有个销售员问我：
柯胜威老师，和客户初次见面，如何开场才能在短时间内让客户建立起信用度，才能给客户留下一个好印象？
是的，你永远没有第二次机会给人留下好的印象！在客户心中塑造的第一印象实在太重要了。
开场白的目标是为了获得客户的注意力和兴趣，直入主题，以便获跟客户对讨论目的达成共识后，围绕拜访要获取的客户承诺目标进行推动和双向交流。
还记得你用什么理由约见的客户吗？客户之所以同意见面，是因为你的约见理由打动了他，那么开场的沟通，就要跟你的约见理由很好地对应起来。如果你的开场白和那个约见理由脱节了，客户就会有被骗的感觉，他会想：又遇到一个推销的骗子了。
一个好的开场只要步：
、问候与自我介绍
、会谈目的及议程
、确认兴趣度
这句话与“有效约见理由”是一致的，用这句话推进，就可以在推动会谈进程的同时，轻而易举地转向提问阶段，并让潜在客户慢慢打开心扉：
、问候与自我介绍
开场要有气场，第一声问候要自然显现出阳光、微笑的状态，和我们唱歌一样，第一个音阶很关键，我们平时说话都是用“fa”音阶来对话，如果用比”fa”更低的音阶来说话给人的感觉会很阴沉。如果用比”fa”高的“so”音阶来说话，会显得更加自信、更加有激情。
销售员：“您好王总！（“so”音阶、停顿、热情、表示尊重）我是巨江咨询公司的营销顾问小宁”（再次停顿，引起注意，让他有所回应）。
等对方有所回应，立即转入自我介绍。自我介绍越短越好，最好不要超过秒，用最精炼的语言做一个相关情况的简要报告，只有在最短的时间吸引到客户的兴趣才能使销售继续下去。
具体怎样做:
、先简要描述本公司的业务，特别是那些能够引起潜在客户感兴趣的特别业务。
、跟他讲一个发生在你最近的一位客户身上的成功故事，这个故事要能引发客户情感上的共鸣。所以，故事一定要和你的产品或服务有关系，最好是有具体的数字，比如带来了多少收益、比例或数字增长等。
故事要超级具体，模糊是没有效果的，比如：“提高你的销售业绩”和“个技巧今天上午学了，下午就能提高你的销售业绩”，很显然第二种说法更有说服力。数字的单位精准度高的比精准度低的更可信，比如“XX蓄电池质保期长达年半”，意思相同，换成精准度更高的单位，“XX蓄电池冲放及启动次数超过千次，质保期长达个月”，更容易让人相信。
举例：
销售员：巨江咨询公司是一家专注“提升业绩”的培训公司，我们的目标是帮助企业提升业绩。我们近期和XX客户合作。这家公司在医疗各行业〈选择和潜在客户所处行业相同或相似的行业）享有盛誉。这家公司的新产品因为投放市场的销售周期过长，于是向我公司寻求解决方案。我们为该公司量身定制了一个销售方案和系统培训，个月之后，该公司已经将销售周期缩短到之前的%，还增加了超过万的收益。
销售员：“通用电气公司、可口可乐公司、西屋电气公司等公司都使用过我们的产品。月日，我们将举办一个研讨会来分享我们是如何帮助他们解决你们公司也面临的类似问题的。”
人都有从众心理，因此，销售员在做开场白时不妨利用从众策略，这可以使客户心中感到温暖，迅速建立起对销售员的信任。
你也可以通过向客户介绍产品或服务的价值来使拜访变得温暖起来。在拜访之初，你不可能提出太多问题。但是你可以举出一些吸引人的价值，来了解客户是否想知道得更多。
销售员：“你想知道消减成本之后有什么样的收益吗？如果我们能增加你%的投资回报，您会对我们新产品有兴趣吗？”
但在这样的自我介绍时要注意一点，不要让客户感觉你是在炫耀或者卖弄，一定要避免使用这样的字眼：“这些我都做过，我都懂”，“这点儿问题对我们公司来说是小菜一碟，根本算不了什么”。而是要把客户的感受放在首位，要讲自己的经验或成功案例能给客户带来什么帮助和好处。
、会谈目的及议程
销售人员与客户的会谈一定是带着目的性的，并能够给双方特别是客户带来某种价值的。在会谈的开始就应向客户说明：这次会谈需要多少时间，会谈将会给客户带来什么。如果你说：我有一个事情，要跟你探讨，你只在乎你想要的结果，而没有在乎客户的感受和收获，那么谁愿意抽出时间来和你探讨呢？
请看下面几个例子：
销售员：当然，到底我们的培训课程是否能帮助到你，目前还不得而知。不过，如果你认为可以的话，我想利用半小时和您沟通一下如何更好地提升业务团队的销售技能，以便对你的目标有更好的了解，让您的销售业绩有更大的提升。
销售员：我们销售蓄电池，然而我今天来的目的并不是要劝您购买，我只是想了解一下您公司如何运作，我们还可以讨论一下其他公司是怎么做的。
销售员：首先，感谢您抽出宝责的时间与我见面，我可能要打扰您半个小时。如果您愿意和我讨论一下贵公司的发展目标以及这对于数据存储的影响，那么我很愿意与您分享与我们有合作关系的其他公司都采用了什么样的方法和措施，这些对您公司的发展很可能会有用。
、确认兴趣度
在与客户会谈之前一定要确认一些问题：会谈是不是按原计划进行，客户是不是有时间，客户对会谈是否有兴趣等等，在会谈前要问客户这几个问题：“您看方便吗？”“您觉得可以吗？”“您有时间吗？”客户如果状态很好并愿意配合，沟通效果才有可能会好。
所以开场白往往从确认兴趣度开始。
也许你担心这样的询问会让客户拒绝，但实际上这是一个策略性的提问。如果客户拒绝了你，你可以接着问：“我什么时候来合适呀？”如果客户真的是你的潜在客户，他一定会和你另约时间。
