销售逻辑学：绝对成交十大步骤（上）（前一、二、三、四个大步骤）
周文强老师概述《财商》：
财商的四大能力：我的老师告诉我说，财商的四大能力，第一个叫营销的能力，第二个能力叫财务知识，第三个能力叫投资学，第四个能力叫法律。
第一个，什么叫营销。很多人在学销售。记住，老板不需要学销售，学营销就可以了。销售是你要卖东西给别人，营销是别人主动找你买东西。一个是主动，一个是被动。
你们有没有发现小公司全是靠业务员推销在做销售。苹果公司有销售员吗，没有啊！因为乔布斯做营销啊，所以人人都排队买苹果手机啊，没有钱把肾都卖了，去买手机呀，这个是营销（品牌战略）。（视商学院涛哥指出吸粉有两种途径，一种是渠道吸粉，一种是影响力吸粉）。
第二个，财务知识。老板必须要看懂三张财务报表，资产负债表，现金流量表和损益表。一个老板看不懂财务报表，你的钱是保不住的，财商不是教你能赚到多少钱，而是教你能够留住多少钱，并且能够留多久。
第三个，投资学。投资学就是钱生钱的学问，一个人不懂得投资，这个人永远都是穷人，因为你不懂得让钱为你工作，你就得为钱工作嘛。——这个世界就两个选择嘛，要么就是你为钱工作，要么就是钱为你工作。你没有投资思维的时候，你就只能够沦落成钱的奴隶。
第四，法律。在座各位你们知道吗……。
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做生意和找女朋友是一样的道理，我们必须坦露自己的诚实，如果有虚伪动作，那反而会引起对方反感。获得信任之后，女朋友不答应就是嫌贫爱富的垃圾客户了。如果把产品讲清楚了，对方“没有半点兴趣”，就是没有需求或是很垃圾的客户！那我们就可以放弃了，就像马云说的赶紧：下一个！
凡事万变不离其宗！！！我们学习营销方法，主要学习那几个万变不离其宗的道理就行了！！！——学会了就大量实践，因为行为才产生结果。比如巴菲特说过：他在岁时看了一本《聪明的投资者》，看了这本书之后，他整个一生都是遵照书中的原则行事的。就是价值大于价格这个原则，他一生只做了一些小小的变通，尽管他一生都非常爱看书。
做生意三要素：一，方向，诚实守信。二
二，环节，十大步骤。三，细节，杜云生讲的很具体。
我们只需要学细节，因为方向和环节好懂，细节难搞懂。李嘉诚说他的营销知识，别人花两亿也不卖，就像下棋的棋谱一样珍贵。！！！！！！！！
《葵花宝典》话术别人要花万美元购买，所以要重视话术。话术就是说服力，而说服力等于财富。——歌星影星都是把歌词台词背出来就收钱，我们也要把话术背出来就吸引或感动人，就收钱。
营销是一种生存能力！财商能力排名：营销能力、融资能力、投资能力。再好的趋势行业，如果你不会营销，随着竞争对手的逐渐增多，你就会马上被淘汰。比如免费的淘宝打败收费的易贝的案例。马云借钱做互联网，孙正义的钱亏本后能继续融资，所以才做成功。
一个人学会营销就是会一种生存技能。发展轨道是：小生意日积月累，有本钱再做大点的生意，如此不断更换更大的生意！！！因为做生意无论大小生意每个新客户都要走流程，都要花时间，而且在穷人身上成交要花的时间更多。所以同是做生意，富人和穷人的区别是：营销能力一样，但本钱不一样，投资项目不一样，收获不一样。比如有钱人开银行，就是“本大利小利也大。”
周文强老师也是如此发展的。先炒房积累原始资金。再结交一百多个百万富翁，和他们做生意。等自己成百万富翁后，就结交多个千万富翁，然后再做更大的生意，就成千万富翁。他说：“跟穷人做生意，你只能挣块儿八毛！”虽然可能赚对本出头，但是——本小利大利也小。（投资家沈南鹏的赛道理论）
物竞天择，生存比拼的是智慧。人生如棋！下棋可以预料，人生的一切也可预料。
可以猜想：马云做小生意积累了营销知识，然后就借钱做大生意，如此才成功。先有营销能力，再会融资，最后有一帮富人做朋友提供“本大利小利也大”的商机，就可快速成功！
越是大生意，接触的人富人思维越多，生意越好做。反之，小本生意接触对象是穷人，难做。比如马云卖鲜花礼品就总结了十条“怕穷人的”经验，可见那些穷人的欺骗或者赊欠的问题有多么严重。！！！！！！！！！《富爸爸穷爸爸》中，穷爸爸说富是…；富爸爸说穷才是一切罪恶的根源。
袁荣骏老师：成交大步骤，需要背诵下来，背的滚瓜烂熟。我让你背，你不要问为什么，你背就对了，因为很重要。你不要去管，为什么这个开关按一下灯就会亮，你不要去研究它的物理原理，你只要按一下开关就对了。背完之后，你的业绩可以噌噌噌的往上涨。
（按周文强老师的《销售篇》流程展开，包含刘克亚老师百度和喜马拉雅课程、“视商学院涛哥会员课程”内容，以及杜云生、袁荣骏、高武、钱辉等老师课程）
老师的六个层次
) 传授知识
) 揭示秘诀
) 改变思维模式
) 引爆想象力
) 提高自信
) 激发行动
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克亚营销：
商业活动：，产品。，客户，销售。有销售方法，就可整合前两个资源。销售就是一种生存技能！！！
销售方法：，人性。，杠杆。，多米诺。销售方法最重要的是快速建立信任的能力，所以打造品牌和学会裂变才能快速占据市场！过去时代是口口相传，网络时代是贡献价值，让你的“免费的超高价值资料被人传播”，如此就相当于过去的“口口相传”！甚至零风险承诺让人退货的方法也可利用起来！因为退货的人会主动传播，包括传给那些不爱占便宜的人。如果传播给他的客户，那他的客户“实际上”可以免费学习，然后就有钱买他的产品。
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下棋讲布局——开局、中局和残局。
销售讲吸粉、培育、成交、服务、追销、裂变。
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销售步骤可以农缩为三大步骤：
视商学院涛哥班主任吉晴分享：
成交是一系列的策略布局，以下是我总结的成交的三大前提因素...
首先普及一下销售和营销的区别：
销售就是你主动去找客户、向他们推销产品。
营销就是你设计一系列的营销策略，吸引客户主动找你买
那么正式分享成交的大前提：
、信任
、欲望
、风险
缺乏信任，欲望不够，犹豫不决！如何解决呢？
、建立信任
、 激发欲望
、解除风险
第一步：建立信任的大技巧.....
、客户对你的关系： 即使客户对你的产品有信任，但是他跟你本人的关系还不够的时候，有可能会跟认识的关系较好的人去购买，对吗？
、客户跟产品的关系 客户跟你成为好朋友后，但是可能他宁愿花几百几千请你吃饭，但是却不愿意购买你的产品，他不愿购买，那就说明一个问题...就是客户对产品的关系不够...
建立客户跟产品的关系，只需四个字：贡献价值！
例如：靠免费贡献价值的方式来培养产品的认知
你是不是也可以在你的产品中切割出引流赠品，先免费提供给潜在客户体验，感受价值，建立客户与产品的信任呢？
下面分享第二步 ：激发渴望的大技巧
、危害（医生告诉病人器官重要性和疾病危害）
评书总是在遇到重要事件时停止，让你下一节听，这就是“悬念”，也就是重要性和危害性引起听众的注意力！
、结果见证
所以，你们在工作生活中要随时随地的收集你的客户反馈，客户见证，客户见证会让你的产品说话...
第三步 ：解除风险 解除客户内在的顾虑和风险
风险承诺必须具备个技巧 ：
第一 ：必须具备可信度
第二：必须要使用画面感的零风险承诺
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下面具体介绍销售流程，也就是销售十大环节介绍：
请记住下面一句话：你的布局决定了你的结局。自动售货机投钱就可发生反应——吐货，我们也可以设计一个傻瓜也会操作的流程。只要踏实地走完流程，客户就会发生量变到质变的心理变化——主动找你成交。
很多人跟顾客接触不走流程，好不容易诱惑粉丝加上好友或走进门店，但是一交流就恨不得吃掉顾客，就想成交，结果欲速不达。顾客本来还有几分信任，如此一来反而一分信任都没有了。
首先推荐涛哥的人性成交导航图（视商学院涛哥演讲课程，图片省略）。第一个是流量。流量完了之后，那是培育。培育完了之后呢，是成交。成交完了之后是服务。服务完了之后是追销。追销完了就是裂变，然后呢，裂变完了又到了流量。那这个就是流量神剑圈粉丝。培育神剑建信任，成交神剑收灵魂，服务神剑暖人心，追销神剑促升级，裂变神剑自循环。
其次推荐周文强老师讲的销售流程，《销售十大步骤》：
第一步。做“足”充分的准备。
第二步。调整“好”状态。
第三步。找“出”客户的需求。
第四步。建立“好”信赖感。
第五步。塑造“好”产品的价值。
第六步。做“足”竞争对手分析。
第七步。解除“掉”客户抗拒点。
第八步，成交。做“足”爱客户的工作。
第九步，售后服务。做“足”售后服务——复购或转介绍！
第十步，转介绍。要经营“好”客户内疚感。
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下面具体介绍每个环节所要注意的小环节和细节：
第一大步骤。做“足”充分的准备。
做“足”充分的准备这个大环节有哪些小环节，小步骤，我们搞懂，再在与客户谈话的实际行动中做足细节就可。
第一个环节，首先搞懂销售的重要性。
放眼未来，机器人将取代餐厅服务员。取代快递员等等，那么唯一不能取代的就是营销。因为机器人没有情感。
李嘉诚：你是总司令，不要学打炮射击，要学习调整战略。我一生爱看书，读书虽然不能直接增加财富，但是可以增加看清机会的能力。做塑料厂时，就订阅美国的塑料杂志，每天花二三成时间管理工厂，其余时间研究企业发展趋势。！！！！！！！！启迪思维！！！！！！！！！
毕加索的画和人品都没有梵高好，但是梵高不会销售，毕加索会销售，所以出现一个是穷死的，一个是富死的情况。
打造很多上司公司的培训界教父王阳老师的太太因为服用“太太口服液”而病愈，他忍不住给厂家写了一封感谢信。厂长却回复：“还感谢什么，都快倒闭了。”王阳免费给他策划，很快成为行业第一。
其实，销售能力决定命运！不仅仅对客户，我们其实每天都在做销售，只是针对的点不同。对老婆孩子，好的同事邻居，我们也要学会销售自己，否则自己的好观念不能被认可。当然，对于垃圾客户要放弃，如同对坏的邻里同事我们远离一样。
徐鹤宁老师：说服力等于财富。你努力向上，就有很多人想帮你，或找你合作，或为你工作（成功三大要素）。
杜云生：李嘉诚说：我的销售经验，给我两个亿我都不卖。所有成功人士都做销售这个基本功。
！！！！！！！！！！销售是创业的基本功！！！！！！！
孙中山指出：知难行易。凡事学过就觉得简单，越熟悉的事越觉得简单，越自信。学习就是增加自信，改变命运的唯一途径！
第二个环节：做好准备从哪些方面呢？
第一就是体能准备。包括个方面。
，做运动，每天早晨长跑或者是做俯卧撑或者做上下蹲，然后，每天念《羊皮卷》。锻炼重在坚持，就是无论刮风下雨都要坚持锻炼，然后记住一句话：成功者总是做别人不愿意做的事情。比如下雨下雪，你打伞都要坚持跑步。
，睡眠。睡的时候完全放松，让自己像有一种在沙滩上掉下去的感觉，这样就会完全放松。白天累晚上才睡得着。
，营养。注意营养，包括喝水要喝那个纯净水花和果汁。吃东西我们说条腿不如两条腿，两条腿不如没有腿的。也就是吃猪牛羊不如吃鸡鸭，因为吃红肉不如吃白肉。吃鸡鸭又不如吃鱼。
，心情。就是要和正能量的和幽默的人相除，每天唱歌跳舞，成功者都是自恋狂，都是自信者。
，呼吸。乌龟活的长就是呼吸慢。、、呼吸法。一秒呼吸，秒保持，两秒吐出来。
第二就是状态准备。状态的话就是学会打坐，学会控制情绪。静能生慧！学会听音乐放松。
第三，专业知识准备。
你能不能把自己的产品塑造到无价，能不能对产品的专业知识，对产品的成分功能非常了解。如果你是做直销的，你就是一个健康顾问，如果你是做保险的，你就是一个理财顾问。如果你是做美容的，你也是一个健康顾问。很多人进医院宁可挂专家号看病。只有专家才能成为赢家。另外你要去体验你的产品。你还要%相信你的公司和产品。
介绍产品第一要看客户。遇到外行应用通俗话语。遇到内行要用专业术语，让他感觉你比他更专业。全面介绍产品要用fabe法则。这个fabe法则对于任何产品都是适用的，f代表产品特点（成份），a代表产品的优点（制作工序），b代表产品的好处（功效），e代表证据（案例）。重点介绍只能是功能和结果。比如“凉茶王老吉”谁在意其成份。其广告只说可去火——怕上火，喝王老吉。全国销量第一。
第四，对客户了解的准备。
，做好记录。
你要对客户的聊天记录做一个总结，做个记录。你跟他打电话要做一个笔记。每次我们跟客户沟通过程当中，都要复习“记录”再去沟通。如果你跟客户聊天，知道他有一个女儿，然后你下次又问他你几个孩子，那么他对你的信任就会立刻消失。
有一个成功人士，他把对客户的记录做种记录，比方说客户的生日，客户的爱好，客户的梦想，客户的性格，客户的家庭，客户学习的知识，客户去过哪些地方等等。
，事先想清楚，你和客户沟通之后你要得到什么结果。
你今天你跟他打完电话之后，你是要成交他万块钱还是要成交他块钱，你是要把他成交成联创还是要成交为这个总代理，所以你心中要有一个谱，你要得到什么结果。你不能瞎聊，那没用的。记住：没有成交的销售都不叫销售，没有收钱的交谈都是白谈。
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第五，工具的准备。周文强老师说他做房地产时，见客户需要准备两只笔记本，手机。写好条款的纸张，只让对方签字就可。
第六，自信心的准备。如果一个产品，你自己都不买，你也不推荐给家人朋友买，那就说明你对产品不自信，对公司不自信。你怎么对待产品，客户就会怎么对待产品，你没钱都去买产品，那么客户说没钱时，也会借钱买产品。你不要自己都没买产品，却劝客户去买产品，所以你只有自己买了产品，才对产品更有信心，更能让客户感觉得到你的能量场。就像安东尼罗宾，他为了改变，自己跑了最后一个经理借他一千二百元的学费。他的客户没钱买的时候，他就讲他的故事。所以他的客户都%成交。
❤第二大步骤，调整“好”状态。
将自己的情绪调整到巅峰状态，你在去见客户之前， 一定要听积极正面的音乐。一定要去到镜子面前说：我是最棒的，我是最棒的，而且，我相信自己见到客户的面一定会绝对成交，%成交。要有这种感觉，有这种状态。
第一个环节，巅峰状态的重要性。
，锻炼一流的心态。
为什么很多人遇到困难得忧郁症自杀，很多人被客户拒绝后害怕去销售——有时并不是因为他的能力的问题，而是因为他的内心的恐惧。既然与人打交道，我们就必须要具备良好的心理素质，那么同样对销售来说也是一样的，我们也需要顽强的心态。
，对客户要永远传递乐观积极、发心善良、谦卑的心态。乔吉拉德多岁还下跪演讲。刘德华一直很谦卑！
销售、成交，它本身就是一种信心的感染，能量的传递。就是谁的潜意识影响谁的潜意识，所以世界第一名谈判大师罗杰道森说：两个人在一起比的就是谁的心理状态更好，谁的底气更足，谁的自信心更足。
很多人跟顾客聊天时底气不足，因为信念出了问题，他认为成交就是为了收钱，就有愧疚感。如何让我们的底气变得更粗呢，让我们更好的去影响到客户呢？
