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为什么给顾客降价了还是还价,面对顾客花式还价、不信任,销售如何巧妙运用话术化解并成交?

2311 人参与  2022年03月12日 16:30  分类 : 新媒体运营  评论

上篇文章结束后(顾客进店,销售第一句话术就错?这里有一整套成交话术 ),笔者得以与众多同僚交流,大喜过望。今天笔者想谈谈销售过程中,遇到顾客还价、质疑,销售如何运用话术应对,并给出销售的实战经验,最终让顾客容易接受门店的产品和服务,提高成交率。

面对顾客花式还价,销售如何应对?

能便宜点吗?

切记,销售不要直接说:“不能”。坚决的拒绝会让顾客有强烈的反感,当遇到这种困境时,要把顾客的问题绕开,不直接回答,只要进入价格谈判。这时销售会比较被动,因为钱在顾客手里。

比顾客更了解产品才是销售的优势,顾客来买东西讲价是很正常的,销售自己买东西也会讨价还价,哪怕只要随便说一句,因为感觉不还价的话,自己像个冤大头,被宰了!

销售先绕开价格,让商品吸引住客户,不要过多的在价格上纠缠。生活中经常遇见的“你能便宜点吗?”

如果卖苹果,不要直接回答他,而是问客户:“你要多少啊?” 这时客户就会有一种想法:“我要得多,他就便宜的多!”

到这里,这桩苹果生意已经有了眉目吧?销售巧妙地将价格转换成了数量。汽服门店也可以借鉴,将单次购买转化为套餐方式来化解。告诉顾客“如果确实想实惠点的话,可买我们店的全年保养套餐”。

也许顾客可能就开始咨询套餐有哪些服务内容。

我认识你们老板,便宜点吧

“你们老板认识我,便宜点吧!” 相信这是很多销售遇到过的,但销售怎么回答?很多销售说:“你认识我们老板,那你给我们老板打个电话,” 有的销售说:“那你给我们老板跟我说一声吧。” 

其实顾客说认识你们老板,他就真的认识吗?也不能说不认识,最多跟你们老板只是一面之缘,泛泛之交,他连你们老板的电话都没有,让他怎么打电话?

有人说,如果他要真认识怎么办?那么真正认识的人买东西会怎么做呢?直接打电话给老板:“老张,我去你店里做保养,你给优惠点。”提前就就会招呼。

在这个问题上,首先不要当面揭穿。我们做的是把面子给顾客,但不能降价。

可以这样做,承认顾客是老板的朋友,并且感到荣幸,然后就开始转折了:“只是,目前门店效益状况一般,你来我们店里保养这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板请你吃饭!”就可以了,需要注意一点,转折词不能用“但是”。用“只是 ”,也是希望他能理解你们老板的难处。

老顾客也不优惠吗?

“老顾客也不优惠吗?”大部分销售这样说“您是老顾客,肯定应该知道,我们一直不打折的!” “我知道您是老顾客,给您报的价格就是最低价!” “你是老顾客,我都没给您喊价!”

面对“老顾客也不优惠吗?”这个问题。各位想一下,老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜,顾客觉得你们不仅是生意关系,更多的是朋友关系。顾客拿你当朋友了,他觉得应该照顾朋友。

平时可能对他的朋友这样说:“你的车子要保养,就去畅无忧天府二街店找那个小戴,我们是朋友,说我的名字就是了,保证给你优惠” 

所以如果销售这样的回答,就把老顾客给打击了,其实老顾客来这么多次了,难道他们不知道不能优惠吗?他们也就是这么问问,销售怎么办呢?首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意!

可以这么说:“张哥,感谢您一直以来对我们这么照顾,谢谢,万分感谢。只是我确实没这么大的权利,要不您下次来,有赠品的话,我申请一下,给您留一个。”就可以了。

老顾客本身是因为有感情才来的,不是为了你比别的地方便宜才来的。只要你不比别的地方高就可以了,就能留住老顾客。商业的二八法则,千万别宰熟

元,把零头去了吧?

这个问题比较麻烦,因为很多顾客都是在这个地方与销售争执不下,最后离开的。顾客真的就缺这元吗?不是。那为什么非要便宜这么点钱呢?

笔者认为:顾客可能是觉得这么点都不便宜,自己一点面子都没有。也可能是能省就省点的心态。也可能是顾客本来不想买,结果销售推销的挺热情的,顾客觉得直接拒绝你不太好意思,于是在价格方面纠缠,最后他得以离开。 

在这个问题上,有的销售为了极力促成绩效就说“元 就算你元吧?”有的客户说抹零,销售就爽快的答应。笔者不赞同这种处理方式的。

如果通过话术,就可以挽留这元钱,销售为什么不尝试努力一下呢?

笔者建议还是转移:转移到其它方面,换个跑道重新走一条路。那么怎么转移呢?可以极力的让客户看看师傅作业的专业水平,以及质量;也可以插入话题转移 “这么热的天,我们的师傅刚才作业都中暑了”、“就当你多了一包香烟”等等...

