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欢迎来到第二章——内容营销！
正如『获客矩阵』所演示，内容是获客的一大主流方式，在这一章，我们主要讲“如何借助内容获取更多销售线索”。包含个内容：
内容选题——什么样的内容选题更容易获客
内容生产——如何基于现有的内容快速生产出高质量的内容
内容分发——如何让内容获得更多曝光
设计获客路径——如何通过渠道推广和内容诱因获得更多销售线索
内容选题
好的选题，一篇文章就成功了一半。在访谈中，发现有些同学会有这样的感受：“自卖自夸”“像个贴小广告的”“发文是为了证明我们公司还活着”。不可否认，TO B内容因为所面向群体特性，很难像C端一样，写一些比较“有意思”的文章，大多时候要呈现出企业的正面形象和产品实力，本质目的是为了产品的售卖。这一章内容我们前后更新了版，最后梳理出【有哪些常规但效果较好的选题方向】，希望能对你有所帮助。
内容生产
内容生产确实是大多数人被困住的终极难题，这个命题难到需要一门大课系统学习掌握。但在调研中我们发现大多数人遇到的问题并不是从到完成一篇高质量的文章，而在于并不清楚如何根据现有的内容输出高质量的内容。因此，本节提供了以下几个小技巧，希望能对你有所帮助。
内容分发
当你好不容易写出一篇还不错的内容时，第一反应可能是要尽可能让更多人看到这篇内容。那么，怎么样才能让文章内容得到更多曝光呢？所有平台都发一遍吗？不妨看看下面这种方法：
①选择好首发平台，不同平台各有其扶持政策
②“T”型分发，横向多平台发布，纵向发布/投放行业垂直媒体/社区
设计获客路径
当你已经有了一些还不错的内容时，如何借助内容让更多人愿意留下销售线索呢？这个时候，设计一个适合自身的获客路径就非常重要了。不妨看看以下这个步骤：
.内容选题
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有哪些虽然常规但效果较好的选题呢？学完本节你将了解到几种常规但效果较好的选题方向~
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.内容生产
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如果你一直苦于没有内容可以传播推广，别着急，这一节刘文中老师将会讲到有哪些小技巧可以让你基于现有内容快速产出好内容~
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不性感，不挑逗，TO B文案该怎么写？
想要写出符合企业特质的文案，首先第一步就是了解公司所处的阶段，未来战略，市场地位，主营业务，客户构成，地域分布，竞争优劣势及价格。懂业务是前提，懂技术能加分，懂客户是核心，这三点是写出打动客户文案的基础。
FAB法则，围绕客户利益来阐述产品价值
FAB利益销售法则，被广泛应用于销售场合，向客户分析产品的利益与好处，是一种有效且极具说服力的方法。同样，对于B端文案创作而言，更是一把思维利剑。
F——feature 属性
A——advantage 作用
B——benefit 价值/益处
U法则，提高营销活动的成功率
（）Urgent（紧迫性）
（）Unique（独特）
（）Ultra-specific（明确具体）
（）Useful（实际益处）
.内容分发
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内容分发-如何让内容有更多曝光
当你好不容易写出一篇还不错的内容时，第一反应可能是要尽可能让更多人看到这篇内容。那么，怎么样才能让文章内容得到更多曝光呢？所有平台都发一遍吗？不妨看看下面这种方法：
①选择好首发平台，不同平台各有其扶持政策
②“T”型分发，横向多平台发布，纵向发布/投放行业垂直媒体/社区
选择首发平台
不同内容平台有自己的首发和原创支持政策，因此很多原创者会倾向于首先选择一个内容平台发布，后续再发布到官方平台上。此时，就有必要了解下不同内容平台的首发和原创政策啦~
目前常见的几大内容平台首发和原创支持策略：
①头条号原创首发权益——
内容获得系统优先推荐；
流量分成提升；
优先体验高级功能，如「正文插入外链」等；
进入「青云计划」候选池，有机会获得奖金、入选精选频道等奖励；
优先获得「千人万元」等签约机会；
优质创作者服务包中商业变现扶持、个人品牌打造、一对一服务等权益；
头条号平台图文「原创」功能升级为「原创首发」
②百家号原创首发权益——
.首发标签：成功发布的首发内容，可获得「首发」专属标签；
.内容保护维权：发布在平台的首发内容，即可享受平台提供的内容版权保护；
.流量倾斜：发布的首发内容，可以获得平台提供的流量扶持，内容曝光量、阅读量高于一般内容；
百家号图文「原创」功能升级为「原创」和「原创首发」
③企鹅号原创首发权益——
.为原创文章打上“原创标签”进行保护，享受全网维权功能
.获得“赞赏”功能，从读者处获得额外收益
腾讯内容开放平台-原创声明权益汇总及使用须知
④大鱼号原创首发权益——
获取权益后，创作者可在发布图文内容时“声明原创”，相关图文将带上“原创”标识，获得平台版权保护；同时，已声明原创的图文可接受读者的赞赏奖励，只针对UC图文。
最全“大鱼号”收益模式解析,原创作者必读
横向——多平台发布
以下内容来自《新媒体运营P系列课程》龙共火火
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纵向——选择行业垂直媒体/社区
如何找到垂直行业媒体和有影响力的公众号?