记住销售的核心秘诀：成交等于成就。销售的最终目的就是为了成交。商业的本质、原理就是——等价交换。只有成交才能彻底的帮助到他。当我们认为成交等于成就时，就会信心十足。一定要学会调整我们的心态，让顾客感觉到我们在帮助他，让客户同频而不是产生对抗情绪。
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第二个环节：如何才能把情绪调整到巅峰状态。
，能量聚焦，并用你的语言，你的肢体动作强烈表达出来。
我们来画一个三角形，左边是聚焦，右边语言，上面是肢体动作。那要调整我们的情绪到达巅峰状态，最关键的就是这三点。
我们这个脑袋呀，就像一块地一样，你不栽花不栽菜它就会长草，所以你的脑袋如果全部都是负面的聚焦，你看什么都不对，而且你没有兴趣，你怎么可以成交客户，所以我们一定要聚焦正面。
一定要讲正能量的语言，我们经常会讲一句话，我是最棒的，这句话是拳王阿里讲的，他每次上台都要练这句话。
如何强烈表达出来，记住下面三句话：
，改变只在一瞬间。只要我说话，我就会带上肢体动作，一定要放开肢体语言。
，人生最大的弱点就是没有激情。不要看人家的苦瓜脸。不要听那些没有激情的演讲。
，飞机在起飞前必须把排档位推到最高。
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，每天早上自我确认，增加能量（自我赞美分钟）。爱别人之前先爱自己，所有成功的人都是超级自恋者。每天对着镜子说：我是最棒的，今天一定有好事发生在我身上。我好喜欢好喜欢自己，然后亲自己一口。
，遇到打击立刻恢复能量或长期保持能量。
如果被拒绝了呢，就说：客户就在下一个，不要去躲在角落里哭泣，继续拒绝，继续大量的行动，总有一个客户会认可你，然后当你有业绩之后，你就会更加努力，就会进入良性循环。
情商就是控制管理情绪的能力，如果有一个人骂我，你是个傻逼。我完全不会理会别人怎么攻击我，怎么打击我，我装作不听到，我永远去做我该做的事情，所以千万不要对牛弹琴，千万不要和猪较劲，千万不要和狗去撕咬。
所以你要有智慧，做销售的人员是一个全方位的人才。
《世界上最伟大的推销员》里面有一篇文章叫做：今天我要学会控制情绪，沮丧时，我引吭高歌。悲伤时，我开怀大笑。恐惧时，我勇往直前。贫困潦倒时，我想象未来的富有。力不从心时，我想想自己的目标——看见目标就看不见障碍。自悲自叹的时候，就想想过去成功的往事。我袁书骏老师可以一口气分钟把《羊皮卷》十卷全部背出来，所以我能从优势找到自信。
恐惧时我勇往直前，你恐惧什么就去做什么，你怕上讲台你就一定要上讲台，你怕走火你就一定要走火。怕登高就要登高。自卑时你就买一套很崭新的衣服，很漂亮的裙子，很漂亮的旗袍，很得体的服装，让自己很自信，因为你的形象价值百万。
梁凯恩老师有本书叫《我受够了》，他课程光碟里面有一段话：你不知道你是谁，你就不知道去哪里，你不知道你去哪里，你就不知道做什么，你不知道你做什么，你就不会发挥你与生俱来的天赋。
所以大家就知道调整情绪到达巅峰状态有多么的重要。大家要瞬间一秒钟、三秒钟，最多秒钟去调整自己的情绪状态，做到动如脱兔，静如处子。不被任何人干扰，不被任何人伤害，千万不要拿别人的错误来惩罚自己。所以你的EQ，你的情商要非常的高。
做销售最高的境界就是心如止水。不要
今天有业绩就充满能量。几天没有出业绩，就一句话都不说。如果你这种幅度越来越小，越来越小，那代表你心如止水，你的情绪越来越平和，越来越稳重，越来越稳定了，你的情绪到达巅峰状态了。
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杜云生：见客户前，调整到巅峰状态，把产品的至少个好处列出来，然后把如何成交的方法准备好，然后想到自己一定会成交他。状态越好越能成交，就是良性循环。状态越不好，越不能成交，就会恶性循环。
第三个环节：做好准备，调整好状态就要去寻找精准客户——引流。
调整好状态之后就要寻找精准客户，如果是线下就是去拜访精准客户。如果是线上我们就通过各种平台，比如微信群、抖音、快手、喜马拉雅等等平台，去找你的精准粉丝！
也就是流量选择，根据需求找鱼塘并引流。除根据客户需求外，还根据客户性格淘汰垃圾客户。虚假自私的客户会浪费我们很多时间——且在微信上会投。
，客户需求精准的重要性！
你只要按下“需求”这个按钮，他就会购买。包括硬需求、软需求和伪需求。软需求会随着时间发生变化，比如智能机出现说明精神需求变成了硬需求。硬需求也叫刚性需求，就是受价格波动影响较小的，不可替代的需求，是涨不涨都需要购买的。比如吃穿住行。在市场经济环境中，供求关系影响价格，商品供不应求时，商品价格就会出现上涨。
小白兔去钓鱼，他用他爱吃的胡萝卜做诱饵，有个鱼儿跳出来就对他说：小白兔，你再用胡萝卜做诱饵，我就要扁你了。鱼的真正需求是蚯蚓而不是胡萝卜！
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《细节营销》一书，书友会推荐。
对于手机老人和小孩希望简单，女孩希望有美颜功能。有一款手机在非洲卖的最好，因为黑人用它拍黑白照，有高分辨率，所以细节营销也就是痛点营销。不同的人，痛点不同。
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本人总结：整个成交过程里，按重要性来说：客户是否精准占％，药店销售员或医生的销售水平占％，产品实力占％。我们卖产品没有医生看病那么复杂，所以用病人和药店销售员来比如客户和卖家是最形象的。
客户是否精准取决于什么呢？第一是有刚性需求或有兴趣。第二是有购买力。
A级准客户的三大标准，第一，有兴趣有需求。第二有购买能力，第三有决策权。三个条件都符合的就是红苹果客户，可以直接成交。符合两个条件的是青苹果客户，需要维护跟踪。只符合一个条件或者一个条件都不符合的，就是乱苹果，主动放弃就可以了。
——客户精准比专业水平更重要，因为无论富人穷人，都是病急乱投医，而没病的人，专家也无法让他花钱买药。穷人病急只买得起便宜药，所以许多生意亏钱的人只能找网上那些爱吹牛拍马和设置低门槛的“培训大师”饮鸩止渴。
另一方面，客户被教育越多越成精准客户，越容易成交。——客户货比三家的过程就是被教育的过程。以培训行业为例。付费群门槛越高，客户被多次教育后学习意愿度越强，越愿意为价值买单，且分辨力越高。所以选择鱼塘比专业更重要。好鱼塘鱼儿自己会上钩，不好的鱼塘，专业引导能力再强也是对牛弹琴。
，寻找类似的平台。（圈子决定命运）
比如你可以直接进同行群吸粉。
你做幼儿教育的，就可以到淘宝上和有关的童装店合作。
你做培训的，就到其他项目做培训的群去吸粉，因为他们有一个共性就是——爱学习！
，进入平台后，吸粉引流要懂得这个平台的规则，要严格遵守。
比如你进微信群，群主脾气好不好，你都要了
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具体如何引流：
——吸粉最重要是有换算思维！穷人为什么穷。就是不懂或不敢换算思维——主要是格局小。投资不懂花钱选好项目或好产品，吸粉不懂花钱买精准流量。——乔布斯演讲说自己是怎么成为销售第名的呢？——他把发名片当做一种投资来做，他无论去哪儿，都送人家很多名片。比如他去餐厅吃饭，就放一盒名片，说谁要买车，就叫他找乔布斯。他去看电影，人家都鼓掌，他就站起来鼓掌，然后拼命的散发名片，地上到处都是他的名片，所以他的名字无处不在。被他成交的客户，每个月都能收到他的一张贺卡，然后坚持十几年，以至于有些家庭的小孩每个月都要问：乔吉拉德的贺卡来了没有？
销售成功获客能力占据％。成交能力只占据％。比如，年微信推广培训课的现象是，很多吹牛拍马没真才学的老师反而做得更好，因为他们收费低，门槛低让人容易进——引流门槛低才可以量大！！！也让人容易做代理推广，而大家多缺乏信息渠道，没有对比，也多是小白，缺乏辨别力，容易上当。
当然那些老师缺乏实力而在年市场饱和且被人唾弃。如果你有好产品，客户又都是缺乏信息渠道的人，你的获客能力就决定成败。我们可以猜想：难到乔吉拉德的雪福来汽车就是最好的吗？它好卖就是乔吉拉德的获客能力强而已。它质量也可以，所以能被乔吉拉德长期卖得好。
我本人总结：当我们推出新品时，如果竞争对手多，不防用近乎免费方式给他足够的诱惑。就是把“标准”灌输给他。比如推培训课，我们要把销售的十大步骤告诉他，把“销售的本质原理”，具体环节和某些细节告诉他，把只会讲案例，不会讲原理的老师是水货的真相告诉她。如此一来，那些水货老师就会迅速被淘汰。甚至应该格局大，一开始用“有名额限制、有听课打卡要求的奖励”方式刺激别人听课或快速推广。（有后续收入的，我们还应该采用零风险承诺，我们挣的就是后期的）。
一旦他搞懂，就会容易进入门槛，且容易对比并抵制其他公司的推销。然后我们再挖掘客户终身价值。年视商学院的元学员课很好，但是他们的会员课收费比较高，且返利比例不利于推广，还有重视直播推广而没有重视当时流行的微信群推广。而有一个“吹牛老师”和有一个“拍马老师”的课程在微信上很火——忽悠了很多微商小白。所以获客、裂变推广的能力、思维、方法，比成交能力、思维、方法更重要。
引流流程：
引流要有流程：从一个鱼塘里面抓起来，放到另一个大一点的鱼塘里面，然后再培育，再放到更大一点的鱼塘，而且鱼塘越大，你要投入的饲料就越精而不是越多，但是在这个过程中，我们会设置一个门槛，设置一个鱼塘的一个漏斗，通过漏斗，然后抓起来一些，扔到第二个鱼塘，继续转换到第三个，第四个更大的鱼塘。
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引流方法：
——以下是视商学院肖老师的打造流量五部曲：
第一个环节：谁是我的客户。
给客户画像，了解她们的需求和消费能力。
用户≠客户。童装和脑白金的客户是有消费能力和决策权的宝妈和年轻人。
第二个环节，我的客户在哪里？
你做装修，客户在设计师那里。你做儿童教育，客户在线上线下童装店里。你可开淘宝店亏本卖童装引流。
设想一下，你想要的每一个客户，他的一生不可能生活在真空里，他一定有别的需求，别的梦想，他需要购买别的产品和服务，当他购买的那个产品和你的产品有足够相似的时候，就表明这个“鱼塘”里的“鱼”，有很高比例是你想要的“鱼”，就是你的潜在客户。
所以这是“鱼塘”理论的基础，“你想要的每一条鱼，或者每一个潜在客户，都是别人“鱼塘”里的鱼”。
所以你不需要到大海里去钓鱼，那非常的辛苦，也不需要到马路上撒传单，那样的成功率只有千分之一，甚至更低。你要到别人的“鱼塘”里，和别人建立一个共赢的模式，这样他会心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。这样你借了他的信誉，你成交的容易程度会提高倍……倍……所以你的营销是从别人的“鱼塘”开始的。
第三个环节，设计诱饵。
引流需要高价值低成本，最好的方式就是关于行业的“电子书“。针对目标客户的痛苦和渴望，打造出相关的资讯，并免费赠送给客户，让其找到解决问题的思路，这就是电子书引流产品所要达成的目的。不仅能够获得跟他们接触与互动的机会，它还是一种教育潜在客户非常有效的手段，在他们还没有购买产品之前，就己经认定了你的专家地位。
设立诱饵的个关键点：
：客户需要用钱购买的东西。（你来买单，要有换算思维的大气）。
：高价值。高价值要针对客户。比如把三万的高尔夫会员年卡送农民工，就一钱不值。
：高诱惑。 “高价值"还不够，要有“高诱惑"。 人靠衣装（打扮）佛靠金装，产品本身再有价值，也需要通过命名、广告语描述及产品所带来的结果等，进行全方位价值塑造。
只有这样，别人才知道领取你的产品能够得到那些具体的好处，为什么要马上行动，换句话说，高价值是站在产品功能的角度，而高诱惑是站在目标客户所感知的角度。
：相关联。提供的引流产品，最好与你接下来销售的主营产品，具备高度的关联性。做护肤的可以送面膜。
第四个环节，设计鱼钩。
鱼钩就是给客户为什么一定要加你，一定要去你的店里的成交主张和理由。
设计鱼钩的两大核心是：具体好处和行动指令。
.好处要具体
如一百元优惠券，体验装一盒，宝典一份。
如果说扫码有惊喜，就是好处不具体。就抓不到客户。
，要有行动指令
如立刻扫码加微信领取，立刻填写姓名，电话预约等。
第五个环节，最大范围传播带钩的鱼饵。
学习最高境界是学思维，有思维就可由此产生很多方法。
比如整合思维：朋友圈互推，换群。火锅店和川菜馆互送优惠券。
借鱼塘思维：儿童教育培训让淘宝童装店引流。买童装送元线上学习体验券。客户报名给百分之十返利。
吸粉二层境界，两种渠道：
第一层境界是方法吸粉，也是渠道吸粉。比如微信群引流，短视频引流。
第二层是影响力吸粉，也是更大渠道地吸粉。吸粉就是影响力吸粉。比如我开直播每次几十万人观看，我再通过他们传播。
微信群吸粉方法：
，单人混群。如果想加人，就在不活跃期加，避免被举报踢人。如果吸粉，就在活跃期互动吸粉。
一要写牛逼的自我介绍。二要发红包雨活跃群。三要群里感恩群主，拍马屁捧群主，帮群主，比如做聊天记录。四要写感悟加发红包。感悟越精彩，吸引加你的人越多。
，双号混群。大号冒充专家，小号冒充客户。
，统领混群。除和单人混群步骤一样外，多加一个“加群主”步骤。而且要私下给群主发红包，他不收要反复发。关系搞好，然后可以问他自己想在他群里分享可以不？
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重点提示：微信群引流到自己的通讯录，验证语言只有个字（三十五个字建立信任，十五个字介绍自己的项目）。需要先引起别人共鸣，比如职业、情感、个人爱好方面的共鸣。所以要先看对方朋友圈或个性签名（加人仔细考虑好通过，）。还需要简单展示自己的职业，介绍时用客户比较关心的字眼。这样有需求的客户“一旦看到就会”立刻通过。
个人通讯录鱼塘引流到群里听课，字数必须字以内，太长没人看。我们可以用“两步文案法”引流。如同医生，第一步把客户的痛点列举几个，然后说符合症状的找我。那么必定有人回复你！
第二步针对回复的精准客户，再详细介绍大致的解决办法，此时字数几百个也无所谓。
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刘克亚老师关于如何写销售信：
为什么是“抓潜”而不是“挖潜”。因为每个人都有很多信息，如果你不记住对方的电话，微信，就可能失去他。因为当他过一个月，就会把你忘记了。或者被别人诱惑了。
销售信：将产品的性能、特征以及客户的渴望与困惑以信件的方式向客户呈现，目的是降低客户的抵触心理，提高成交的可能性。
一封好的销售信，就是一个最简单的赚钱机器。这个机器由三大部分组成：
. 鱼塘广告。你要督促他采取一个动作，那就是“点击”。
. 销售信。强化客户的好奇心。
. 电话成交。促使客户采取行动。
撰写销售信的策略：
. 完全从对方的角度出发
. 写信的风格要像聊天一样，不要使用“你们”，要使用“你”
. 不要用“难懂绕口”的词汇
给客户描绘蓝图、梦想，需要用他们的语言，对方的习惯。对方是初中以下文化的人群，你用深奥的词语，用很长的句子，别人就会感觉你不是一路人
