销售员在销售过程中为什么会恐惧，不敢去成交顾客呢？
第一：销售员心里总是想着：我卖产品就是来赚提成的
第二：销售员对自己所销售的产品没有信心
每一个人都要学会去赚钱，一个企业不赚钱是对社会不负责任，一个人赚钱那就是对你爱的人不负责任。但是每一个人去赚钱时，你动机一定要纯正，一定要内心有爱，要有帮的心理。
这样你去推荐产品的时候，内心就没了恐惧，敢于成交。
今天你去销售，你对产品的信心会对直接影响你的成交，你对产品信心不足，你在销售时就是一种讨钱的心理。你若认为自己的产品物超所值，你在销售时就是一种发钱的心理。
当每一个人都坚信自己在买一个物超所值的产品时，每一个人出去的时候都是一种发钱的心态!
你内心就会很坦荡，即使被拒绝也不会受伤！
做销售被顾客拒绝，是永远也无法回避的问题。我们必须记得，客户的拒绝是一种常态，它只是对销售员心理的考验而已。
我们需要正确理解客户的拒绝。
拒绝只是假象，它只是延迟成交的时间，每一次的拒绝都让对方更加了解你，了解是感兴趣的开始，有了兴趣也就有了成交的机会。
所以面对拒绝要坦然面对，每一次拒绝都是迈向成功的重要步骤。
做销售就是做概率。每一个单子的成交都是一种概率，只是行业不同它的成交概率是不同的。
在能力同等的情况下，你的行动量越大，你的成交概率就会越高。
总结：做销售，拒绝是一种常态。拒绝不是拒绝，它只是延迟成交的时间，每一次拒绝都给了对方多一次了解你的机会。每一次拒绝都给了你赚钱的机会。
要想成交顾客你需要找到两大利器：“敢”和“激情”
做销售最重要的就是一个“敢”字。
一个人不够勇敢，就会失去很多机会，留下许多遗憾。如今的世界是勇敢者的天下，如果你以后能勇敢面对挫折困难，你的人生将会得到飞跃。
激情是销售人员的一种状态，状态是指一个人的精，气，神。它是一种气场，一种能量，它能够感染到你的客户，影响到客户的情绪从而促进成交。
信任在所有销售环节中是最稀缺的一个资源，如果你让顾客相信你了，坦白地讲其他问题都不是问题。
第一个方面，专业的形象
形象包括穿的衣服，用的工具，待的环境。顾客会通过形象建立信任。
第二个方面，体现的动机
客户感觉到你不同的动机就会导致不同的结果。
第三个方面，专业的能力
通过深入的调查，增加信赖感。用专业来增加客户的兴趣。
客户在购买时是不自信的。
心理学家研究得出结论：人在买东西的时候最大恐惧是什么？害怕买错。顾客急需专业人士的指导。所以，如果我们在沟通的时候能够提供一些专业的指导，胜算会多很多。
要把产品卖给顾客，仅仅满足顾客是不够的。客户需求只是购买的基础但不是唯一条件。
我们首先要知道客户是如何买东西的，然后有针对性地卖产品。
它们分别是需求，信任，感觉，能力和价值。这里主要讲后三个要素。
心理学家从心理学的角度研究表明：顾客百分之八十以上的购买都是冲动的。所以买东西是需要感觉的。在销售时，给顾客营造舒适愉悦的感觉很关键。如何做？最核心的便是你的服务态度与服务意识。
顾客要购买还需要两种能力：客户的决策与支付能力。
价值从简单来讲就是好处，我们要想顾客提供什么好处他才会购买呢？
（） 让顾客感觉到他所获得的好处要比他付出的成本大
（） 好处要比竞争对手多
客户永远在追随价值，谁给到他的价值多，他就追随谁。
如何激发他的需求
如何建立信任
如何了解他的决策与支付
如何让顾客感觉更好
如何给他超百分百的价值
第一，具体化地解说产品
第二，列举独家优势
强调竞争对手提供不了的好处，把它作为产品的独特卖点。
第三，塑造产品的稀缺性
研究表明，人们最害怕错过好处与机会，因此便会第一时间主动地争取抓住机会。所以要想顾客立即行动，就必须要制作产品的稀缺性与紧迫感。
第四，借用环境衬托产品价值
环境是指我们能感知到身边的一切。这些也可以影响人对价值的判断。如果你能利用环境对产品进行正面的衬托，就会使得产品价值成倍的飙升。
第一步，要紧扣需求
紧扣需求就是紧扣问题，需求就是问题。我们在介绍产品时，需要把产品与他的需求相互关联，否则顾客是不会心动的。
第二步，了解关键需求
客户在买产品的时候，真正感兴趣或关注的，也许只是产品的一到两个卖点。关键卖点是很重要的
什么是不明确的客户呢？就是他去购买产品时，需求很模糊、标准也很模糊。遇到这种类型的客户如何激发他的需求引导他购买呢？
我们需要引导他发现自己没有看到问题，有了问题才会有需求，有了需求之后才会去购买产品。
