潜在客户只是希望你给出一个数字，但是你需要利用这个机会加深彼此之间的关系。
下面就是如何做到这一点的建议。
例如你收到一封某个潜在客户（或者甚至是一个现有的客户）的电子邮件，要求你对你的产品或者服务报价。电子邮件中列出了他们想要的东西，所以你给他们发送一份报价，然后就做成这笔生意了，对吗？错啦！错啦！错啦！
我最喜欢的销售大师MichaelPedone指出RFQ(Request For Quotation报价请求)，只是意味着那家企业里有人对你提供的产品或者服务有某种程度的兴趣。你没有得到这些重要问题的答案：
如果是一家新的潜在客户的话，要求你提供报价的人是决策者吗？
如果是一家目前的客户，要求提供报价的人是决策者吗？
这次采购的重要性如何，它是否能够一直保持这样的重要性？
是否有竞争对手也在跟进，无论你出什么样的价格对方是否都会提供更便宜的价格？
客户是否真正需要他们在RFQ中询问的东西？
因为你不知道这些答案，所以直截了当地给出一个报价是一种愚蠢得难以置信的行为。相反，你需要做两件事：
.弄清楚对方的情况，这样你就能够有针对性地调整你的销售工作。
.和决策者或利益相关方建立起一种个人关系（也就是说不仅仅通过电子邮件沟通）。
因此，不要直接回复一个报价，拿起电话，让他们知道你收到了他们的要求，而且想先问一些问题确保你要提供的东西确实是他们真正想要的。