…
. 图像可以帮助你抓住对方的注意力，但不能销售
撰写销售信的技巧：
、标题。把你最核心的卖点，产品的特点、优势、利益或价值，用精炼的语言表达出来，同时你的标题必须能够刺激别人的好奇心。
标题是销售信顶部最引人注目的文字部分，这是广告的广告，对销售信的成功率起到至少%的决定作用。
. 开头。开头的那一段永远不要超过三行，越短越容易读。
. 副标题。相当于一个快速阅读的路线
. 过渡。最好是一个简单的句子，或者最多只是一行字，吸引读者的兴趣。
. 段落。不要超过六行。
. 加重。目的是为了增加可读性，跟重点词没有关系。
. 断句。句子不能太长，不一定按照中文的习惯去断。
. 标点。是什么东西引着读者不断地读呢？是因为你揭露了一个想法，但这个想法并不完整。比如一半括号。括号可以用来表达很重要、很关键的利益或价值。
. 留白。信的留白。行间距要大。
.字体。要用宋体，但你的主标题里可以用不同的字体。
销售信五步方程式：
. 抓住注意力——主标题的颜色、形状、文字的冲击力
. 激发兴趣——靠销售信的第一段文字
. 建立信任——讲故事，要让老客户去描绘结果
. 刺激欲望——描绘结果，个字以上
. 催促行动——让客户采取的行动要“越简单越好，越具体越好，越明确越好”。比如说：我们公开课会在星期几的几点准时开课。
第三大步骤，建立“好”信赖感。
第一环节：关于建立信任的重要性！
某微商大咖：没有信任就推销产品，就叫自杀式营销。
李嘉诚：信誉价值百亿。笨人都喜欢占便宜，但是所得也只有一次。聪明人懂得建立信誉，然后不断转介绍。这样钱会主动找你。
袁书骏老师：
如果你做保险，有的人说不定他姐姐在卖保险，然后他还是找你，因为他相信你。所以一流的销售员，用%的时间建立信任，三流的销售员正好相反。甚至有的人用%的时间建立信任。（只有对看得见的准顾客才需要用％的时间建立信任，看不透需求的顾客应该尽快发问需求。一个人赏脸买你的产品，也许他并不需要，那说明他是想报恩的态度，而买产品是一种浪费。）
如果客户把你当朋友当兄弟姐妹了，你还需介绍什么产品呢？他就直接找你买，因为他不会和你计较了！！！他觉得让你赚钱就是他最开心的事。
有了信任客户就会给你转介绍，比如袁老师我有很多学员，就是我的弟子转介绍来的。
学会倾听很重要，因为乔吉拉德讲过他自己不懂倾听的故事。——如果你舍不得花时间倾听，那别人会相信你是好人吗？另外交谈中，说的最少的才是高手。
刘克亚老师说营销就是点：第一是人性（沟通），第二是多米诺（贡献价值建立信任），第三是杠杆（借力粉丝资源）
卡耐基说过：一个成功%靠人际关系，%才靠专业的技能。生意的竞争归根结底是人际关系的竞争！
建立信任需要花时间和精力，微信群是批量建立信任的最好方式之一。一对一就只有语音电话沟通。
通过公众号、喜马拉雅、抖音来传播价值，建立信任，是好方法。《穿布鞋的马云》说明我们要的是贡献价值，而不是一味包装自己。马云搞芝麻信用，淘宝也强调打好评或差评，——马云每次演讲都强调信誉的重要，为了信誉他开除业绩最好的行贿的两个员工。
许多公司打造品牌战略就是强调信任！
日本保险推销大师原一平讲：社恩、佛恩和客恩。他所得除％给自己，其余皆回馈给公司和客户。他行业生涯第一单也是别人同情他而给他投保的。并给他介绍很多客户。
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刘克亚老师说：
杠杆借力：通过合作，利用别人的产品、客户和营销资源，帮助自己实现营销目的的策略。
果农理论：在开发潜在客户或建立合作伙伴关系时，不要紧盯着某个目标不成功不罢休，而是要先开发有条件、较成熟、愿合作的目标。待前一批目标成功后，再回头开发第二批……第三批……第四批……第五批成熟的目标。
《克亚营销铁律》：第一十、你只推崇共赢，从不相信竞争，在你的书本里，当创造力熄灭的时候，才是竞争开始的时候。
第一十一、你必须让对方发自内心的感到，认识你和你交往是幸运的，也是快乐的。
第一十二、你坚信世界上最自私的行为是无私。
《克亚营销》：什么叫价值？简单讲就是，你知道的，对方不知道但对他很有用的信息，同时你通过自己的语言把它传达给对方。
注意两点：一、不要为了销售而才去联络客户；二、你接触客户的目的，就是给他价值。哪怕是一次简短的交流，你都要尽量抓住交流机会提供价值。
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周文强老师说：
当我跟客户成交的时候，我从来不会跟客户讲到我的产品，讲我的主题，我会跟他聊一些他的兴趣、梦想。说白了，就是在跟他建立信赖感。——然后才可以介绍新产品或新项目。
而这个世界上%的普通业务员做法正好相反，他们会用%的这个精力和时间去成交，而只用%的时间建立信赖感。
建立信任最快方式（大道至简的方式）：使命成交法。客户不了解产品，所以你要让客户对产品信任。但卖产品不如卖自己，你要让客户对自己信任。卖自己不如卖公司，卖公司不如卖梦想，卖梦想不如卖使命。……简而言之，你只要让客户了解公司的使命，就容易建立信任。同样，你要建立“人品信任”，也要把自己的大爱使命展示出来！
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陈安之老师：《卖产品不如卖自己》。陈安之老师因为懂这一点，所以他卖汽车的时候和别人建立感情，别人就不看汽车产品，就直接找他买了。
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徐鹤宁老师：徐鹤宁老师说，我们要对产品自信，对自己自信，因为客户能感受到我们的自信，能感受到我们的敬业精神。曾经有一个小伙对着徐鹤宁说：“我捂着我的钱包，看你怎么能说服我，我是怎么都不会和你成交的！”徐鹤林老师看到他也是做培训课的同行，就想真心帮助他，因为是其他行业的人，她可能就放弃了。她先是自己和弟子轮番劝说。然后就说：“你肯定是没钱，有钱人不会这么无聊！”那个人也讲自己确实没钱，说自己钱包里的钱是辛辛苦苦攒一两年才攒到的，而且两年才回家一次。徐鹤宁老师就说：你这种状态你想维持几年。就给他戳痛点。然后到最后，就说：我们怎么劝说你也不听，我们就给你跪下。于是直接给他跪下了。然后那个小伙就被感动了。那个人报名之后就成为他公司的销售冠军，他每次演讲就要讲这个故事。
徐鹤宁老师讲个一个故事，就是有个皇帝和一个参谋的故事。那个参谋总喜欢说：太好了，太好了。皇帝起初不理解这句话，后来他通过自己被野人逮住，后又被野人放掉的故事，明白了：“塞翁失马，焉知非福！”我们要心态好，要看到积极乐观的一面。
她曾经去推销他的产品，有个老板正在开会，正在教训他的员工，一看到她就说：“又是搞推销的，赶快走！”她随口就说：“太好了，我等会再来！”然后等她再去的时候，那个老板见到她就说：“我为自己刚才的话感到内疚，他说你有这么好的心态，我的员工都像你就好了，我还怀疑你会不会再来呢！”然后他就买了徐鹤林的产品，而且替她转介绍。
有一次徐鹤宁原本预计人的会议，结果因为台风只来了个人，她那天发着高烧，站都站不稳，其他人都劝他去医院，她心想：起台风人家都来，这些人是很有诚意的。然后她就讲了分钟，那个人都被感动了，就报名了，报了个名额。其中还有一个人是蹲三轮车去听课的，后来那个人也成功了。
徐鹤林老师讲了宝马成交法。有一次她讲课，人家说：我现在没钱。徐鹤宁老师说：你手里没钱，肯定家里有钱是吧？那些人就说家里有钱。徐鹤宁就说：那演讲结束了，我开车送你回家取钱好吗？因为她想：如果我不立刻成交他，他回家过一夜，就会改变观念。然后那天晚上，等演讲结束，已经晚上十二点多了，徐鹤宁老师开着宝马送个人到家，到最后一个男生的时候。他说：老师，对不起，我家里也没钱，要不你跟我到我家，我把我一台电脑抵押给你，算是报名费。徐鹤宁就说：你还是借钱吧，我相信你。过了不久，那个人就借到钱了，因为他在他公司讲这个故事的时候，他的员工都被徐鹤宁老师感动了，都借钱给这个小伙。
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杜云生老师：我曾经在东北长春演讲的时候，有一个律师听课很认真，连续三天都听课很认真，后来这个人邀请我去给他的律师事务所做培训。杜老师说先谈谈再签合同吧！那个人说：我直接签就是了。杜老师问为什么不谈谈呢？他说：“如果我信任你，那我们要谈什么呢？如果我不信任你，谈再多也没有用。”
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以下是视商学院涛哥观念：
％的客户容易成交，％的客户需要拒绝五次以后才成交。所以大多数人都在竞争％的、容易搞定的客户，只有高手才懂得如何才能成交％的客户。
很多人说被拒绝很多次，我肯定接受不了。那有没有一个方法，能够让我们一次提出成交就直接能搞定。那就是培育足够的信任。
如何成交每一个潜在客户，最容易理解的是可把他比喻成一个银行。——你存的越多，就可取的越多！！！
顾客买东西有个欲望周期。比如亲戚朋友比陌生客户容易成交，因为信任度不同。
――下面的三个欲望周期可画个四横四竖的列表反映其变化：
一，阶段：了解期。此阶段主要任务：抓住其注意力，引导沟通与对话。进入此阶段的标志性信号：顾客愿意跟你说话，或者愿意留下联系方式。
二，阶段：培育期。此阶段主要任务：了解客户需求，塑造产品价值。进入此阶段的标志性信号：谈更多自己的需要，并询问产品更多的细节信息。
三，阶段：渴望期。此阶段主要任务：促成交易，让客户下决心。进入此阶段的标志性信号：着重讨论价格，售后等问题。
（这是视商学院涛哥总结的“产品信任”表格。我们可以改换成“人品、公司信任”表格。因为只要对“人品和公司信任”，愿意进群了解，就像上面所说的那样，“通过分享体验”，我们就很容易建立“产品信任”。比如涛哥说的第三个“渴望期”。我们就可以改成让客户“渴望”进群了解。与客户着重讨论“进群时间、群规、开课时间”等等。我们可以约定快满群时音频催促进群，或者让客户留下电话号码更方便催促进群）。
每个人都隐藏着很多需求，只有被别人激发渴望的时候，或者被别人教育后认知到其意义时才会购买。比如一个人出门原本不打算买什么，结果遇到别人激发渴望，一时冲动就买了。所以销售是一门有技巧的学问。
销售是一个流程，是一个按部就班的事情，欲速不达，心急不得。有的客户是主动找你的，有的是你吸粉找别人。你主动找别人的话，就多一个具体自我介绍的步骤。主动找你的，你要用问的方式寻找客户需求，就像医生问找他的病人一样，问的问题越是找到痛点越显专业，病人越信赖。
千万记得不要用自己的世界看别人，你认为这个东西好，别人他一时半刻不会相信。或者每个人只关心他需求的东西，你觉得好他不需求，那就是垃圾――“垃圾是放错了地方的宝贝”
在不同的期间呢，我们就应该做不同的事情，在对的时间做对的事情，这些细节堆积起来后，就会让客户对你心动，感觉这个人是值得可靠的，那他介绍的产品肯定是可靠的——他愿意进微信群了解你的产品。
培育信任的核心命门是：培育＝互动加贡献价值。这种方法可以从头到尾用于每一次互动里。（赞美、关心、倾听虽然没有贡献价值，但可增加感情）
互动很重要，因为多互动才能多了解。光互动没用，只有贡献价值才可让每次互动增加了解的同时增加信任。互动+贡献价值（可以渐渐产生）＝印象、信任甚至感情。
只要能够持续给予价值，你就能够持续赚钱，这个就是一个信任的递增公式。
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以下是萃青微课堂高武老师观念：
第一步，感觉，找到好朋友的感觉对方才会信任你。
（），“沟通是一个对话的过程。”也就是说您说一句，对方回应一句，这才叫有效的沟通。如果你一直在那里巴拉巴拉的讲个不停，别人没有回你。这是一个无效的沟通，失败的沟通。
所以你提出了一个“完全不合理的要求”！！！！！得到的当然是惨不忍睹的拒绝。是不是？
那我们这个微商的销售也是一样的道理。你见到一个陌生人，然后你就想到让别人买你的产品。那能成功才怪，是不是？那很多没有学过销售的家人。他总是见到一个人啊，还没开始聊三句，就开始叭啦叭啦地介绍产品。这个时候你给别人的感觉就是：“哎哟，原来推销产品来了！”是不是？然后对方就开始有了戒备的心理！接下来，不管你怎么讲，对方都只会认为你讲得这么好，就是为了让我买产品。是不是？最终你会发现，不管你怎么讲，怎么解释，对方回复你永远是“喔、喔、啊、看看吧”。然后呢？没有然后了。是不是？为什么会这样子呢，各位家人。因为针对一个陌生人，他对你还不够信任。所以呢，各位家人请记住这句话。如果说你跟一个人还没有找到“感觉”，你讲再多都是废话。
所以各位家人，不管你是跟朋友聊天也好，跟陌生人聊天也好。第一时间一定要先找感觉——建立信任。当对方跟你聊天的过程当中感觉不愉快，这个时候你讲产品，那别人听都不想听。是不是这个道理？
——那只有当你跟对方聊得很开心，很愉悦的时候，这个时候对方才乐意聆听你的产品的分享。——那假如你的产品真的对他有帮助，那他是不是自然就会购买。是不是这一个道理！！！！！
那很多的家人，没有真正的学过销售。那他会说：“哎呀，我就不断地跟对方聊，聊到啥时候是个头呢？”那今天高老师就告诉你们一个标准：用你的感觉去判断！当你感觉对方跟你好像朋友在聊天的那种感觉时，OK，那这个时候呢，你就可以开始介绍产品了。各位家人有没有听懂！！！
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你和陌生人隔着一条河。如果要让客户走过来，需要架设桥梁。但你要理解客户，因为有桥没有栏杆还是会让人恐惧，建立“足够的”信任就是搭好“栏杆”。（我对汪广辉喜马拉雅音频的理解）
信任是一座大山。你和陌生人隔着一座大山――不同的人高度不同。只有陌生人变成值得信任的熟人，才会去了解你的产品。
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客户跟不跟我们购买产品，跟我们产品的品质好坏没有绝对的关系，跟“彼此”相互信任有绝对的关系。
没有信任，送黄金也认为是骗他。
有了信任，哪怕暂时卖二流三流产品也好卖，因为客户可能对产品或行情没足够的时间去了解，客户并不是买的产品本身，而是买的是对我们的那份信任；或者是买的是对我们销售态度的感动。那么如何和好人建立信任呢，关键点就是要与之同频。
刘克亚指出不要学习营销方法，营销就是搞懂人性。两个销售员，一个会说话卖二三流产品，一个卖顶级一流产品但不会说话，客户选择前者。
客户和我们如同医患关系。医生或药店销售员肯定首先要聊一些对方感兴趣的生活话题——展示医德才能接近患者，并发自内心真诚的赞美那些他有而我们没有的优点——获得好感。接着聊一些他对健康知识中很熟悉的“方面”话题——引起共鸣或敬佩，产生信任，并付出关心。最后才能聊他因无知而患的疾病——听从医生安排（周文强老师说：先走进他的世界的边缘，再把他带进我们世界的边缘）。