销售员需要调查客户在购买的习惯与他购买的标准，做现状调查时为了更好的了解他，之后才能通过问问题来诱发他发现问题。
如何诱导发现问题？
话术:你跟他合作感觉怎么样？你觉得哪些方面可以让你更满意？
诱导，简单来说就是你只提供一个方向，让客户把自己的问题说出去。
话术：你有没有觉得……你有没有发现……
在使用主动刺激时，你要对客户的情况有相当的了解，你要确保你的主动刺激，一说出来就能让客户感同身受。
我们用诱导、主动刺激挖掘并发现客户的问题，但有问题不一定要解决问题。找出问题只是第一步，第二步是如何扩大问题。怎么扩大问题呢？
第一，运用时间推演。任何问题，一旦通过时间拉伸延长，就能将问题变得更加严重。
第二，运用特殊事例。通过假设来列举特殊事例，将问题变严重。话术：你有没有想过、万一……所以记住一句话：问题不严重，客户不行动
那什么是完全明确型客户？就是标准与需求都非常明确的客户。
这部分的客户的确想买产品，但是标准不确定。我们所碰到的客户其中大部分都是半明确型的。
首先我们要先引导客户建立标准。当导购员所讲的标准被客户全方位接受之后，再适当的时候推出他的产品，这个客户可能就会现场成交了。
完全明确型的客户就是他想购买一个产品，需求与标准都十分明确。如果你的产品都符合他的需求与标准，那就比较容易成交。如果他要的标准与你的产品不匹配怎么办呢？
你需要先了解他的采购标准，然后再去影响他的采购标准或调整他的标准。具体操作如下：
首先你要标准调查，话术：请问你购买产品时，重点考虑哪几个方面呢？通过调查明确客户的标准，当你发现客户标准与你产品不符合时，你只能影响他的采购标准，进而提高成交的概率。
疑议就是客户在购买之前还有一些问题，内心还存在着顾虑。
中国有句古话：喝彩的都是闲人，闲货的才是卖货的人。
喝彩你产品的客户，一般成交率都不高。
当客户嫌你的产品太贵，对你的产品挑剔，这其实是好事，因为这起码表示客户感兴趣。
但是面对疑议如果解决不好，它就会成为沟通的障碍。
第一步就是学会倾听
在解决问题的关键环节，大家只要记住一个概念：“先处理心情再处理事情”。我们需要明白客户虽然在表达问题与不满，但并没有说因为有这个问题所以不买。有时候这是客户在宣泄情绪，我们不需要急于辩论。
第二步是锁定它
解决客户的问题就像按水里的葫芦一样，按下去，又浮起来。怎么办呢？简单的策略为：倾听顾客的问题，首先取得承诺，这也就是第三步。话语有“假设这些问题都不是问题，今天是否可以定下来呢？”
如果对方不明确的回答，你还可以使用以退为进的策略。就是向客户了解为什么问题都解决了还是不能成交。
第四步问为什么
为什么要问“为什么”，因为每一个看法背后都有其原因，你要找到背后的原因是什么，你才能有效地找到解决问题的方法。先问为什么，问完为什么之后，客户的回答就会帮助我们清晰地了解他之所以这样问的原因是什么，问什么之后进行合理的解释。
第一种类型：误解
误解主要是来自于客户掌握的资料不全面或者错误。你只要肯定客户所掌握的信息有问题，这个误解就会迎刃而解。
第二种类型：怀疑
怀疑最核心的就是不信任。想要成交就必须建立信任。你可以通过证明来获取客户的信任。
第三种类型：缺点
缺点就是无法回避的硬伤，如果你的缺点被客户点出来了，你一定要大度，最重要的不要把焦点长时间停留在这个缺点上。你需要马上引发客户去考虑其他问题。用其他的优势来引起他对缺点的关注。
郑长福讲师认为成交最重要的就是“要求”。优秀的销售员是通过有意识地让客户从不明白到明白，从没有需求到需求，一步步地走向成功。所以真正的销售要布局、造势。
第一个阶段：热身
见客户第一面，首先要建立信任，了解客户的需求，然后提具体的问题，了解客户考虑的情况。可以采用假设性问句。
第二个阶段：明确促成阶段
当客户对你的产品介绍完了，你应该给客户一小段时间沉思。然后第一次发出成交的请求。话术：“假如现在把这个事情定下来，您看还有什么问题？”当客户不确定时，你要给自己一个台阶下。
专业的销售不是百分百的成交客户，而是把销售进行到更深入的层面。
所以这句话就显得很重要：“你看今天把这个事情定下来，还是什么问题？”透过这句话就是向对方表明我不是一般的营销人员，我不是等着你来召唤我，我会尽可能地促成这个事情。
第三个阶段：解决问题后再促成
假如你已经将客户疑惑的问题都解决了，你就可以水到渠成地成交。
