让你有参与感，退定金就意味着你失去了心爱的房子。人们对属于自己的东西丢失，会有双倍的痛苦感。极度的痛苦就会带来心理落差和压力，会逼迫你马上做出行动。(这就是房产类大宗产品的销售套路)
这就是我所说的，计划你的销售，销售你的计划，无计划不销售。
从人性的预期入手，利用人性的贪婪和恐惧，设计超预期方案，突破心理防线，颠覆顾客认知，从而达成销售。
最近，因为我对基于人性弱点和煽动情绪进行销售，讲的太深，太敏感，引起很多人心理不适，从而被举报，导致知乎审核屡次修改答案。这也是一个超预期事件。
大家且看且珍惜吧，我能多讲一点，就尽量多讲一些。那天，知乎因为我讲的不合规，不让讲了。那我和大家的缘分就到此尽了。
有空，大家也可以翻翻我写的其他销售话题，希望能对你有帮助。
