其次从第二步和第三步，方案寻找和方案评估中挖掘杠杆，总结为个方面：（一般业态实体店的产品比较简单，基于顾客认知，第二步和第三步区分不明显，合并考虑）
、通过收集信息的影响因素进行杠杆：
顾客方案寻找和评估受三方面影响：----从顾客角度思考杠杆
）过去的经历积累；）来源于实体店的实力表现；）来自于第三方的力量（客户、媒体、专家的话语权影响）。
、顾客需要一套解决方案的行为拆解，降低其决策难度从而产生杠杆：
站到顾客解决问题的系列过程全面思考，通过过程拆解挖掘杠杆，并非购买产品这一个点。从点上升到面，强调系统。兼顾和营销闭环中的其它要素衔接： 拉新、促活、留存、转化再到传播。
顾客方案寻找和评估是其既有的认知，通过赋能降低顾客进一步去搜集和处理信息的必要性。实体店经营者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，并让购买者的亲友影响最终购买决定，简化和杠杆购买决定。
能找到这个赋能点，就是杠杆；这个点可能是产品、服务、体验、情感、流程等等。
、通过给予行动指示和产品触点的场景进行杠杆：
人是有惰性的，作为消费者更是如此。当他面临一大堆选择，很难会主动行动。你必须给他一个方案至少是一个行动提示，因势利导，消费行为才会容易发生。
触点关联因素（社会文化、个体心理、产品营销信息、情境场景）
情境场景关联因素（时间、环境、条件、心情）
决定购买的阶段，除了亲临店头之外，互联网及口碑相传是其主要信息来源与决策依据。
场景设计本身就是一种杠杆：
场景营销有一些成功的关键要素： 品牌受众定位、 精准用户同理心激发、 与消费者紧密互动 、提升曝光、打造现象级营销。
场景的重点：挖掘价值、诉求清晰、沉浸式体验。
场景的趋势：全局性、线上线下融合、跨界。
、通过信息来源影响进行杠杆：
整合营销的核心不是卖商品，是价值传递，因此要设计产品全生命周期精细化的用户价值旅程。营销是认知，所有触点都是传播点，认知三大手段：体验、传播、关系；传播是高效认知手段。从中找到杠杆点。
新顾客接受信息的过程（AIDMA模型）：注意，兴趣，欲望，记忆，购买行动。
影响决策的信息杠杆：
人与人之间的互相影响：顾客之间口碑传播、店员和顾客沟通、专家LOC的背书
人与店铺呈现的影响：整体格调、线上线下陈列展示、线下活动氛围、场景
人与产品接触过程的影响：使用前、中、后；决策五阶段体验
人与信息接收之间的影响：活动规则、促销活动、产品信息、品牌信息
影响机会和维度组合矩阵杠杆：
影响机会：需求认知、寻找方案、评估、购买、购后--------购前、中、后
影响维度：、社会因素（地位、群体、KOC、家庭人员）、个人心理（动机、认知、态度、学习、个性）、营销信息（商业来源、社会来源）、购买情境（时间、环境、条件、心情）
、通过高效渠道连接进行杠杆：
了解不同信息来源对消费者购买行为的影响程度，来选择高效的营销渠道的杠杆。
信息渠道连接的杠杆因素：身份感、过去的自我、现在日常生活依附、引发正向的强烈情绪。
、通过降低风险进行杠杆：
风险因素
A、感知风险：产品功能没有达到期望
B、安全风险：产品的使用对于顾客或其他人的身体健康的安全风险
C、经济风险：产品的价值与价格不符
D、社会风险：购买这项产品令人尴尬
E、心理风险：影响使用心理状态
F、时间风险：承担产品所付出的机会成本。
最后从第四步决定购买中挖掘杠杆，总结为个方面：
、通过分拆购买此产品单次的购买决策路径进行杠杆：
顾客一旦确认购买意向，必须做出以下决策，从以下七个子决策中找出杠杆点：
（） 产品种类决策，在资金有限的情况下，优先购买哪种产品；
（） 产品属性决策，购买的产品应该具备哪些属性；
（） 产品品牌决策，在诸多同类产品中购买哪一个品牌；实体店的品牌可以理解成店的品味。
（） 时间决策，在什么时间购买；
（） 经销商决策，在哪一家店购买；
（） 数量决策，买多少；
（） 付款方式，是一次性付款，还是分期付款。
常用对顾客购买决策影响的心理学效应：锚定效应、依赖参照、现状偏见、从众心理、有权依恋和损失规避；
、通过认知闭合杠杆：