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徐鹤宁老师说：红苹果就是那些一两次就容易成交的人，青苹果是那些需要四五次才能成交的人，烂苹果是那些怀疑心很重的人，我们要尽量去寻找红苹果，尽量培育青苹果，放弃烂苹果。
销售就是让别人喜欢你！
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第二个环节：“具体培育信任的方式”：
具体如何培育信任！我拿做培训课的说事，我们如何才能让对方进入微信群“有效的”体验产品？记住：进微信群不认真听课，还是不能体验出课程价值，所以只是浪费时间而已。
（我们要去分享或沟通的时候呢，我们首先学会列一个大纲，第一点要讲什么，第二点讲什么，第三点讲什么。OK，那全部列完之后呢，在我们分享或交流的过程当中，如果说我们中间卡壳啦，或者说是忘词啦，那我们是不是就可以马上跳到下一个主题当中去进行一个讲话，那这样的话，我们的分享或交流就会非常的流畅。且不会跑题浪费时间）。
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建立信任核心原则：
刘克亚老师说：
——我们的要求应该和信任成正比例。所以要分台阶成交。
客户的梦想是一条线，你需要找到切入点。然后不断贡献价值，但是需要她配合你做动作。你不断贡献价值，那要求她配合的动作就越大。你决定切入时间多久就可提出成交。
支付方式可以让对方边受益边付款。如果要求一次性付款，再分期发货，那么分期越多，对方越怀疑。分期付款分期发货，可以让客户不觉得贵了，容易成交。
对客户前端不挣钱，对合作伙伴％给予利润，就是可以取得信任，可以杠杆客户的后端——终身价值。
以上刘克亚老师几句话说明建立信任要小而慢。小步走，慢步走。
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建立信任流程：
建立信任第一个大环节是培育人品信任，第二个大环节是培育产品信任！
建立人品信任：展示自己不仅德才兼备，而且还爱学习！这样客户会想到你以后会给他提供更多价值。当客户能保持长期和你联系时，就可挖掘他的终身价值了。一个没有学问，但有好产品的人，客户一旦不需要他的产品就会把他删除。
建立产品信任最快最好方法是体验产品价值法：王婆卖瓜自卖自夸。现代人怀疑心重，说得再好没体验过还是难相信。如果客户可以“品尝”哪怕是一点点，就容易成交了。当然，“参与品尝时一定要把最有价值的东西拿出一点点让其品尝”。
所以我们要做的就是让客户“参与品尝”，客户一旦尝到甜头就会购买——最快最有力的“建立产品信任”方式。
微信群“公益课就是品尝”，群互动时只要解决“一两个”“客户最关心的”小问题，人家就会产生信任并报名——核心原因是客户“在帮他解决问题”中看到了“实用可行”的价值！
客户参与品尝时我们可以加快速度让其快速成交。
看来产品信任“通过分享体验”就很容易建立，我们要做的就是让客户相信我们。也就是客户相信王婆的“人品”才会去品尝她的“瓜果”。
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建立信任详细具体步骤：
第一阶段，了解期。
此阶段主要任务：抓住其注意力，引导沟通与对话。进入此阶段的标志性信号：顾客愿意跟你说话，或者愿意留下联系方式。（愿意和你预约下次交流的时间，还有联系方式：语音或电话呼叫联系）。——“了解期我认为就是如何找话茬接近，如何通过赞美或关心增加感情”。
第一节，打招呼，找话茬，搭讪技巧（实现相互认识的需求）。
，建立信任要注意自己的形象，你的穿着打扮很重要，律师是必须有领带的。医生是必须穿白大褂的，这表明你的专业，如果你穿得很寒酸，客户会认为你是骗子，所以要为成功而穿着。因为打扮是对客户的尊重，所以要为客户而打扮。
注意自己门面的形象。朋友圈要对外开放而不是只展示三天内容，发布的内容要高、大、上。大部分人都只能是以貌取人，因为他不了解你。
彻底的了解客户的背景，投其所好，别人也觉得你比较喜欢她和尊重她。
，搭讪。比如说很高兴认识你。不管对方是热情还是冷漠的反应，都要做出第三步。
，就是自我介绍。你发完这句话，不用等他回复，你就直接可以开始第三步。注意：销售要不卑不亢，顾客是朋友而不是上帝，太热情会让对方怀疑，认为你不怀好意，或者明白你是做推销后怀疑产品。比如，奢侈品店的人反而底气十足。
如果你们的时间只有三分钟，那在这三分钟内，你不要对他销售任何东西，要抓取他的联系方式。你告诉他，我有一个免费的报告给你，请把你的姓名、邮件或者地址给我。
如果客户第一次接触你的时间或空间有限，那你的目标就不是卖给他产品，你的目标是获得与他进一步接触的机会，这样你后续成交的可能性就更大了。
第二节，牛逼的自我介绍（暗藏玄机）让客户印象深刻。
，我的梦想使命、发心愿景，兴趣爱好！（需要详细介绍，以和陌生人引起“闲聊”的话题）
：展示专业知识。你不要让别人一问三不知，什么都不懂，这就很麻烦了。所以别人听你讲话，就觉得很专业，那他立刻会佩服你，他立刻跟你产生信赖感，他把钱交给你，他觉得非常的放心。
，要展示超凡的经历——让客户对你本人产生深刻印象。我是谁~来自哪。我是如何走上微商之路的。从事的时间。老中医越老越值钱。
，你与什么人或什么平台在一起——借助名人造势你的专业能力。你对他能提供的帮助，你能传递的能量气息等等。可以简短介绍公司规模和取得的成就。
，下一个就是你曾经获得的荣誉。这些见证拿出来别人一看到立刻会有崇拜感，华人成功学权威陈安 之亲自给袁荣骏老师颁发冠军奖杯，那亚洲潜能激励大师杨涛老师亲自给袁老师颁发冠军奖杯。
：就是你在财务上的成就，那袁老师曾经做销售，我最高的一个月啊，才赚这个万块钱。当你把你的工资让别人看，然后一个月可赚多少钱，分别是：万多、万多、万多时。别人立刻产生信赖感。
：对我的“人品”的客户见证！！！有哪些认识不久的人相信我借钱给我。哪些人觉得我“有学问”！截图给对方看。
，第八个方法就是你曾经去到的城市或者国家。你去的国家越多，那你跟客户建立信赖感就会越强，你能够成交客户是因为客户要仰望你。
第个就是：你所服务或影响过的顾客的总数。
比如说袁老师每天早上晨训，到现在我已经坚持有多天了，那在袁老师的影响下，全中国超过万参加晨训。所以你就知道这影响力有多大，所以已经瞬间跟客户建立信赖感了，
你现在做的项目就是“种子”，你的梦想，爱好也是种子。总之一句话，你要把这些种子种在对方的心里，然后把你的特长表现出来，给对方一个话题聊，然后再引导他说出需求。当我们做完自我介绍之后，对方热情继续下一步，如果冷漠，就要抽身，不要在这里浪费时间。
第三节，了解对方（引导对方作自我介绍），引导介绍，挖掘需求。那么你要说：过奖了，我怎么称呼你呢，你是做什么行业的呢（对方如回答就是他的自我介绍）。如果对方热情，可以进行第四步骤，如果他没有任何的反应，那么我们就可以抽身。你问了这些信息以后就可以问问对方有什么需要帮忙的，也就是在挖掘需求，再寻找需求中的痛点。
交流了解对方前，要先看对方朋友圈了解对方！日本的原一平肯求公司董事长给他大客户名单，对每个客户都有清晰地调查表，建立分类档案。他一般都是花天调查客户，花五天时间成交客户。
第四节，发自内心真诚的倾听别人，要做笔记，听不懂要确认。面对面要眼神互动回应。学会听的前提条件是我们必须学会问，只有我们问的话题问的好，对方才愿意娓娓道来。
其实每个人最关心的是谁，当然是自己啦，是不是？所以呢，我们在跟别人聊天的时候尽可能了解对方的话，那这个时候对方是不是很自然就配合你（舍得花时间学会倾听最能满足别人的“尊重感”，比赞美和关心更有效。且是“进入对方世界”的机会，也是把对方“带入自己世界”的切入点）。
建立信任最重要的一点是学会倾听，因为每个人都希望别人尊重他！——在交谈时说的最少的才是高手！！！所以倾听很重要。乔吉拉德曾经有个行业记录，第一，一生汽车销售量第一。第二，年汽车销售第一。第三，月销售量第一。第四，天销售量第一。乔吉拉德说自己曾经因为不认真听客户说话，因为思考重要事情而走神了。所以成交签单的时候他问客户，他的孩子有多大，客户其实已经早就说过了，就说我再考虑一下，然后单子就黄了。客户觉得：我很在乎我的孩子，我买车也是送给她，而你不认真听我讲她的故事。说明你不关心我，不重视我。
所以客户讲什么，特别是他关心的事，我们要认真听，耐心听，并互动。
和别人讲话耳朵要能看得见对方！！！比如说人家压低声音，你就问是不是在开会，然后说“约时间”再聊。如果地方在马路边，你就问对方是不是在开车，有小孩的声音你就问是不是旁边有小孩，这样对方会认为你尊重他。
第五节： 发自内心真诚的“赞美”别人。
赞美就是说人家觉得你的嘴巴好甜，像抹了蜜一样。要真诚不要虚伪，而且赞美一定要赞美到点上，比如说：刘哥，你今天这条领带好帅呀，一看就是爱马仕的领带，哇，太帅了，啊，太有品味了。又比如：张姐、哇，你今天这个新发型真漂亮。赞美代表你是一个很细心的人，赞美一定要赞美到点上，明确的赞美。不能说：你好漂亮。因为比较笼统。请大家写下这句话，——赞美的最高境界就是让对方感觉很舒服。
（我们可以谦逊地赞美。甚至不懂时还可请教一下以示尊重。周文强老师说自己请教别人时故意拿本子出来记录，这样别人就不好拒绝，因为谁都喜欢被赞美）。
当对方聊到小孩，你说：“哎哟，姐宝宝好乖，宝宝好棒！”是不是？当对方聊的工作的时候，你就可以说：“姐累不累啊，辛不辛苦啊！”当别人聊到老公的时候。你说：“哎呀，你老公好棒，你老公一定很爱你吧！”当别人聊到穿着的时候，那你就可以说：“你的衣服好好看，姐你好有眼光！”
那我们换位思考一下。当别人赞美你什么感觉，赞美你的家人赞美的小孩赞美你的选择的时候，什么感觉，是不是心情非常好，然后呢，我们就喜欢跟这个人聊天了，是不是。那我们如何让别人拥有同样的感觉，那就是不断地赞美别人关心别人。接下来成为朋友就是相互关心，相互赞美的，是不是？那如果说你今天看一个人都不顺眼，对方也不喜欢你，那你们算是朋友吗，不是仇人就已经很不错啦，是不是这个道理？所以以后要怎么样去跟别人聊天沟通呢？很简单就是找那种好朋友在聊天的感觉。那怎么样找好朋友的感觉呢？就是发自内心真诚地去赞美别人，关心别人。那自然就找到那种好朋友的感觉啦。各位家人有没听懂，发自内心的真诚地去赞美别人，就能够很快地找到那种好朋友的感觉啦！！
赞美反义词是直言或批评。对客户错误之处，学会“先跟后带”，先认同对方观点，再转换对方的观念。然后呢，适时的带出自己的观念纠正别人。这样就是换位思考——换着自己有时也可能会这样愚昧啊，是有“同理心”。这样子做，别人可能会更加容易接受一点，这样子也方便我们后续的交流，因为我们的目标还是要销售，还是要把东西给分享出去。
比如，客户说微商是传销，或者说你的项目是传销。你就不可批评对方糊涂之类。你可以说：“我刚开始也有你这种想法，但是通过我大量了解，发现不是传销”。你也不能直截了当解释：这个怎么可能会是传销呢？然后朋友都会“在内心”认为你撒谎之类。那当我们学过营销以后呢，那我们就应该说：哎呀，哥呀，我一开始跟你的想法是一样的，我一开始也认为微商是传销，你怕被骗的想法太对了啊，可是后面我慢慢了解下来以后，我发现微商挺好的，他里面很多产品真的是非常棒。然后用我们对微商的专业知识去解释。比如国家鼓励万众创新等。
同样，客户说贵时，你也用这种方式附和再解释。你直接解释说不贵对方就会站在“对立面”考虑你说的话。要实事求是“先跟随后带入”。你说：“哥！你是做生意高手，怀疑别人才不会付出“表情费”，你说贵是应该的，这样别人就不敢骗你了。”然后再解释。这样就把“对立面”转化为“朋友”。
搭讪的赞美也可以从对方的“朋友圈走心评论”开始。这种搭讪方式比群发信息更容易看到，且容易引起话题。我们的朋友圈应连载发些“营销”干货，然后对点赞的“意向”好友可以“引起话题”。（混群吸粉因为别人能看到我们“十条”朋友圈，所以必须留电话号码。）
第六节，与客户同频，模仿别人。包括急性子就要赶紧回复他。慢性子就要学会等待。对方感兴趣的事我们要感兴趣，对方不感兴趣的事我们不聊。对方爱好唱歌、打球之类，我们都可模仿。
日本有个卖保险的人，事先偷偷地调查客户，再有意制造一个体育馆偶遇事件。他穿和对方一模一样的衣服，用一模一样的网球拍，对方忍不住好奇主动搭讪他。然后去他家做客，看他开一个牌子的奔驰车，给他做的菜也是客户喜欢的菜，让对方有觉得是“前世亲兄弟”的感觉。建立信任后一旦他提自己是卖保险的，对方就立刻卖他面子。
我们的沟通过程当中有三种类型，一种是视觉型，一种是听觉型，一种是触觉型。视觉型的人讲话很快。听觉型的人因为要用耳朵仔细听，所以讲话慢，触觉型的人讲话就更慢了，所以我们一定要记住：要进入对方的频道，要和对方同频。所以最厉害的销售高手就要像水一样：可以进入到别人的频道里。进入到他的频道不是重点，然后你要去带动他到你的频道，这才是重点。
他翘个二郎腿，你也跟他一样也翘个二郎腿，但是不要同步模仿！！！
（多数情况下，我们常常需要主动找别人聊，所以你可以先翻阅对方朋友圈。然后从对方感兴趣的事情上聊——发圈频率或语气可以看出对方兴趣爱好。）。
《克亚营销销售信》：给客户描绘蓝图、梦想，需要用他们的语言，对方的习惯。对方是初中以下文化的人群，你用深奥的词语，用很长的句子，别人就会感觉你不是一路人。
第二阶段：培育期：“关心”别人并贡献价值。
第七节，关心客户。赞美中挖掘“与产品无关的”生活方面的问题，再自我证明有能力且愿意帮助他。
好人受表扬会不好意思或谦虚，所以赞美可拉进距离和暴露不足之处。对方如果说了问题，你先（有选择性的）帮他解决一个小问题，送个小产品或给予一个建议。
你也可通过主动提问寻找他生活当中的问题，再帮助他。（医生关心患者提问，那我们关心朋友也可提问！对生活问题，语气要活泼而不是像医生专家那样严肃。）
提问有技巧，不要太笼统，而要具体。比如你说我有有关教育的资料你要不要，那对方容易拒绝。你应先问对方孩子多大，再具体根据年龄提问。比如，对方说自己的孩子是儿童，那你问他孩子是否有安全意识，你可以直接给他安全方面的资讯，或者和他相互讨论更好。对方说自己的孩子是少年，你给他如何应对叛逆期的资讯。最好和他讨论彼此孩子的叛逆现象，在讨论中用建议方式输出价值。
第三阶段：渴望期：找到好朋友的感觉时就趁机提出产品，再激发渴望。（涛哥讲的渴望可能指客户渴望了解产品。我这里讲的渴望是指“让客户渴望体验产品”——即渴望进群学习）
——那只有当你跟对方聊得很开心，很愉悦的时候，这个时候对方才乐意聆听你的产品的分享。——那假如你的产品真的对他有帮助，那他是不是自然就会购买。是不是这一个道理！！
第八节，推出产品。我们聊得投机，就可提出我们的信用卡知识学习项目。此时可以具体详细介绍公司规模和取得的成就——让客户对产品对公司产生深刻印象。
如果是想裂变推培训课或做健康行业的人的资源！！指出他们行业正好和我们的相关。即他们粉丝缺钱学习或缺钱看病。
可指出目前腾讯严打时要合理利用，粉丝二次变现很重要。告诉他们融资不伤人脉且增加黏度。
第九节，注入“好产品”标准。培育最后阶段教育客户认知产品的方式＝注入故事+注入标准+注入专业。
