了解客户真实需求其实就是销售人员的“站位”问题。
“站位”分为卖方角度和买房角度，两者思维模式有所不同。
卖方思维：沟通、量房、交定金、出方案、签合同。
买房思维：公司是否可靠有保障，是正规公司还是“游击队”、是否有合适的设计师来设计自己的房子、方案能否让自己满意，价格会不会高，施工质量好不好，是否经久耐用。
通过对比我们可以看出，卖方思维只是机械地按照签单流程走，并没有站在客户角度真正地了解客户内在需求。卖方的主要目的是销售产品，但是一味地介绍自己的产品和流程只能叫推销。
我们可以通过客户自己的提问，再引导客户多提问，从中了解更多的客户需求，线下还可以观察客户的反映、客户的眼神停留地方，交流过程中，判断出客户真实想法，是否话中有话，挖掘出客户潜在需求和隐性需求，只有了解客户的内在需求，站在客户的角度思考，用替客户买的方式，多角度、全方位地思考问题。
只要满足了客户的求实需求，还怕他不买吗!