面对顾客花式还价、不信任,销售如何巧妙运用话术化解并成交?


实在实在不行,销售再送客户一次洗车等等。也许就是销售的一句话,可以Z到这元。

最后,顾客实在在意的话,再去零头也不迟吧?

...

面对顾客不信任,销售如何应对?

顾客问:“万一你们经营不善怎么办?”

很多销售听到这样的话,第一反应就是极力去给顾客证明公司不会倒闭。

“我们公司是连锁品牌,成都有十几家店,我们公司有实力 ”等等,全是证明公司实力的话。这样回答不能说不对,但是不好!为什么这么说呢?

大家考虑一下:顾客在什么时候会说这句话?对,在最后的时候才会说出,顾客绝对不会一进门就说:“你们公司倒闭怎么办?”换句话说:顾客问出这句话的时候,一定会买的。

销售准备好收钱就行了,不要在这个问题上过多纠缠。那么怎么说呢?首先,不能说公司不会倒闭!更不要傻傻的去证明公司不会倒闭!

可以这样说:“先生,您开玩笑了,您看你是刷卡还是现金?” 就可以了,不要在这个问题过多的纠缠,这才是主要的。

“会不会出现质量问题?”

这个问题很多销售觉得很好回答:“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,成都有很多连锁门店” 但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”很多销售就回答的不好了:“万一有问题,我们包质量”大部分销售都会这么说,这么说其实也没什么问题。

笔者认为还可以这样说,问顾客:“先生,您以前有使用假润滑油啊的遭遇?” 顾客说:“有。” 销售问一句:“是什么产品?”顾客就会跟你诉苦了:“我以前买到假的润滑,噪音大、烧机油、油耗也大等 ” 如果顾客说:“没有。”

那销售怎么办呢?夸他一句,然后说自己的事情:“先生,您真是太幸运了,我表哥上次就加到假润滑油,发动机噪音大、烧机油严重油耗也高”。说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

然后说:“现在市面上假润滑油特别多, 所以我们公司现在很注重产品质量问题,因为我的家人朋友都在使用,”这样一来,客户也不再纠结这个问题。还感觉你和他交了心 。很巧妙的回答了他这个问题,顾客不会再纠缠这个问题。

四则销售建议

门店在产品销售上先做减法,再做加法

笔者建议,门店在产品销售上先做减法再做加法,找准有价值的,真正的好的产品,去深耕它们。研究销售“套路”好比过“蜻蜓点水”。

在产品SUK上,门店应该帮顾客选择好的产品,而不是让客户面对众多的产品去选择。其实大家生活中也会遇到同样的问题,面对很多产品时不知道怎么选择 感觉什么都不错,往往面对较少产品时能够迅速的做出抉择 。

比如医生给病人开药,医生这样告诉病人“我们医院治疗咳嗽的药有十三个品牌,请问你选择哪个品牌?”如果笔者是那个病人,觉得该看病的应该是医生吧?

拿润滑油品牌举例,门店不可能满足所有顾客的要求,但当门店只有一种品牌时,在顾客眼里就是聚焦。

面对顾客花式还价、不信任,销售如何巧妙运用话术化解并成交?


畅无忧养车连锁就是这样,只卖畅无忧德国原装进口润滑油一种品牌,帮助客户选择了好的产品。坚持只卖认可的产品,深耕一切,所以我们的成交机率比别人大,而且的复购率高。(此处应当有争议 欢迎交流)

做销售的不能有这三种心态

、害怕被顾客拒绝。怕顾客说不,其实并不是这样,如果顾客今天说不,销售就要问顾客为什么不?什么原因说不?促成不了没关系,大胆的了解透彻原因所在。让自己“死”得明白,也可累计经验,天天向上。

、害怕顾客产生误会。这是一个很多销售都会产生的错觉。笔者曾问一个销售:“时机到了你为什么不结束销售?”销售说:“我担心顾客觉得我要卖他东西。”

“ Oh my god!销售不卖东西,那你在干嘛?做慈善?说评书?还是和客户谈心聊天气”。有哪个顾客觉得销售不想卖东西?其实很多销售有个错误的认知:“认为讲的很好,很诱人。顾客会自愿买。其实这只能是销售不自信的表现。”

、销售掌握不了火候。总觉得还不到时候。“那你觉得什么时候到时候?“我也不知道什么时候。”很多销售就在等,过了高点以后,趁热不打铁,这时候问题就更多,促成就更难了。

初接车

单店,尤其是一站式服务门店,顾客开车刚进店时,很多销售快步跑过去笑脸相迎。 对,这样做得很好。但是销售的第一句话就让笔者“晕”倒了,“先生你洗车吗?”虽然洗车是大部分主流,但是销售真的希望顾客就来洗车的吗?

初接车第一句可以这样说“先生,今天是做美容?还是保养?”也许顾客会说“洗车”这也不矛盾,洗车也是美容的一部分。但是顾客听见了“保养”二字,说不定顾客就想起了是该保养了呢,这样说也可把自己的业务做过广告吧?


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为什么给顾客降价了还是还价  

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