，注入故事：
故事是人类区别动物的最大地方。
，注入标准：
设计让客户“最终”不得不选择你的标准。
例如做培训行业标准：
，课程要能落地。
，老师终身负责，随时解答疑问并一定为你解决问题。
，收费平民化！零风险承诺！
，如果想一起做平台，那就要告诉他“一个好平台的标准”。比如使命、趋势、长久。
这样就与众不同，客户一旦知道你的标准，就不会再买其它不符合标准的产品。
，注入专业：
你的专业认知，可为你带来先天的信任。比如你是医生，和普通人一起去推广药品，客户肯定会选择你。要成功，就必须让自己在某一个细分领域专业起来，有价值起来。
第十一节，反复强调“自己所卖的好产品”的“重要性和结果见证”刺激渴望
医生讲故事过程中会用器官——“重要性”，疾病危害性，治愈后的好处，来激发客户的渴望。为什么评书电影通过“引起好奇”来分章节，因为“好奇可激发人们的渴望”——渴望了解。能引起好奇的就是“重要的”人物或事件。评书电影总是一到关键人物或事件出现时，就停止播放，让你等待下一集。医生还必须用——“结果见证”来激发客户的渴望，让客户看到治愈后的画面。一个瘫痪的人恢复得健步如飞，一个负债的人成为大富豪，这都是结果见证。——也即激发渴望有“重要性和结果见证”两种方式！！
在客户进群前应该进入“第五大步骤”：塑造产品价值。如此客户才能认真体验——认真听课！
客户进群后，我们可以通过群发信息和群互动两种方式结合来开展“五、六、七、八”四大步骤。
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刘克亚老师：任何时候你想跟别人合作，你需要把所有应该做的事情做好，让他方便地采取行动，这样你们的合作就变得非常容易。所以你不能仅仅说“欢迎参加我的免费公开课”，你应该说，“请立即拨打电话给XXX，预定下周四晚上七点到九点的公开课”。——任何行动要很具体，任何时候你跟客户沟通，你必须给出一个具体的动作。
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视商学院涛哥：学习人性营销就一个很真诚的点，——那就是：永远不要辜负相信你的人。因为信任一旦失去，重建信任很难。
周文强老师说十大步骤要融会贯通，所以对于客户通过转介绍主动找我们咨询产品的，可以越过第三大步骤：建立信任，越过第四大步骤，直接进入第五大步骤：塑造产品价值。
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袁书骏老师：客户信赖感建立得最好的人是懂客户心理学的人，懂得人情世故的人。所以你一定要懂得去揣摩客户的心理，大家记住一句话：客户的嘴巴可以骗你，但是他的肢体动作他的眼神骗不了你，如果你是面对面的话，你一定要察言观色，一定眼睛非常的敏锐，一定要跟客户把这个信赖感建立好，然后成交客户是非常轻松自然，水到渠成的事。
第四大步骤：挖掘客户的需求——找“出”客户的痛点，刺激痛点。
周文强老师说老板学营销，销售员才学销售，那既然我们讲销售大步骤，那就肯定是在做销售。当我们销售有一定功底之后，我们就要学营销，学会建立品牌，让有需求且对我们有信任的客户能够主动联系我们。那么我们就直接可以进入、、、、和几个大步骤了。这是后话，暂且不提！
我们和客户建立了信誉，也推出了产品，那么要让客户购买，我们就要挖掘它的需求，好比我们是一个推销保健品的医生或药店销售员，那么我们拿出产品之后，就要去问他身体有哪些不舒服的地方，我们就可以引导他购买了。
第一个环节：挖掘客户需求的重要性！
周文强老师说：绝对成交的第四步叫做找到客户的需求，你们永远记住。客户的需求没有找到的时候，你永远都无法成交这个客户。你找到客户的需求，就是触摸到了客户的成交按钮，你只要按下这个按钮，他就会购买，记住客户购买产品最主要的是什么，是购买需求，一定要找到客户的需求。
第二个环节：如何挖掘客户需求？
通过问简单的问题，既能拉近彼此之间的关系，又能体现你的专业，还能了解基本情况便于成交。就像人来医院看病一样。
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视商学院涛哥会员群，吉晴班主任分享：
成交的三大前提：
、建立信任
、 激发欲望
、解除风险
下面分享第二步 ：激发渴望的大技巧
、危害（医生告诉病人器官重要性和疾病危害）
评书总是在遇到重要事件时停止，让你下一节听，这就是“悬念”，也就是重要性和危害性引起听众的注意力！
、结果见证
所以，你们在工作生活中要随时随地的收集你的客户反馈，客户见证，客户见证会让你的产品说话...
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第七大步骤：解除客户抗拒点
曾有名人说过：拖延一项决定比做一项错误的决定更会浪费人们的时间和金钱。成功者马上行动，给自己做一个决定吧！
下一个话术：你可以告诉他：你回去以后会很认真的考虑我给你介绍的产品对吗？你要考虑一下，不是为了躲开我吧？他说对的。那刚才我到底是哪里没有讲清楚，还是哪里没有说明白，导致你要考虑一下呢？说真的，有没有可能是钱的问题呢？
因为有时候客户说我要考虑一下的时候，真有可能是钱的问题，他不好意思跟你讲，你通过这个话术，搞清楚他就是钱的问题了，这时你就可以针对钱的问题给他解决，那你就可以用针对钱的解决方法。
以上是关于顾客说我再考虑一下的几个话术，大家还想不想学更多的解除顾客反对意见的方法啊，想要的回复。
我们在介绍产品的时候，对方有可能是夫妻两个一起来的，有没有这种情况？那么对方说我要问别人的时候，如何回答呢？
很多人有点蠢，就是跟客户发生冲突，我一开始就跟大家讲过，先认同他的观点，再转换她的观念。比如客户要跟老公商量一下，或者跟老婆商量一下，我们有的人员就直接说：有什么考虑的，自己做决定就行了嘛！客户就比较反感他，就很难做决定了。
因此客户说要回家问一下老公，或者问一下老婆的时候该怎么回答呢？你说：通常，两个人做决定的时候，很难找到双方都%满意的产品，因为每个人的需求不太一样，你说对吗？因此生意就成为一种妥协，我们应该问自己，这个产品有没有满足咱们双方大部分的需求！
如果有的话，就应该给自己一个机会呀，就应该做一个决定呀！
当然，你可以告诉他另一个话术：很好，太棒了，看得出来你是一个非常重感情的人！尊重另一半，我特别喜欢像你这样负责任的人，分享一下，你的另一半做决策的时候，通常会考虑产品的价格，还是产品的品质，或是我们的服务呢？
这样说的目的就是从他嘴巴当中，挖出他另一半做决策的一些关键节点，然后我们有针对性的强调，比如他的另一半注重价格，我们就解释价格。
给大家继续分享下一个反对意见的解除方法，比如客户说：下次吧，下次吧！那应该怎么应对呢？
话术一：我知道你可能还有顾虑，无法马上做出决策，他能不能够告诉我你的担忧是什么呢？就是了解他的担忧来解决他的顾虑，让她现在立刻做决定。
话术二：你可以告诉他，现在立刻做决定有优惠哟，我们都是那么好的朋友，不喜欢你说下次吧，反正都要买，现在买有优惠，你看现在咱们公司在做活动，所以现在就报名，过了这个村就没这个店了。这时你要做的事情是：强调政策！给他一个立刻做决定的理由！！！这个理由可能是赠品，可能是我们的促销活动。
话术三：人生很多时候，因为犹豫而错过了很多机会，我相信你曾经也错过了很多机会吧！不管是什么原因，都错过了很多机会，是吧？今天我作为你的朋友，我很负责任的告诉你，你选择这款产品，是没有问题的。今天就做个决定吧，是做大区经理还是先带产品回去体验？
这是站在朋友的立场上，用感情进行要求，同时直接给他成交的原则。
由于时间关系，今天就给大家分享到这里，然后我要求大家要做的事情是持续不断的重复，重复，重复，再重复，因为重复是学习之母。你重复年，重复遍，它就会成为你的能量，随时随地都可以随手拈来。
我们再跟客户进行推广的时候，成交总在被拒绝四次以后。拒绝四次后的成交几率是最高的，成交几率高达%，很多人都熬不过三次，被顾客拒绝一次，就不敢继续再跟他提出要求，一定要记住：要学会要求、要求、再要求！马云说，今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，但绝大多数人都死在明天的夜晚，看不到后天的太阳。
今天的课程到这里就正式告一段落了，希望大家业绩暴涨，拿到最好的结果，祝贺大家，预祝大家生意兴隆，最短时间成交最多的客户，加油加油！
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我们可以把客户分成豪爽和磨机两种类型，对于磨叽的客户，我们就要打预防针。
《喜马拉雅》李林徽老师：下面我给大家分享《完美成交》的第七大步骤，解决客户的抗拒点。客户抗拒有七大原因。
顾客为什么会有抗拒？有以下几个原因：
第一个原因：主要是没有找到准顾客。
什么叫准顾客：这种顾客，第对产品有兴趣的人，你今天卖游艇，你不能跑去沙漠卖，你去沙漠，当然会遇到抗拒，因为那里的人没有理由要买。
第，有经济能力购买的人。他没有钱，他当然会抗拒点的，
第，有决定权购买的人，他没有决定权，当然会抗拒点的。
第，是倾向于购买的人。分析准顾客的条件非常重要，只要你找到准顾客，遇到抗拒的几率就会变小。
第二个原因，没有找到需求，你没有针对别人的——“具体明确”的需求。明明人家现在想找一份工作，是属于薪水高的，你偏偏跟他讲，我们的工作很锻炼人，没有用，薪水太低了。所以要根据明确需求去营销。
第三个原因，没有建立信赖感。顾客根本不信赖你，你产品再好，他也不敢买。
第四个原因，没有针对价值观。每个人都有自己认为重要的事情。你没有针对顾客价值观，或者违反了客户的价值观，当然会抗拒你。有人想过有钱人的生活，有的人想过平淡的生活。
第五个原因，塑造产品价值的力道不足，你没有塑造产品的真正价值，所以顾客在买之前还在犹豫，怕太贵。你要把产品的价值塑造的很高，他马上要强制来卖的，记住产品价值一定要塑造到价值大于价格。
第六个原因，对顾客提出的问题，没有“事先”准备好解答的方法。比方讲很多人会说很贵。如何应对这个问题。
比如我说：我们的课程很贵！
多少嘛？
很贵，你确定要上吗？
到底多少钱？
。
六千不贵嘛！我报名两个。
怎么会有这种对话？因为先把很贵的感觉塑造出来，这样他的期望、心理价位就拉高了，我再报价格的时候，他反而觉得元也不是很贵。但是如果说，这个课程一个人报名要，这么贵，我有一个事先解决别人的抗拒的方法。就是必须事先不要等别人提出你再去解决。
又比方讲，顾客会说没时间，你不要等顾客说出来再去解决说：“没时间你要抽出时间来。”这样子不太好。——你应该事先解除客户的抗拒点，不要等客户提出来再解决。你可以说：“怎么样？我有免费的票票送你，你想不想来？”“来呀！”那表示他有时间，所以接下来只剩钱的问题。
我用免费的票来套出时间他是有的，这就是一种事先准备好解答提问的方法。
第七个原因，没有遵照销售的程序。我一再强调，销售是程序的问题，中间一个环节出问题了，无法成交是正常的。有抗拒也是正常的。
下面来为大家讲解下一节：如何给顾客打预防针。预料中的抗拒处理有三个步骤：第一步骤：主动提出，什么叫主动提出呢？也就是把顾客可能会有的问题提出来，即使你产品的缺点也要提出来。
对需要问老婆问老公的客户，那你就事先问他：先生，怎么是一个人来的吗？难道你不需要问你家人吗？难道你自己可以做决定吗？客户说我不要问我的家人。你说：很好！非常多的人都要问别人做决定。你很有主见。这时候他的自信心就提高了，到时候就不会再说要问别人了。
第二步骤，夸奖。你要去夸奖、赞美顾客提出的这个问题，再赞美这个产品，赞美这个缺点。
第三个步骤，把抗拒当成一个有利的条件去跟进。比如今天你要买这个电脑，我说电脑好嘛！你快点买吧！下订单付钱！你说今天能不能拿货？我说不好意思缺货了，隔两天才能拿到货。这样，那我不买了，我去别家。你看每一个人都想马上拿到货，所以缺货这个缺点怎么办？我化缺点为优点。
先生！这个电脑我们这边最抢手的，一到货就抢光，每次到货肯定不够，因为太多人预定了。先生，你喜欢吗，赶快预定，否则的话，等货到了你再买，还是被前面先定的人拿走。到多少货都不够，我跟你讲，你快点预定吧！！这就是我夸奖缺货这个“缺点”。
如果客户说你们是小公司，我才不跟你们做生意呢，你就说我们是小公司，我们把每一个客户都当成大客户，我们会认真对待每一个客户，这样我们的小公司就会慢慢变成大公司，再说啦，如果你去大公司，你连人家里的经理都见不到。
如果对方说我没有买过保健品，不了解，我也不想买。那你就说正是像你这样不懂保健的人才需要买。然后“不知已病治未病”，保健是养生是最好的办法，而不是等得了病再去治疗。
我刚来中国大陆讲演讲的时候才岁左右，我当时是一个人在台上，那些人都说你太年轻了。中国人讲，嘴上无毛，办事不牢。所以每一个人都不愿意听我演讲，怎么办？一上台我就问：各位亲们，你们今天来听演讲，想要学会快速达成目标的方法，还是慢慢达成的方法？
他们说想快速成功。我说你们要是跟一个岁才成功的人听他演讲，他只能教你慢慢成功的方法，而我是有结果的，我能教你们很快的成功。他们说：是的。
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如果顾客已经提出抗拒的问题怎么办？对顾客的抗拒点如何正确对待：
第一个步骤：判断真假。
判断真假就是要先知道他讲的是真话还是借口，因为大多数顾客跟你讲的问题绝对都是借口，比如说我要考虑考虑是借口，太贵了也通常是借口，明天再说也是借口。顾客太喜欢讲借口，为什么。
大多数人害怕被拒绝，也害怕拒绝别人，所以顾客想买别家的产品时只好说：不是您的产品不好，我已经用不了了。
顾客不购买的真正原因是什么？第一，没钱，第二，有钱舍不得花，第三借不到钱，第四，别家更便宜，第五，我不想向你买，他们真的就只是这些原因，但他们喜欢讲借口，我想也许这只是我的一些经验，不一定绝对是这样。
如果有一个人要买一样东西，然后他说预算可能不够。如何判断这句话真假？然后你说我这边还有一个产品是你非常喜欢的，正好超过你的预算一点点，你要不要看一看？如果他说要看，那就证明他说没钱是假的。如果他说不用看，那就证明他真的是没钱。
你要找到客户真正的抗拒点，他会说很多借口，很多假话。我们和客户交谈察言观色非常重要。如果他说我想跟我老婆商量一下。可能他舍不得花钱。如果他说我从来不会冲动买东西的，我要考虑一下，那就说明他已经在其它家比较过或想再去比较。如果他说我过些时再跟你买吧，就说明他没有借到钱。如果他说我还没准备好，太快了，那就证明他不想跟你交易了。
第二个步骤：我们除了要找到客户真正的抗拒点，还必须要找到客户的唯一的抗拒点。可以问他说：请问这个价格太贵的原因是您唯一不购买的理由吗？他说是的，就进行下一个步骤。他说不是的，就可以再问其它原因。
第三个步骤：再确认一次。
你可以说：我是不是价格便宜点，你就可以买了，你换一种温柔的问话方式再问一遍。等于你用两句不同的问话，确认同一个抗拒点。