（）认知闭合其实是一个普遍存在的心理现象，标准定义是：“个体应对模糊性时的动机和愿望，客观存在是“给问题找到一个明确答案的愿望。”
（）消费者在购物的时候是通过一个或者一些让自己认知闭合的点让自己形成购物决策。
（）想要影响顾客的购物决策，就需要构建他的认知闭合。
找到顾客认知闭合点的三种方法：
第一种方法是基于消费者的使用场景出发构建认知闭合。
第二种方法是基于竞争对手去构建认知闭合。
第三种方法是和消费者熟悉的东西挂钩，就是把自己的商品特点与消费者普遍认知中的常见物品关联。依据产品特点不同灵活运用。
通过这些发现的价值爆点就是战略级的，是说服顾客的转化核心，只需要找一个点重点描述。而认知闭合是对每一个细节卖点进行包装，所有卖点尽可能的采用认知闭合的方式进行描述。
、通过养成顾客购买习惯进行杠杆
一般来讲，顾客有三种购买类型的购买行为：
第一是试购，即少量购买尝试新产品；
第二是重复购买，对于熟悉的品牌再次购买或是经常购买；在习惯性购买行为中，顾客只购买自己熟悉的品牌而较少考虑品牌转换。
第三次是连锁购买，也即系列购买，指顾客购买主要商品后对附属商品的购买。
较低的价格、折扣、赠券、展销、示范、赠送、有奖销售和强调试用新品的广告等，来鼓励顾客改变原习惯性购买行为。
利用顾客互动的杠杆：提高参与程度的主要途径是在不重要的产品中增加较为重要的功能和用途，并在价格和档次上与同类产品拉开差距。
通过大量广告使顾客被动地接受广告信息而产生对品牌的熟悉。不断重复，突出视觉符号与视觉形象。根据古典控制理论，不断重复代表某产品的符号，购买者就能从众多的同类产品中认出该产品。
、通过设计无法抗拒的成交主张进行杠杆：是成交前的临门一脚，只要价值感强，顾客就会马上行动。
有条件让利、零风险承诺、场景
增加了动机和能力只能是增加了用户产生该行为的可能性，至于用户的行为最终会不会真正发生，还取决于是否提供了合适的激发条件。-----------无法抗拒的价值主张就是杠杆。
设计有效的激发点有三个特性，第一，用户感知到激发点，第二，用户能把激发点和目标行为结合起来，第三，激发点发生的时候用户同时有动机和能力去完成目标任务。
针对不同的人群，激发条件的设计也不相同：
、对于高动机，低能力的人来说，他们需要一个引导者（KOL）来帮助他们一点点进步。
、对于低动机，高能力的人，他们需要更多的火花（Spark)来激发他们做某件事的动机。
、对于高动机、高能力的人，一个详细的教程和一些激励人心的东西就会显得多余。要是能够记录用户在使用的过程和一路上的成长，更容易引起共鸣。
对以上逻辑的深入理解和挖掘，是设计高效成交闭环的必要条件。
、通过特殊情境下的购买行为进行杠杆:
用户大部分决策受情境影响，情境因素细分为五种:
第一，物理氛围，包括、的地理位置、内外部装饰、音响、光线、天气和商品的摆放等；
第二，社会氛围，如是否有人陪伴、陪伴人的个性特点、陪伴人所起的作用以及陪伴人与购买者之间的互动；
第三，时间因素，如购物的季节、月或周的某一天、一天之中的某一个时刻等；
第四，任务类型，如购买意图、计划购买与非计划购买、选择标准等；
第五，购前状态，如是顾客否高兴、是否满意、是否身上带有足够的钱款等。
、其它参考：
快速、高效成交的几个关键问题？（营销闭环中的成交环节）
一、有准备才好顺利成交，成交前要做的五项基础工作：
、找准顾客买什么和关键购买行为、、挖掘待成交物品对顾客的价值、、设计成交价值点、、完成成交前的信任、、成交的路径和流程设计
二、五个基础准备工作包括的细项：（找到杠杆点，四两拨千斤）
、找准顾客买什么和关键购买行为：需求和利益点、对成交产品认知水平、共鸣程度、顾客对此产品购买的决策过程和路径
、挖掘产品价值：产品功能价值塑造、叠加身份感的情感价值塑造、找到和利益点（差异化）关联的事物、找到杠杆点
、成交价值点：无法抗拒的利益组合、呈现中央决策线路和边缘决策线路的证据、找到杠杆点
、完成信任：首先完成对前四点的认知、再完成信任、找到杠杆点
、成交的路径和流程设计：成交路径设计、路径简化环环相扣、对照核检通用成交流程模板、找到杠杆点、测试、优化.