确认客户的兴趣度会让客户感觉受到了尊重和重视，也能让自己更安全，这会让我们踩着基石过河，而不是像摸着石头过河一样盲目。
暖场公式
和朋友在一起，可以轻松地聊上一两个小时。但是面对刚刚交换完名片的客户，却不知从何说起。很多人没话找话，东拉西扯，让人感觉很郁闷。在跟客户问候完，在说工作、谈销售之前，往往需要一些暖场的话题打开局面，营造一种融洽的氛围，带动客户有一个好的情绪。
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可以先问客户一些非工作方面的事情，让对方感到愉快，然后再转到正式谈话。销售人员必须是一个谈话高手，随时随地都能信手拈来找到话题，怎么做呢？介绍一个暖场=打开五感+开放式问题+客户感兴趣的事：
、打开五感
人有五感：视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉，我们平时都是运用这些来感知我们周围的一些变化，五感传达给我们的信息运往往也就是我们最真实的感受！这些感受都可以成为我们和客户之间的暖场话题。原生态的话最能打动人！
所以，想要做到以情动人——打通客户情感的任督二脉，就要随时随地打开我们的“五感”。这并不难做到，只要你有意识地去练习，你的五感就可以更加敏锐。例如有一天你去拜访客户，天气非常热，你如何跟客户寒暄呢？别直接用“热”这个字眼，而是要打开你的五感，全身心地体验你所描述的对象：“马路上一个人都没有，像是在冒热气，估计能把鸡蛋蒸熟了，知了叫个不停，它们也想跳到大海里洗个澡，你没有没有这样的感觉啊？”这样的描述一定瞬间就感染了客户，由此打开与客户之间的话匣子。
、用开放式问题
我们说话是为了把客户的心门打开，如何让客户慢慢地向我们敞开心扉呢？有句话叫做“口乃心之门户”，口动心开，如果客户能开口，他的心门就慢慢打开了。所以，我们要把这个话题变成开放式的问句抛给客户，让他开口说话。这样才能互动起来。比如：客户的公司鸟语花香、绿树成荫，你赞叹道：“您的公司环境幽雅，在这里工作真是一种享受啊！”客户听了会呵呵一乐就完事了，如果你把这句话转换成问句：“您的公司环境幽雅，请问您当时为什么选择在这么好的环境开公司呢？”通过这个问句，可能就会让客户谈起自己很感兴趣的话题。
、寻找客户感兴趣的话题
沟通的效果取决于对方的回应，怎么能让对方感觉更好，对你的话题有所回应呢？
一位太太做了个新发型，希望给老公一个惊喜，敲门后老公开了门，但没有任何反应，反而抱怨道：“有钥匙为什么不自己开门？”太太非常失望，但又不甘心，于是在打游戏的老公面前晃来晃去，老公不满地说：“别晃来晃去的！”老婆只好含情脉脉问他：“我的新发型怎么样啊？”老公这才看了他一眼，问道：“多少钱？”老婆这下彻底绝望：“！”
这位老公如果去做销售，能把握到机会吗？所以我们做销售的一定要留心观察当下，留心客户的兴趣点。
所以，在与客户沟通时，要留心观察客户对什么感兴趣，客户办公室里的装饰、植物、、球拍、书、穿戴，都能成为谈话的理由。客户用了心的事情，一定会非常愿意和你聊。
销售员在客户的办公桌上发现了很多的汽车模型。销售员揣测，客户一定是一个汽车爱好者！联想到自己在网上查看的一些知识，这名销售员随即说道：“最近针对网上热议的XX车型，您是怎么看的？”听到了自己感兴趣的话题，客户的精神马上抖擞起来，如说家珍地盘点起了年度热议车型。最后利用汽车这个话题，销售员很轻易地问到了汽车蓄电池的市场，得到了自己想要的信息。
看到客户办公室的墙壁上有一幅画，你可以问：“刚才我注意到你办公室墙上挂的这幅画大气磅礴，想必你对字画也有一定的研究，不知这是谁的墨宝？”
到客户家里拜访的时候，闻到了油漆的味道，我们可以说：“您家里最近是不是在装修？进行得怎么样了？
“一走进您的公司门口，就闻到了桂花的香味，公司门口的的桂树有多少年了？”
孩子正准备考学我们可以问：“您的孩子今年参加高考，准备的怎么样了？”
这类话题一般客户都不会反感，甚至非常愿意和你聊。除此之外，客户的工作成就、业绩特长，还有就是客户关心的新闻、当下的一些热点话题什么的，都可以作为暖场的话题。
下面，我将具体介绍几种帮助销售员寻找客户最感兴趣的话题的方式：
客户的工作，比如，客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等。
客户的身体，比如，提醒客户注意自己和家人身体的保养等。
客户的孩子或父母的信息，比如，孩子今年多大了、上学的情况、父母的身体是否健康等。
谈论时下大众比较关心的焦点问题，比如，房地产是否涨价、如何节约能源等。
提起客户的主要爱好，比如，客户的体育运动、娱乐休闲方式等。
和客户一起怀旧，比如，提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。
谈论时事新闻，比如，每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通的时候首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。