第四步个步骤：测试成交。测试成交就是：我很好奇，假如我能够价格便宜点，你会买吗？假如我能让价格更看起来很公道点，你会买吗？假如我能打折扣，你会买吗？假如我能证实这个产品物超所值，你会买吗？如果他说：会。接下来你只需要把价格证实物超所值或是打折降价就可。
如果他说：不会。那就证明他认为价格贵的抗拒点是“假的”，或者不是“主要的”抗拒点。你就要重新套出他真正的或主要的抗拒点。
如果他的抗拒点很多，你就要学会说“”假如……”。假如你问了你的家人你就会买吗？假如我的服务期限延长两年你会买吗？假如我今天有货给你，你会买吗？
一种无以完全合理的解析，回来，她先生，这样吧，假如我跟你证明这个物超所值的，今天你会吗会呀，其实是这样的，我们公司多年前面临一个决策，就是，可以用更多的成本制造这个产品，让他卖给你的时候更便宜，我们也可以额外投资研发成本，让他成功效率达到最好程度。
第五个步骤：以完全合理的解析回答他。
假如他已经想买了，那我们就要打折降价了，跟他讨价还价，比方我说打折降价是，他说少一点，我说。他说少一点，我说。他说少一点，我说：这是底价，你到底要不要？如果他说我要；或者说我想买两件，你能不能还少一点，那我们就给他再少一点。
如果他再犹豫，那我们就给他解释：顾客只是一时在乎价格，而他长期在乎的是质量。所以我们公司宁可为价格做一时的解释，也不可长期为质量道歉。我们公司的宗旨是只生产正品，不生产次品，我们宁可让你买贵一点点，也不可让你买便宜的次品。你应该为我们公司的决定感到高兴才对，你听懂了吗？那他会说：听懂了。
最后一个步骤：继续成交，继续成交，就是要求成交。好了，今天分享完毕。
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杜云生老师：对方提出反对意见，我们要问为什么？要多用开放式问题套出需求，最后用封闭式的问题让他不好反悔或拖延（喜马拉雅音频——《直销杜云生发问技巧》）。
杜云生如何解除客户抗拒点：
没有抗拒的客户表示他从头到尾对产品是不想买，比方讲沙发很好，价格很好，颜色很好，什么都好，你问他买不，他说再说，因问他为什么不买，他说不知道。
挑毛病的才是真正的买主，嫌货才是买货人，所以顾客有抗拒了，怎么办呢？很正常！
我们要从不同的方面去看。人民币一面是毛泽东，另外一面是截然不同的人民大会堂。然后正面毛泽东从不同角度看颜色不同。
一个卖房子的业务员带着他的客户去看房子，那他明明知道客户会说太远了，所以他在这个车上呢，就必须要学——预先框式，他在车上就对着客户讲说，客户先生，现在我带你看的这套房子，它最大的优点就是他远离了市区，住在鸟语花香，小桥流水的别墅，而且还节省大概多万。各位，他事先把这话讲出来，这位先生在看房子的时候呢，就比较不容易拿太远了作为杀价的借口，
香港到深圳，这个只需要一小时的路程。在十年前，有人说：你愿不愿每天早起一小时，节省三百万，鼓励人们去深圳买房子。
还有一种叫——重新框式。有个先生在吃饭。他太太问他：我做的菜好吃吗？你怎么吃半天都不吱声？她先生就说：正因为好吃，我才不说话，专心吃啊。这就是一个事情有两个不同的角度。
客户不买产品就是两个方面，一个是他自己的问题，一个是产品问题，我们都要从不同的方面，不同的角度来解释。
比如他自己的问题，他说没钱学习，你就说你借钱也要学，学了就有钱了，他说没时间，你说我们的课程是浓缩了前辈几十年的精华，所以能节省你很多摸索的时间。
你用不着在“一个面上”去隐瞒她，或跟他讲一大堆相反的话，好像在辩论一样。你所需要做的事就是认可他，并且反转过来。让他看到另一面或另一个角度。
这叫和气道，什么意思呢？所有顾客有抗拒的时候呢，我教大家讲三句话，第一句话，你要先说很感谢你的意见。第二句，同时……能不能听听我的不同意见……。第三句话。同样的产品，别家更便宜，你说顾客先生，这是今天你唯一不能给我买东西的原因吗？他说是。你说顾客先生，换句话说，除了这个问题，就没有别的问题了是吗？他说是。
你说：别家随便降价，我们不肯降价，这就是你们应该跟我们买的原因，他说：为什么？你说：顾客先生，你想想看，每个交易的时候都有三件事来做评估。第一，最好的品质，第二，最好的服务，第三，最低的价格，你说是不是？他说：是啊。你说：我做生意这么多年，到目前为止，我还没有发现有哪一家公司能同时提供给顾客这三件事情。因为我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是不是呢？他说是啊。顾客先生，一样的品牌，不一样的价格。你知道吗？这种生意我不敢做，为什么？因为我所赚取你的利润，是要用来长期服务你的。没有这种服务费，我服务不了你了，到时候你会骂我一辈子，所以顾客先生。这个产品最好的效果，最长久的使用服务和最低的价格，我想请问一下，这三件事情哪一件事是你愿意放弃的呢？是最好的质量吗？他说不是。是最好的服务吗？他说不是。你就压低声音，眼睛看着她说：那是价格吗？他肯定不敢讲话。他肯定默许放弃计较价格。
第八大步骤：成交（主要是爱她就想成交她，然后对她多次重复盘算值得购买的种种理由）
第一个环节：成交的重要性。
一个小学同学来跟亨利.福特卖保险，连续讲两年都没成交，后来被别人成交了。原因就是没提要求。
第二个环节：成交的思维，方法。
我公众号里面也有周文强老师销售篇和成交篇的单独发表的文章！
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视商学院涛哥会员课程（《天财富爆破》）。
——设计成交主张：
成交主张就是临门一脚的技巧。没有临门一脚，谈判会很漫长，甚至没结果。比如限时限量和零风险承诺都是加快成交的主张。
其实我们在做成交之前呢，我们一定要有成交的前提，这样的话会给我们加深能量，推动客户心理变化。你记住销售是什么：销售做的是——信心的传递，情感的转移，能量的比拼，当你的能量比别人高的时候，你就能够成交能量比你低的人。——那有一些东西如果说你做到位了，你的能量场就比别人高。
成交第一大法宝：一个强大正向起心动念。
起心动念决定你是谁？起心动念正，邪法亦正。起心动念邪，正法也邪。
你是要真正的帮助你的朋友，把这个好的项目或者产品分享给你的朋友吗？”
做销售不仅仅是成就自己，做销售是成就客户，因为客户为什么会买你的产品，因为客户有需求痛苦，客户是有病。
记住，所有人只为结果买单，他之所以今天跟你买你的产品。那是因为她想要拿到你的产品以后实现他自己的梦想，解除他的痛苦。有些人起心动念很正也恐惧成交，成交帮别人没有什么可耻的，你哪怕是想赚客户的钱也好，你要敢说出去，除非你对产品不自信。
很多人的信念是有严重的问题的。一到要收钱的时候一到要成交的时候，非常紧张，尤其是面对亲戚朋友的时候说：“送给你送给你行不……。”除了逢年过节，你的产品都不能送，因为免费的东西都不会珍惜。千万不能随便送东西给客户，这个是一个我们要知道的很大的思想误区。
成交的核心的心法：超级信念。记住，你不是成交，你是成就，你是拯救。因为我知道，如果你今天不给我买单，你很可能会跟别人买单，你可能会把钱给别人，你这个钱可能会被别人骗了。这就是我存在的必要。
成交第二大法宝：设计成交流程：阶梯式成交。
成交要有营销流程。也就是我们通过多次互动转化之后，粉丝对我们的认知一步步发生变化，最后才实现了精神和思想的高度共鸣，变成了我们的铁杆粉丝。
真正的成交高手是不需要解除客户的抗拒点的，也不需要用话术直接说服客户成交。或者说，他在之前已经潜移默化的把你要卖东西给客户，变成了客户想要找你买。因为——流程到位，成交是顺其自然的一件事情。
这里有个思维方式，就是：你想买就买，不买就不买，成交其实不用说服的，你没做到位，就算高手说服也没用。我做到位了，客户自然而然想买，高手都是直接让客户自己想买。
第一个成交前先互动贡献价值。就是你不要今天一逮到他就让他交钱。
第二个就是成交的动作大于金额，就是贡献价值远远大于金额，物超所值，你这样做的时候呢，成交的难度就会下降。
第三个就是阶梯式成交。迈的步子不要太大了。你是卖什么产品，要有体验装，你开实体店的，你一定要有一个尖刀产品去做引流，你要让别人把步伐能够迈得上来。
成交要阶梯式成交。也就是第一次成交不是利润最大化，你可以开始时甚至是亏本成交，这样由于你很轻松的让用户进入，并且提供了好的产品和服务，获取了更好的信任，所以以后容易继续小幅度成交，再大幅度成交，以及长期追销。
成交第四大法宝：设计无懈可击的成交主张。
无法拒绝的成交主张＝超级赠品+零风险承诺加+稀缺性+紧迫感。什么叫无法拒绝，就是你一旦说出来，对方就很难抗拒。
第一，超级赠品。必须和零风险承诺一起用，这样他不买你产品也可得到赠品，就会心动。设计赠品四个要求就是高价值，高诱惑，相关联，低成本。超级赠品让别人有占便宜的感觉。要有价值，但不能成本太高，否则你兜不住。
第二，零风险承诺。客户担心的就是信任问题，那零风险就是解决她最后的信任问题。我们要无理由退换。比如她相信产品，但是回家发现家里人也买了，就要无理由退换。只要你的产品是良心产品，那退换的概率就几乎为零。
有的东西可以做零风险承诺，比如培训退学费。有的东西是不能的，因为是实物嘛。比如高压锅压电饭煲等，你只需要相比你的竞争对手，你给客户多承担一些风险。
第三，稀缺性和紧迫性。人性喜欢拖延，这是让人们快速行动的必要条件，但是必须具备可信度。比如你说电子书只有一百套可送，别人就怀疑，因为可以无限下载。如果说听直播只限人，别人就不会怀疑，因为人越多越卡顿。
成交要注意哪些技巧呢？
先跟后带。关键词是永远站在客户的方向，站在那客户的角度去想问题，因为每个人都要面子，客户也要面子。他说什么，比喻说微商是传销。先认同自己以前也有这种想法，再解释。不要批评客户。
.主动要求。关键词是——还不主动，你对象都快跟别人跑了。
.主动要求次以上。量变到质变。
.次不同的要求方式。——我可以多次要求你买，一定要懂得多次主动地提要求
成交第五大法宝：焦点法则，专注，聚焦。水滴才能石穿。我们推销什么产品就要对其有信心，不要随意更换。
对方有什么需求我们也要——“定位”，只推他“目前阶段”刚需的产品。
——追销系统课程：
大家记得我以前说的前后端思维吗？就是说我们一定要重视客户的终身价值，因为％的利润都在后端。
如果你只成交一次就放弃，就浪费了他的终身价值。
所以要通过追销倍增利润，追销有几个好处：
，不需要再投入获取客户的成本，因为客户就在微信里，信息可随时抵达。
，不需要再爬信任大山。
，可以一次发现痛点，觉。解决需求，多次追销。
所以说，我们做生意都要学会追销，即使不能追销他本人，也要能追销他的朋友。这也是为什么追销后面是裂变。
请记住：
追销是你想成本倍增利润的最佳方式，没有之一。
我总结追销有如下七种方式：，增销。，再销。，跨销。，搭销。，捆销。，赠销。，锁销。
接下来，逐一讲解，相信总有一个追销策略适合你的行业或产品。
第一个追销策略：增销。
就是别人原本只准备花元买个东西，然后你让他花元，这种策略一般都是在紧急追销的时候用的，什么叫紧急追销呢？
也就是客户刚刚成交完的那一刻，立刻进行追销的方式，叫紧急追销。
比如视商学院有个学员叫张丽，卖雕刻产品，价格～。但是她告诉我，大部分客户只买便宜货。
后来我告诉她一个策略，他的利润就倍增五倍。就是当顾客购买时，先跟顾客讲这个东西是哪个画家做的，有什么历史，雕刻风格怎样，这个画家为何要这么雕刻，和别的作品有何区别？等等。
也就是先塑造他感兴趣的产品的价值，然后推荐客户买便宜的。当客户决定买的时候，你再推荐客户买别的。
话术是这样的：如果你喜欢这个艺术家的作品，我还有一个更珍贵的，但是价格比较贵，如果你喜欢的话，我可以拿给你看。
这时，如果顾客喜欢，你就说：如果你买这个贵的，你打算买的那个小雕刻我就免费送给你，如何？
这个时候，有人会响应，有人会拒绝。但是，试想一下，如果你不做这个动作，你就永远都是卖便宜的多。如果做了这个动作，个人里能“增销”一两个，那就赚大了，对吧！
特别值得注意得是，如果增销过程中，对方有抗拒心理，你要立刻停止，否则引起反感。可能会连原来想买的都放弃了。那就得不偿失了。
第二个追销策略：再销。
有些产品是可以快速消耗，快速复购的。比如美容面膜，吃穿用品。如何让客户再次找你，就需要策略。
比如，设计第一次购买是元每盒，第二次复购打九折，这就是用到了再销原理。
记住：追销的核心心法是一人吃千遍，而不是千人吃一遍。要重复挖掘客户的终身价值。
第三个追销策略：跨销。
就是跨类目，跨品类的销售，例如：原本你是卖女装的，把客户弄到微信后，可以在朋友圈追销护肤品。
因为，现在是粉丝经济时代，是建立在强关系之上的交易，还记得我说过传统生意和粉丝经济的区别吗？
传统生意是爸一种产品卖给无数人，而粉丝经济是可以把无数产品卖给同一个人。
第四个追销策略：搭销。
很多人区分不清楚“搭销”和“增销”的区别，其实两者有本质的区别，搭销是指顾客买完一个产品，又购买一个相关的产品，两个产品一起购买。
比如你买一套元西装，当你付钱时，销售员给你推荐同一设计师的领带，且折优惠。那同款加优惠，你就无法抗拒。
第五个追销策略：捆销。
捆销：顾名思义就是两个“相关联”产品捆绑一起卖，单个卖比较贵，一起卖可以优惠。
比如，肯德基，麦当劳的套餐，大部分情况下，我们都会选择套餐，因为非常优惠，而且减少了我们很多选择的时间。但是，你必须记住，捆绑在一起的产品必须是相关性的。
第六个追销策略：赠销。
赠销，就是我们生活中常见的，买一送一或买一送多。
有了赠品后，产品价值才会放大，产品价值放大后，成交就会更加容易。
很多人想让每一个产品都赚钱，但是，从营销人的角度来讲，我们需要关注的是在整个营销过程中，你是否赚到钱。也许这个产品你不赚钱，但是那个产品你能赚回成本还有多余。
赠销如何理解，如何操作？我总结了两种方式：
，先买后送；
先买后送的方法目前很流行，比如优惠大派送买一送一。购买本店以上产品，送元某某产品。这样客户就觉得很便宜。
，先送后卖；
顾名思义就是先免费赠品礼品，等吸引他们过来后，再卖其他产品从而实现盈利。
比如视商学院胡哥，擅长做牛肉酱。我给他策划，让他妻子拍他如何做牛肉酱得视频，发到抖音，吸引很多人买他的牛肉酱。后来我又给他一个策略，我说你在牛肉酱发货的时候，顺便加一个牛轧糖，然后这一个走心得小纸条，这样客户体验了你的牛轧糖，一定会找你购买。
结果，这个策略让他的营业额至少翻三倍。
第七个追销策略：锁销。
锁销，是比较精髓的部分。锁销是先让客户付钱，再去兑现对客户的承诺。锁销的应用比较广泛。
比如杂志，一般先定购一年，再每月发送一本。
再比如，理发店充值卡，还有水果店的充值案例，都是利用了锁销的策略。
锁销的心法是：一次锁定客户多次消费。
要实现这种可能的方法，我总结了两种。
，身份锁销；
这个在生活中最常见就是办会员卡。重点不在于卡，在于有了会员这个身份，就有积分，或享受折扣等。
，资金锁销；
资金锁销最常见的就是各种充值卡、月卡、年卡，就是先让客户充钱再消费。
比如：沃尔玛旗下的山姆会员店，就是会员制，也就是只有会员才可以去店里消费。办理会员卡需要交年费，然后会员在店里消费享受折扣。这个就是身份锁销和资金锁销结合起来的双重锁销。
所以，你听了这堂课，就要学会设计一套追销策略发到作业区。
