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关于客户还价怎么应对,销售技巧:如何应对客户的讨价还价 ?

9867 人参与  2021年11月23日 10:20  分类 : 新媒体运营  评论

相信很多销售在实际的销售中都会听到这样的话

“你这个太贵了,别人家比你便宜,我要回去对比下”

这时,你要明白,客户跟你讨价还价的心理暗示就是,如果价格合理,我可以接受,我可能会买,对吧!

那么问题来了,多少钱才叫合适呢?

销售技巧:如何应对客户的讨价还价 ? 就这么干


评判一个产品价格是否合适,除了市场行情因素以外,更多的是消费者对产品的认知以及价值的评判

所以塑造产品价值变得尤为重要,要超越客户的心理认识,让他认识到产品的价值以及购买的必要性,他才会重视你的产品

然而很多销售是怎么应对的?

“其实不贵呀,我们这个材料是国外进口的......”

客户根本不会听你讲,直接就走掉了,这些话都烂大街了,小孩子都会讲

所以你的回答必须打破常规,让他有兴趣听

、同意再消解

我非常认同您的观点,我们的产品确实贵,但您一定还不知道他贵在哪里,给我分钟,我来告诉你,他最大的优点是什么、什么。(告诉他最大的那个优点、特色)

相信在您的内心深处,一定是对这个产品有一定认知的,不知道您对于这样一个产品,您认为它值多少(挖掘客户内心真实想法)

、深挖用户痛点

痛点,是一切营销的诱因,更是一切商业和一切产品的根本策动点。

什么是用户痛点?用户痛点就是用户在日常生活或者某种行动中遇到的问题,需要一种解决方案来化解生活或者行动中的阻碍。那么有人会问,用户没有痛点怎么办?或者痛点还不够痛怎么办?

没有痛点,就制造痛点,痛点不痛,说明还处在痒点这个层面,就需要通过深挖来解决,以下有个方法

、客户现状痛苦投射,、未来美好画面投射,、使用与未使用者之间的比较,、此刻失去的压力。

一个词总结:贩卖焦虑

销售技巧:如何应对客户的讨价还价 ? 就这么干


、客户关心价格更关心质量

相信很多客户会提出,市面上的产品,别人比你便宜几百到几百等等,这时怎么答?很简单,我非常认同您说的这个事实,但是您可能不太了解,我们的产品和市面上的产品他的区别在哪

客观公正的说出你的优点,市面上产品不具备的,比如品牌知名度、生产工艺,服务等等,切记不可通过贬低打压其他品牌,这样会给客户留下不好的体验感,

然后反问客户,现在您觉得是这几百块钱重要,还是产品的价值重要呢?”

学会反问,变被动为主动,掌握谈单的主导权,不能被客户牵着鼻子走!

、不选最贵的,只选最适合自己的

你要让客户知道,你不是让他选择了一个最贵的产品,而是选择了一个最适合自己的产品,要说明理由,且这个理由是他自己非常认同的。

以前,我在网上购买过很多的关于销售的书籍,有块的,有元给你几十个G的,还有两三百的,当时也不太懂,就买了个最便宜的

当时感觉块很不错,很便宜,结果买回去一看,根本不是自己想要的,最后放在那一次没看,当时购买的心态,就是觉得便宜,反正也没花多少钱,就是吃亏上当也无所谓

所以,告诉客户一个事实:当有一个专业的人员给予你建议时一定不要拒绝,因为他可以让你少走弯路,不要认为他Z了你多少提成,因为任何有价值的东西都不可能是免费的

、利用人们的攀比,好胜的心理

一个妈妈本来是不舍得给孩子报这个很贵的培训班,但是看到同一小区的清洁工,都给孩子报了这个学费贵的培训班,她就觉得,我不能让别人说我,还不如清洁工呢,所以我应该给孩子报名。

看到这段话你会联想到什么?对你的销售思路有没有启发!

销售技巧:如何应对客户的讨价还价 ? 就这么干


、用案例展现产品惊人的事实

产品贵在什么地方?你空口无凭,你要展示案例,故事,老客户的使用情况等等,比如,你说某某客户也是选择的这款产品,你是不是有签单的证明,照片,付款凭证

你要验证你的产品比别人家产品有优点,你是否把对方相关产品拿出来,和你的做对比,演示给客户看?

最后,你要明白,交易本是一种理想意义上的等价的交换,不局限于产品,比如人、场景、体验感等等,消费者注重的是你给带来的价值,是否和我所花的钱匹配,有没有可参照对比的,是不是我当下所需要的。

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