.设计获客路径（上）
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试想一下这个场景，负责内容的同学好不容易写出一份白皮书报告或者行业解决方案，老板高度评价这份报告，觉得可以通过这一份报告传播行业影响力同时达到获客效果，现在，这一获客重任交到了负责营销推广的你的手中，你会怎么做呢？
【设计获客路径】将由三节课B端市场经理-胡剑南（外号：子修）同学讲述。
子修本人有年工作经历，在B端涉猎较久，一直在做营销推广的工作，曾经以不到元的预算获得了多条高质量线索，本次内容也会分享在这一案例中他的一些心得~
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.设计获客路径（中）
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微信广告点击率参考
微信广告广点通内测数据：参与内测的公众账号广告的平均点击率为.%，其中%的公众账号点击率在%以上。
常见的头条系合作方式参考如下
头条&抖音推广介绍.pdf
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.设计获客路径（下）
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最后一节内容，加油呀！学完的你一定又变?了！
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第点-收集数据不断优化给出的两种方法：
①重新调整路径
②在现有路径上做优化
如何调整优化呢？你可以用这样的方法：
观察现象——用数据表明事实
如：发现合作KOL平时推文的标题与我们平时ToB那样严肃严谨的措辞不同，它更偏轻松一些
提出假设——这种现象是否可行
假设：在引导扫码和点击广告位置的文案采取了相对轻松的呈现方式更受用户喜欢
进行测试——控制变量，只变一个因素
头条图文采取既定策略不变
后条采取相对严肃的内容呈现方式
得出结论——用数据来证明测试结果
后条数据较好，用户更倾向于相对严肃的内容呈现方式
如何做人群定向&数据优化
月消耗万+的信息流优化师，教你如何科学做投放！（深度长文）
掌握这大信息流广告创意技巧，点击率提升超%！
如何设计广告落地页
落地页优化. | 转化率由%到%的秘密，都藏在用户行为里
高转化率的信息流广告的落地页是怎样练成的？
公众号投放：
西瓜助手→公众号诊断
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『案例』成本带来万有效客户信息
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如何成本带来万有效客户信息
本案例由张怀涛同学（现三节课课程产品经理，前诸葛IO新媒体运营）操盘&提供。
之前我们做了一场针对小程序行业的B端活动，免费领取一本《小程序运营实战指南》，通过家行业工具类平台的公众号（划重点，要考的）做信息传播，鸟哥笔记作为联合首发（划重点，也是要考的）。虽然整体传播量并不高，但获得了大量的用户转化，经过筛选最终产生近万个有效的小程序客户信息。
背景介绍完了，下面开始吹牛，哦不是，是一·本·正·经的总结活动经验了。
很多B端企业都在尝试内容获客这种方式，但效果往往差强人意，更多的还是在于传统营销方式。从这次内容传播活动来说，我们在策划环节分为了个关键步骤：定义目标、定义用户、定义内容、定义渠道、定义流程和定义转化。
这篇文章也主要从这个方面来总结活动操作的心得，希望能够给大家带来一些启发。
一、定义目标：找到具体可执行的目标
这次活动的初衷在于我们想要推广小程序分析产品，但是因为小程序是新的业务线，并没有太多存量用户，我们希望通过这次内容传播活动带来有效的小程序客户，最好能实现成单转化。
但是这个目标对于一次内容传播活动来说，显得压力有点大，想带来客户转化就要有足够的产品介绍，这可能会使内容手册变为产品介绍宣传页，失去可读性就会使传播度变差。
这也是很多B端企业公众号内容质量不高的原因，既要介绍企业，又要说清产品，还得服务用户，目标太多就容易导致用户疲劳。
所以，针对这次活动我们只定义了一个目标：“通过有效的内容传播，吸引有效用户关注，为后续转化提供用户基础。”
说的简单一点，就是客户留资这一个行为。
二、定义用户：确定内容选题及推广渠道
通常，我们在做C端内容的用户定义时，会通过年龄、性别、地域、喜好、星座等等维度描绘用户画像，但是在B端内容的用户定义时，我做了另外一张表。
这张选题表横轴坐标是所属职业，纵轴坐标是所在行业，因为我们的产品面对的行业广、人群多，所以并没有对行业和职业做更加精细化的分类，如果是垂直于一类行业或一类职业的B端服务，在做用户定义时，需要更加细化，比如运营可以细分为内容、活动、渠道、数据、新媒体等等多个细分职业，根据行业和职业的匹配设计定义用户。
为什么在做内容前需要定义用户？定义好用户形象，找到用户痛点关键词，目的在于建立内容与用户之间更多的关联，从而让用户产生共鸣。所以，用户关键词越细、越小、越具体就越好。
举个例子来说，在这次编写内容之前，我们以运营为主要角色定位，产品和管理为附属角色定位，在对运营角色的拆解上，我们发现小程序运营的痛点概括起来说是流失快、转化难、裂变风险高，那么针对这点进一步拆分，找到了过审慢、易被封等等相关痛点，再细分还可以找到提交审核时类型选择困难、引导分享时转化难监控等痛点。
通过定义用户找到痛点关键词，发现你关心的用户在发现什么，这是做内容选题策划的基础。
在定义用户时，除了定义职业外，还要定义行业，比如这次活动在行业上并不局限于互联网行业，还包括数据分析行业、广告营销行业。
职业定义在于指导内容选题及包装，行业定义在于指导宣传渠道。：如何基于现有内容快速产出好内容
所谓B端内容的友好度，是指在信息稀缺度、见解深度、实用度、用户关联度等有益信息与品牌信息、产品信息等无益信息之间的平衡程度，也可以理解为内容与用户之间的相关度。