。。。。。
百度可查翠青微课堂高武老师：《轻松出货技巧》
销售技巧一：找感觉。建立信任。
销售技巧二：做要求。〔做要求要合理，也要把握好一个“度”。当别人不重视，或者忘记了，或者太过于保守，我们应该“要求”，当别人太过于冒进，我们反而要“要求”他循序渐进。比如对于培训类项目，我们不可把“本该分几次慢慢学习，慢慢交的学费尽快收到手，然后不停地催他快马加鞭，拔苗助长”。〕
，成交的关建在于【要求】
，既然你要求了那就买吧。
、成交再成交的技巧。
记住成交的关键在于要求。如果说你从来没有要求我咋知道啊，因为每个人每天都很忙。刚好你今天问我说：“你家里那套快用完了吧？”对！那既然你要求了，那我记起来了，是不是就买了。而且买完之后呢，我会感觉你这样子特别的细心，是不是有你这个朋友真好，处处为我着想，是不是感谢你，谢谢你以后不找你买，我都不好意思了，所以各位家人。多为我们的朋友去着想。别人自然会感觉到你的与众不同。（《王永庆卖米的故事》王永庆通过聊天知道人家几口人，米可吃多少天。）
又比如说今天你去菜市场准备买一斤菜。但是那个卖菜阿姨问你说：“你家几口人吃？”你说五个人。“不好意思，五个人哪里够吃，买两斤吧！”你想是不是，那就买两斤吧，一家人吃。你没有经历过这样的事。
所以说各位家人有没有听懂，既然你要求了，那就顺便再来一套呗，是不是这个道理。那我们在做要求的时候呢，一定要找一个适当的理由！！！！！“姐，买一瓶也是买，买两瓶也是买，反正都是用的，您说是吧？”对方想想也是，那就买吧，是不是？所以呢，我们要找到适当的要求，既然要求那就再来一套呗，对不对。所以说。很多的家人，销售之所以没有做好，就是因为不懂怎么样去做要求。你们没要求顾客怎么会买呀，就像我之前有一个做保险的朋友，他天天来我家里就跟我讲，哎呀保险多好呀，保险多棒。那过了一段时间，他又来找我，又跟我讲保险多好，保险多棒。但是他从来没有要求买。他没有要求我也没想起要买啊，那最终呢啊，有一天我买了，我找谁买，我没有找他买。是不是这样一个道理。我的朋友找了我那么多次，每次都跟我讲，哎呀保险多好保险多棒。但是他从来没有要求我买。因为他没有要求，所以我也没有想起要买，是不是。
你有没听懂。成交的关键在于要求。那比如说啊，今天有个顾客买了一盒面膜，你可不可以要求他买两盒。姐，反正都是用的吗，要不顺带一盒呗，你说好吧？这个时候对方想想，有道理，反正都是用的是不是，那就再来一个吧，那等对方买了你的洗面奶之后呢，你可不可以这样说，姐。要不顺带支口红呗，就当多支持妹妹我一单啦，各位家人，你们有没有发现。只要你多讲一句话，别人是不是有可能就多关照你一单啦，是不是这个道理。但是很多的一个家人啦，难得开口，所有业绩不大理想。听懂了没有，只要你多开口一句话，然后业绩就可以翻番了。
所以呢，这个就是成交再成交的核心技巧。比如说今天有个顾客他买了一瓶沐浴露，那你可不可以说：“姐，要不给叔叔阿姨也带一套呗，您说这样好吧？”对方说那下次吧。“难道叔叔阿姨他们不用吗？”用啊。“那要用给叔叔阿姨他们带一套，你说这样好不好呢？”这个时候。这个时候对方怎么说啊，对方敢说不吗？那就是不孝啊？是不是？你自己用这么好的产品，但是你却舍不得给父母来一套啊！所以这个时候怎么办，怎么办，怎么办？“好吧，你既然都这么说了，那我就顺便再来一套呗，反正我要用，我爸妈也要用。”各位家人你有没有听懂。成交的关键在于要求。
所以说家人你们有没有发现，我们高手营所教的内容就是这么牛哈。我让你不能说“不”。如果您说不那就是对叔叔阿姨的不孝顺。父母把我们拉扯大都不容易啊，光忙着用这么好的产品都舍不得给父母用好一点的，是这样那我们就不用深聊了，是不是？
销售技巧三：转介绍。
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钱辉老师：
很多时候你跟顾客一聊，顾客就拒绝。你可能觉得这个顾客不是准顾客、肯定是没有意向的，这时你要记住世界第一名汽车销售大王乔吉拉德强调的一句话：所有的销售都是在拒绝五次以后才“刚刚”开始。乔吉拉德很谦卑，九十多岁还下跪演讲，爬梯子演讲。
你的孩子生病不肯吃药，怕苦怕副作用，你肯定耐心劝说，因为发心是为了爱。客户找你也是遇到问题，如同生病一样。当你用爱对客户时，肯定会获得回报。那今天你的客户持续说忙，持续找借口拒绝你，你要告诉他这句话：“今天不购买，是你的损失。”要不断提醒他早买早受益，并用你的真诚和耐心去感动他。
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刘克亚老师：
滑梯理论：潜在客户从第一次接触我们的营销到第一次成交，到反复成交，直至成为忠实客户的整个经历，应该像从滑梯上滑下一样，不应该感受到任何阻力、障碍、困惑和怀疑。
减销：通过降低购买产品的数量、质量、品质或打破产品组合的形式，以降低成交额，增加成交的可能性。
紧急追销：在成交的同时或稍后，立即对客户进行的追销。
客户的终身价值是可以判断的，不能判断就需要测试出来。你从什么鱼塘，什么子鱼塘来的客户，可以判断他的终身价值。
一个成交力强，一个成交力差。谁的客户更具有终身价值。肯定是成交力差的，因为差劲的人都能成交，说明客户需求强烈。
对于赠品，不喜欢赠品的人肯定终身价值大，因为有些人是冲着赠品才成交的。
成交第一，终身价值第二，抓潜第三。因为成交率和终身价值成正比例。成交率很低，而你在拼命抓潜抓潜，就是在浪费时间——客户不精准或成交法转化率低。
营销模式三个顺序：“优化”每个成交步骤才能提高成交率。“倍增”也能提高成交率。比如步骤不变，鱼塘改变就可。“续值”就是你的模式就是一种资产，可以针对每期的不同客户使用。
客户梦想，自己梦想，公司梦想，是递进关系。
优化需要测试，但是不等同于“市场调查”。因为如果做市场调查，人家会顺着你的意思说。而做市场测试，就是pk两种以上销售方法。测试时客户是花钱才购买的，所以客户在无形中“真心地”告诉你几种方法中哪个销售方法最好。——也就是说只有对方用钱举手表决的结果才是真正的结果。
测试后你改变了计划，需要给他补偿，并给他解释原因。因为任何时候都要不能失去信任；如果有承诺，就都要兑现。
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刘克亚
这里我强调的是“抓潜”，什么叫“抓潜”？你要抓住对方的姓名、邮件地址，这是最起码的，然后如果你能够抓到他的电话号码，抓到他的家庭住址更好！你得到的信息越多，潜在客户的质量就越高，你后续成交的可能性就更大。
从现在开始，如果你的第一笔交易赚了钱，这当然“可歌可泣”，但更重要的是“你有没有拿到他的名单”。没有拿到名单就是浪费一次发掘客户终身价值的机会。
我说了，每个人购买你的产品和服务的背后，都有一个理想的画面，都有一个梦想，有一个蓝图，他并不是孤立的想购买你的产品和服务，他需要的是实现自己的梦想和蓝图，但是他自己的梦想和蓝图需要很多步骤，需要很多相关的产品来互相帮助，才能实现他的整个梦想。
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袁荣骏老师：记住一句话：没有成交的销售不叫成交，没有收钱的交谈都是白谈。
记住：感谢拒绝，因为有更多的拒绝，才导致你的成交信念变得越来越强。
我在成交每一位家人的过程当中，我会做一些记录，比如说我袁老师成交杨姐，我用了分钟，打电话成交，我前面分钟我都没有聊成交，最后一分钟，我说你要不要报袁老师的课程？她说可以。叶秋月用了分钟成交，刘荣英分钟。所以要把每一次跟客户成交交流的一些细节要做一些记录。来，再次跟大家互动一下，各位伙伴大家还有在听吗？有在听的伙伴再次回复一个，谢谢，好非常感谢彩云姐，感谢徐佩佳，感谢陆德福，感谢刘若英的回复，谢谢。
来请大家再写下一句话：每次在成交客户之前一定要发自内心的感谢客户。当你已经铺垫到位了，到最后你抗拒点都已经解除了。各位伙伴，当我们问到客户，你是微信还是支付宝，问完之后请你闭嘴，不要说话了，不要去画蛇添足。因为“谁先开口谁先死”。杜云生老师说过：所有抗拒点都解除，再提出成交之后，谁先开口产品就归谁？因为提出成交之后，就是你提出他怎么付款之后？然后你就闭嘴了，不能说什么了。对方如果回答就是成交，对方如果不回答，他就要把不买的真正原因说出来，这时我们再用“解除抗拒点的方法”给他解决。
如果此时你缺乏自信，不是闭嘴而是主动开口，比如你说：“您再考虑一下，您回家再跟家里人商量一下，您还有什么不懂的吗？”你问这些问题，那么对方就正好有借口拒绝你。而徐鹤宁老师说过：一旦对方过夜，观念就会彻底改变。
真正的成交大师，真正的成交高手是把“术”用到极致，是把“道”用到极致，术就是话术，就是一些话术。道就是你内心的这种善良，而你是发自内心去成就他的，你的产品是最好的产品，你的发心是最好的发心。只是有“术”的人让人们觉得充其量是个骗子，那只是有“道”的人充其量只是个穷人，所以术和道结合在一起才是富人，那袁老师一直在讲做销售的三种境界：第个是善良的穷人，第个境界是强势的富人，强势的富人是把术用到了极致，第个，道术结合的富人，所以我们要到第个境界。
你在成交客户的过程当中，你一定要用到话术，你一定要用非常娴熟的话术去成交他，但是你内心的这种善良，你就在想要帮助到他的这种幸福心，就是发心要非常的纯正，要非常的纯正，所以叫做来大家写下一句话，成交一切都是为了爱。
成交高手他的成交信念是非常强的，来大家快速背诵一下这个成交的信念：我时刻成交，我分秒赚钱，我热爱成交，我就是成交高手，我的成交信念超强，必须收到客户的钱，我今天必须收到钱，我天天收钱，我热爱收钱，成交就像呼吸一样简单，收钱就像眨眼一样自然，成交就像走路一样轻松，我非常喜欢收钱，我享受成交的乐趣，我热爱成交的感觉，必须收到钱，我必须成交客户，我成交的信念超强。来大家再写：成交的信念比成交的技巧更重要。再说一遍，成交的信念比成交的技巧更重要。。
但是我告诉你有一些客户不要成交，千万不要成交，很麻烦。我原来已经吃了这样的大亏，我在年的时候啊，我线下成交是,，但是那次会议我的弟子费已经从,涨到,了，然后有个人上来的时候，他说说我要报你的弟子，我说好啊，,，“那不行！袁老师啊，今天你,，我就，你,那我就不！”所以他直接给我杠上了，因为当时我看这个整体成交的业绩还不是太好，我为了给公司增加更多的业绩，我退缩了，我说那好，你到那边，就你,。过一个月他要求退钱，他说没学到知识。所以现在只要谈价钱的人我立刻pass掉，不是你要不要交钱给我，是我要不要收钱！所以最厉害的成交是不要成交，遇到烂苹果，请你赶紧跑远一点，我们成交客户一定要找的就是a级客户，一定是态度最好，有需求，第个才是有钱，绝对不是有钱摆在最前面，那些有钱牛逼哄哄的不一定是你的客户！
你前面的个步骤做的很好，到后面第步成交就是非买不可了，如果他还不交钱的话就真的没有缘分，袁老师我到最后我把所有该讲的讲完之后，我就放弃成交，而且大家一定要听声音的频率，而且要看微信头像，我现在分析了一下微信头像里面看不到本人照片的人，不是我的首选，因为这个人太封闭了，他的微信朋友圈全部都是链接，没有个人的一些照片的，没有动态的，这个人也不要。最后能够成交的就是跟你一样的，就是你们的三观是一样的，你们的价值观是一样的，所以有的时候千万不要勉为其难，勉为其难的把钱收上来，终于有一天，你要把他的钱退出去，请问一下这是你想要的吗？
你跟袁老师报名，我一年都是辅导你，你今天交块钱，明天袁老师立刻排一个小时辅导你。而且你遇到任何的问题，不管是工作生活学习，任何的问题，你都可以给我打电话来请教我，我帮你来出谋划策，你打电话过来我能够接我会立刻接，但有的时候你要理解袁老师，我有时很忙，不能每天等你的电话，如果没有接到的话，你要文字编辑个消息给到我，我后面会给你回答过去，我还是会帮你解决问题，我讲了我收你的钱很厉害，我服务你一定更厉害。这一年个人辅导群我已经有五十几位伙伴了，我会想办法帮助你用最快的时间把块钱赚回去，而且已经超过一半的伙伴早就把块钱给赚回去了，这是事实啊，大家你们可以去问一下这些伙伴，这是事实，我讲的都是事实，因为事实胜于雄辩，提出证明无需说明。
而且在成交这一块的话，我觉得你千万不要求客户来，如果做到求的份上，做到低三下四的份上，你可以离开这个行业。要很有尊严，很有底气，很有状态，很有信心，你是在帮别人，你不是在求别人。好，那今天袁老师就跟大家分享到此，如果有全部听完的伙伴请回复两个字成交，谢谢。
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杜云生《绝对成交成交篇》：所有的问题都解决之后，就要下决心成交。你的犹豫不决，会让顾客跟着犹豫不决。《假设成交法》就是当我们塑造产品价值，解除所有抗拒点后，直接以“设想”对方已经付定金的情况跟他商量款式、使用方法、邮寄方法。你果断坚定快速大方的要求他购买产品，你自然而然的觉得这是帮助他应该要买的，没有任何理由她会拒绝你，你抱着这样的想法去要求成交——假设成交法前提是对产品有坚定的信念。就像医生最后果断要求病人买药一样坚定。“情感的转移，能量的比拼”就是表现自己对产品自信的能量。这时候两个人是在比赛，看谁的能量大，谁坚持到底。
成交第一点，求对人，比说服人容易成交。
第二点，求的明确。如果你求人家帮个忙，你就说：能不能帮我一个忙？人家是不敢答应你的，因为人家不知道要具体帮什么？
当有人来找我说杜老师，我们能不能吃个饭的时候？我通常跟她说：不可以。她说杜老师到底为什么不能吃个饭嘛？我反问她到底你要我做什么？你可以具体一点，他说老师，我要你帮我解答一个问题哦，我说没关系，现在我就帮你解答，我十分钟跟他讲完了，不用花一个小时去吃饭了。你要求的越具体越明确，越容易得到你要的东西。
成交时明确告诉他如何付款。
第三点，要对被求的人有好处。毕竟他要知道，照你的意思去做，对她有什么好处，她才愿意去行动。只要你让别人知道这么做对她有好处，做完之后反而对你也是有好处的。这种双赢式的说服和沟通才是真正达成成交的关键点。
第四点，你要“求”的坚定。什么叫求的坚定？热情会传染，犹豫也会让对方感受得到，也会传染给对方。
如果你犹豫不决，如果你可有可无，可要可不要，那种状态，那种想法不够坚定的时候，顾客一两次试探你，感觉你这个人不够坚定，他可能就不打算给你买东西了。但他们看到你坚定的态度的时候，他们最后不想拒绝你，被你态度打动
（医生要求病人买药，也要口气坚定，这样病人才会相信他是胸有成竹的专家）。
接下来第五点，不断地要求。当顾客说no也要记住，你再试一次，只有两结果，一个yes一个no，如果yes当然好，如果no怎么办？大不了多一次拒绝，但是万一他答应了呢！各位，反正你不开口要求她，是一点概率都没有的。
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杜云生《如何应对大客户成交？》
十多年前我曾经去听过一场演讲。演讲的主讲人叫做麦凯先生，他的全名叫哈维.麦凯，被美国称为有史以来世界上最伟大的人际关系专家。他开信封公司，专门卖信封给家大企业.
麦凯说了一个故事：有一次他要拜访一个大企业老板，大企业老板不跟麦凯买信封，跟麦凯的竞争对手买信封，麦凯就派人调查有关这个顾客的一切资料，调查了两年。
有一次他准备要打电话给这个顾客，他刚好不在，他的秘书就说我们老板去医院了。你们老板去医院干什么？小孩住院？他马上翻开资料发现小孩喜欢看篮球，喜欢迈克尔.乔丹，他立刻根据客户资料去投其所好。
他认识公牛队的经理，他买了一个篮球寄给公牛队，要求经理签名，再要求经理把篮球给乔丹签名，乔丹签完名再要求经理把篮球给全部的球员签名。篮球寄给麦凯，麦凯寄到医院，小孩在病房里面本来是蛮痛苦的，收到一个大型的包裹。包裹收到以后打开一看，篮球，上面有乔丹签名。不可思议，全医院把小孩子当英雄一样说，你怎么有乔丹签名的篮球?!
在美国芝加哥体育馆里面，立了一个铜像是乔丹的铜像，篮球上面有乔丹签名，那个篮球就是无价之宝了。
当他的父亲到了医院一看，“孩子你怎么不睡觉？”
“爸，我有迈克尔.乔丹签名的篮球。”他爸一看，“你怎么会有？”
“我不知道谁送我的。”一看是麦凯送的，“爸，麦凯是谁？”
“麦凯是卖我信封的那个老头子，他卖我信封卖了两年了，我都不跟他买。”
“爸，你怎么可以不跟他买信封？不行，你一定要跟他买。”他爸一听就问为什么。“他这么关心我也会关心你，你跟他买就对了。”
经常有学员问我:“杜老师，在跟投资者,大客户见面时,应该使用哪些成交的方法来得到结果?”今天我就讲一讲如何应对大客户的成交方法.
大客户见人多了,也见多识广,所以用一般的推销员的方法是没有用的,你必须要用差异化营销,你要让别人发现你跟别人不一样,你要成为他眼中一个不一样的人,那么你应该怎么做呢?
一.了解客户需求
你要了解客户的需求,我所谓的需求不是跟你的产品有关的需求。
他什么时候生日你知道吗？
他什么时候结婚纪念日你道吗？
他喜欢吃什么口味的菜你知道吗？
他喜欢去哪家咖啡厅喝咖啡你知道吗？
他喜欢去哪个健身俱乐部健身运动你知道吗？
他有什么生活习惯兴趣爱好你知道吗？
他家住哪里？他家庭里面的成员有哪些？他太太喜欢什么？他们当初在哪里认识的?他有几个孩子？他孩子读什么学校？……
如果你都不知道，你怎么成为他心目中一个不一样的人？
感性的营销，惊叹的营销，攻心为上，他就会欣赏你，喜欢你，你为他花了这么多功夫花了这么多时间，他相信你可能会很关心她。不要像一般的人这样只会来介绍产品，介绍项目，介绍订单，这种推销方式他了解多了，他不会下决定的。
你需要打动他，每个人的内心深处都渴望被重视，渴望被关心，渴望被呵护。你把他满足了，他便会向你买单。这是我觉得对大客户营销最重要最重要最重要的关键点了。
二.顾问式销售
你令别人欣赏，令别人喜欢，令别人信赖，令别人愿意给你机会，有人就因为这而下了决心，刚好你的产品或者服务又能满足他的需求，当然就算不能完全满足他的需求，有些人也愿意照顾你的生意。
但如果你真的要签大单，越大的客户越理性，越大的消费越理智，你需要学习大客户营销里面一个非常重要的技能，叫顾问式销售。
顾问式销售是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。
可以看出，顾问式销售将“销售者”定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
销售过程中，顾问式销售将会在公司和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将公司信息有效地传递给用户，另一方面，销售人员作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集，及时地反馈给公司。
所以，要想成为医生一样的销售顾问，至少有三个条件：专业产品知识、问、听、说的技能、良好信任感的态度。
一般的销售人员基本上看到客户就喜欢推荐自己的产品，简单了解客户的需求，甚至不了解，让客户有一种被强迫的感觉，就算客户购买了你的产品，事后后悔的比较多，总感觉自己被欺骗。
所以，要想提升销售力，就是改变销售人员的心智，让职业化得以张扬，让专业化形象得以展示，让角色定位得以转变，让知识提升得以提炼，让技能娴熟得以发挥，让信任感得以延续………
这就是销售力，这就是职业顾问的销售力。在对顾问的理解上，我提炼了一句经典的话：“我们永远要比客户提前一步看到结果；我们永远要比客户落后一步拥抱结果。”
第九大步骤：如何做好服务？
第一个环节，服务的重要性。
成交是打江山，服务是守江山，如果服务不好，很多老客户会流失掉。如果服务的好，老客户会主动的去替你转介绍。。
适当的抱怨是好事，因为任何顾客都有大大小小的抱怨。如果顾客不对你抱怨了，说明他彻底失望了，他去你的竞争对手那里去抱怨了。抱怨能够让我们不但改进自己。他会永来，还会给你到处宣传。
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第二个环节，如何做好服务？
从三个方面做：
第一是时间。时间上又分为有服务之前，服务当时，服务之后。比喻台湾亚洲饭店是设备很落后的饭店，但是他的生意很好，因为那里的服务员，看到先生们一掏口袋，还没有掏出香烟。就马上掏出打火机递上去。这就叫服务之前。台湾的王永庆，卖米的时候他会问人家有几口人，然后等过了一段时间，他就送米过去，人家很惊讶。这就叫服务之后，因为他知道人家能吃多少天。所以服务最重要的一条就是――定时回访。
第二个方面，服务的多角度。我们不仅提供我们的产品服务，还提供其他服务，比喻提供健康知识，教育知识等等。麦凯就是通过关心客户家人方式争夺大客户。
第三个方面，服务的深度。比如台湾王永庆卖米的时候，他会额外多送一把米花，或给一个鸡蛋，就是给超值服务，给十二分的服务。
。。。。。
周文强老师：第九步：做“好”售后服务。售后服务一定要让客户感觉到交了钱比没交钱之前，你对他更好，这叫售后服务。售后服务可以带来复购或转介绍！
。。。。。
视商学院涛哥会员群（《天财富爆破》）资料：
——服务系统课程：
“营销打天下，服务定江山”。因为开发一个新客户的成本是服务一个老客户的倍，一个老客户背后至少有个同质量的优质客户。但是，大部分人都在不断开发新客户，忽略了客户的终身价值。
那如何挖掘客户的终身价值呢？就是要做好服务。
首先介绍服务的重要性：
第一，好服务可提高复购率。
第二，可提高口碑传播率。
第三，提高忠诚度。
第四，售后是利润而不是成本。开发新客户成本是维护老客户的十倍。
所以我们不要做一锤子买卖，要学会去挖掘客户的终身价值。
接下来分享服务五大心法。
，解除成交后的担忧。也就是各方面零风险承诺。比如商品邮购后收不到，使用效果不好都承诺退款。
除了零风险承诺，还要让客户有安全感。
首先，不要立刻点转账红包，避免客户产生恐惧不安！
然后邮寄快递后提醒客户查收。告诉客户正确使用产品方法。
最后过一两天告诉客户，快递已经到达你县城，这样整个过程客户感觉很踏实。
，给客户意料之外的惊喜。比如赠送水果，小吃，手写小卡片。（杜云生老师讲：乔吉拉德每个月都给客户一张贺卡，一直送十几年不间断）。
，经营客户内疚感。
比如，逢年过节给客户送礼物，祝福语，当客户感觉欠你的时候，他就会购买你的产品支持你。星巴克就是通过免费提供茶水和流量来经营客户愧疚感。
，要对客户进行标签管理。
我发现很多人业绩不好，有一个核心原因就是不懂对客户进行分类或加标签管理。结果很多客户都已经买了你的产品，你还是每天群发同样的广告，这样会让客户感觉你一点都不细心，还会引起反感。
——所以我们一定要对客户进行标签备注。备注内容包括客户购买的产品名称和数量，介绍人，购买时间，电话，地址等。！！！
——还有在沟通中，了解到的所有信息，比如说他购买产品要解决什么问题，客户的生日，如果说是宝妈的话，宝宝几岁啦，等等。所有的信息都要备注起来，并且随着沟通次数增加，不断地把客户信息增加上去。对客户标注越清楚，随着我们客户越来越多，我们就能够更快地找到我们需要服务的客户。也方便我们后期做追销和裂变时更有针对性的跟进！！！——重点！！！
，通过社群经营客户。
——未来是粉丝经济时代。经营粉丝最好的方式是通过社群，即方便互动，有让客户有归属感、温度感。——重点！！！
微商或实体店都可用社群经营客户，尤其是传统生意老板，在这个流量成本越来越贵的时代，一定要重视客户的终身价值。
比如水果店可以不定期在微信群发布优惠活动，就可提高营业额。就像视商学院胡哥，把所有买过牛肉酱的客户全部拉进群，粉丝为支持他，还会给他介绍新客户。
——所以，无论做什么生意，一定要重视通过社群经营把客户变成粉丝，粉丝经济是可以把无数个产品卖给同一个人！
。。。。。
杜云生老师：日本有一个销售大师，他很认真对待服务，他说每次他拜见拜见客户之前，都要用两个小指头拉嘴唇，目的就是要学会微笑，有一次他去拜见一个客户。他就先到厕所里面拉嘴群。厕所里面有一个人，看到了就非常恶心，说他神经病。等他拉完去拜见那个董事长的时候，那个董事长就想起来了，就说：哦，刚才你就是在厕所里面拉嘴唇的那个吗？我看过你写的书，哦，你就是这么认真的人吗？那我一定买你的产品。”还有一次，大概点。他已经睡觉了，突然想起一件事，马上爬起来，穿领带，穿西服，穿皮鞋，然后梳头，化妆，然后给客户打电话说：“明天点有一个约会。”打完电话又去脱衣服、脱领带，然后睡觉。他老婆就说他，你打个电话至于那样吗？他说我要对客户真诚服务，虽然打电话客户看不到，但是我自己知道。
第十大步骤：如何做好客户转介绍
第一个环节：
转介绍的重要作用：快速裂变！荷花定律！节省你很多重新获客的时间和成本！
第二个环节：
周文强老师：最后一步就是客户转介绍，要经营“好”客户内疚感。一定是先把售后服务做好，你才可以要求转介绍——只能要求客户介绍一两个新客户才不至于让客户感到为难。而且要求客户转介绍的最高境界不是你提出要求，而是你把客户服务到不好意思，不得不为你转介绍为止。也即经营客户的内疚感，让客户感觉你的产品真的太好了，你这个人真的太好了，所以必须要为你转介绍。
。。。。。
视商学院涛哥会员课程（《天财富爆破》）：
——裂变系统：三种裂变模式打造永不枯竭的赚钱机器：
裂变系统是营销流程的最后一个系统。
如何让你的思维和产品像病毒一样传播？这是所有老板都梦寐以求的绝活。裂变的目的很简单，就是利用别人的力量帮你传播，给你带来新客户，和成交。
一个人需要借助大众，但是大众为何要让你借力，他们凭什么帮你，帮你推荐客户，甚至帮你成交呢？
我花三个月时间搜集网络上传播最广的内容、视频和游戏，然后总结出一个病毒裂变的万能公式：诱饵、病源、行动。
具体解释如下：
，诱饵。分“显性”和“隐性”。
显性指的是具体能见到的利益，例如：帮我转发送一百元红包，送秘籍，送手串等等。
那么，什么又是“隐性”的呢？通常指心理层面的需求。如：身份、骄傲、同情、情感共鸣、虚荣、存在感、参与感等等。
比如，年柴静和她的《穹顶之下》这段演讲视频一夜爆红，柴静没有给我们好处，却激发了我们抵制雾霾的心理需求！
，病源。也就是病毒散播源。这个很简单，你的病毒要传播，必须要有个投放发源的地方，这个散播源的大小，就决定了你病毒扩散的速度和覆盖的面积。
没有散播源，病毒再猛也没用。如果你现在微信里没有用户，那你第一步得搞一些种子用户，如果你想快，但是又没有种子用户，你就只能借力别人的散播源，有面子就刷脸借力，没有面子，就花钱借力。
诱饵、病源和行动这三个词之间还有一个内外循环的关系。
内循环：是制造病毒者的逻辑，如：你准备用礼品吸粉，那么请问你是不是要准备一个你目标受众想要的诱饵呢？
诱饵设计好了，你是不是要投放出去，让别人看见并感染。比如你发到了自己朋友圈，然后别人看到了，想得到这个诱饵，他就要做出一个转发的行动，才能得到这个诱饵。
外循环：也就是传播病毒者的逻辑，即传播者在朋友圈看到了诱饵，然后他想要，就要行动。行动，就是投放病毒到自己的散播源，来获取诱饵。
接下来看看市面上疯狂传播的现象：
，
，柴静的《穹顶之下》。
，吴京《战狼》。
，朋友圈砍价领礼品。
，朋友圈好处转发。
，多群裂变海报听课。
，转发朋友圈才能看视频。
上面列举条是常见裂变现象。虽然鱼龙混杂，但都符合万能裂变公式。在给你解释之前，我把这些现象做了一个属性分类，共分为以下四类，分别是：
,心理诱饵型。
,事物诱饵型。
,虚拟诱饵型。
,金钱诱饵型。
那怎么去理解呢？我一个个解释……
，心理诱饵型：
顾名思义，就是满足心理层面的需求诱饵，也是隐性的。
如转发“穹顶之下，其实是因为有人代表了自己，宣泄对雾霾的不满，激发了情感共鸣”。支持正义，每个人都感觉自己是正义的。
《战狼》中有三个段子转发最多，一个是老公和老婆的段子，一个是女主角涨身价被替换的段子，一个是民族情节的段子。这些都满足了转发者不同的心理需求。
，实物诱饵型：
就是你转发，就送你一个东西。比如朋友圈好处转发：一段文字＋几张礼品图片＋二维码，说转发截图加我好友，就送一个礼品。
，虚拟诱饵型：
这个跟实物差不多，就是送的东西是虚拟产品，例如：电子书，视频教学，心理咨询，一节微课堂。等等。
裂变传播方法很多，可以用文章，视频，朋友圈，微信群，都可以。
，金钱诱饵型：
这种诱饵就是直接给钱。比如很多app都有邀请新人领红包。
比如视商学院每次直播都有人转发，因为只要学员看过直播升级，他们就有钱挣。
好了！关于裂变系统就讲到这里了。
。。。。。
百度可查萃青微课堂高武老师课程《轻松出货技巧》：
销售技巧一：找感觉。建立信任。
销售技巧二，提要求，提出成交。
销售技巧三：转介绍。
姐、你身边有没有一到两个、同样也是经常用面膜的朋友？
，在客户满意的前提下要求。
，只可要求转介绍一到两人
，转介绍过来的人添加通过后要先赞美对方。
。。。。。。。。。。。
（完）
