你能相信因为销售的口红
获得客户上千万美金订单的故事吗？
起初我也不信，但这是发生在我身边的某行业真实案例
当年在行业内，乃至国际上都是一段奇闻
国际新闻媒体像美联社，华尔街日报等也都有报道
甚至国家相关部门也关注到这个订单
当年我想蹭热点做专题写一下评论文章
但因为当时很多信息比较敏感
当事人是我好友，怕给她带来不必要的麻烦
我也就放下了
现在时隔多年经她同意
可以作为案例拿来跟大家分享下
声明：本文章为知识分享不推销任何口红产品
因为涉及一些行业信息和个人隐私
我会隐匿朋友的真实名字等信息
暂且称这位好友为Grace吧
相信行业内的人
通过几个点能判断出是谁，哪个品牌，什么客户，哪家企业了
现在这位朋友已经成为该企业副总裁主管跨国贸易
也成为行业内的传奇人物之一
在美国拉斯维加斯一场连续一周的某行业国际大型展览上
中国企业一位女销售得到的万美金的订单
在展会上炸了锅
下单的还是行业内最大的客户
每年采购量占整个行业订单量的%以上
可以说它是很多参展商必争抢的超级大客户了！
连企业展位的中国领队都没想到
本以为自家是名不见经传的行业内小公司
就是来露露脸的
可出乎意料
刚来的女销售这么厉害
第一次参展就能拿到这么大的订单
还是行业内的龙头大客户
这带来的不仅是订单的利润
更是行业内的认可和名声
对后续国际大客户的接洽和业务拓展才是最有价值的
消息传回国内老板
整个公司都惊了
欢天喜地同时还不断确认消息是不是真的
当时这个消息在行业内不亚于投了颗氢弹
大家都好奇Grace是如何拿下客户这个大单的
是不是有人脉关系？
背后爹妈和家庭背景是不是很厉害？
是传说中的富二代吗？
是否有权色交易？
甚至怀疑说是有人策划和中国政府的暗箱运作
各种阴谋论四起
当时Grace第一时间通过跨洋电话告诉我这个好消息
并不断感谢我送她的口红时
我一脸懵逼
为她开心的同时，也很惊讶
一支口红就能得到了千万美金的订单？
我百思不得其解
琢磨好几天
唯一让我能理解的解释就是客户看上了Grace
拿订单当彩礼
/PS：我送Grace口红的原因：
她是北方人，长相普通
五官不够精致，皮肤也不够细腻
化普通的淡妆不够国际化
让人一看就知道她是销售小白
很容易轻视她
但她皮肤够白，所以我送了她一支鲜艳哑光色号的口红
从妆容让她看上去会比较特别
毕竟只有行业销售老手才敢用这么艳的妆容
起初还拒绝，不习惯，有心理负担
后来我给她看了一些行业女大佬的照片
她才敢去尝试
当时妆容是参考这个定的
存在即合理，但大部分还是惊喜
Grace荣誉凯旋归来
老板都把她奉为座上宾
涨薪酬不说还直接升了职
简直让人眼热到不行
带队领导喜气洋洋，国内同事却妒忌要死
她回国歇了几天后来找我
请我吃了大餐还送了礼物
虽然美食对吃货很重要
但比起美食我更想八一下她一夜之间成为传奇人物的经历
她虽然也很高兴
但感觉像在做梦
让我帮她分析下这么大的订单
为何就这样轻易的砸在她头上
我像迷弟一样
渴望乞求的眼神让她从头至尾
把每个细节都讲述给我听
我才了解事情是这样的
对Grace的膜拜犹如滔滔江水连绵不绝
他们公司起步才不到年
在行业内不知名
但技术专业性很强
还整合了行业内很多领先的技术专利
而国内业务一直是零零散散的
Grace是国内二本毕业的
在校园招聘中进入了这家位于深圳的企业
刚进公司也就半年吧
培训+日常工作也都平平无奇
公司决定要去参加美国展会，在海外拓展客户
她占着英语级的优势也顺利进入公司海外展会的随行名单
没有背景，没有好大学，只能靠自己辛苦的销售小白
展会是一周时间
她跟其他同事一样忙着搭建展台，准备资料等琐碎的事
第一天和第二天都是波澜不惊的安稳度过
有咨询的客户，但没订单
一般展会前两天是重点
会有大客户在展会上转悠
各大厂商也特别卖力的招揽生意
后面基本就是行业交流了
大客户基本也就离开了
各企业销售会逛逛其他参展商的展台发发名片什么的
非故事中的展会，仅让读者有场景想想空间
第三天
有几个老销售都去逛其他展台结识同行去了
Grace和其他两个新来的留守看展台
偶然有个外国老头路过展台看了她一眼
她下意识点头微笑了一下
那老头都快走过展台了
结果又折回朝她走过来
询问了她有关技术，企业等信息问题
她也都很自然的一一解答
然后那个人夸她口红唇色的妆容很棒
很适合她
又闲聊了一些家常的事
问她入行几年了，都有哪些客户资源
对行业发展什么看法等等
Grace以为是同行交流
也就毫不保留的把自己的一些洞察
像行业很多大企业吃老本很严重，技术研发投入不断减少
而一些小企业凭一技之长专注某技术领域更容易解决客户的现实问题
但他们缺少的是客户资源和一次机会
除了技术，Grace还对国际贸易形势，行业人才，管理，社会变化等等说了一下
按她当时的想法
交流嘛不就是有什么说什么
无所谓对错，向老前辈学习
然后这个人就直接问Grace说
如果给你们万美金的订单
你们能不能接得住
但凡是任何一家公司的销售肯定说能啊
而Grace简直是销售小白
她回答说：
“体量很大，需要跟总部沟通下
但中国能造神州、蛟龙，高铁建设世界闻名
相信也能有办法解决客户的万订单的需求
因为我们是中国企业
没有比中国企业更懂得制造的价值了”
结果没想到这个白人老头就是行业知名企业的CEO
据说他很神秘，从来不亲自出席展会
媒体报道也少
很多企业别说一线销售，连企业老板都没几个见过他的
没想到这次居然碰巧被Grace抓住了机会
后来那个CEO在展会后还单独宴请了Grace
邀请Grace去他们公司负责亚太区采购业务
居然被Grace这“傻妞”拒绝了
（那时那刻我心理无数的九阴白骨爪抓向Grace）
国际行业龙头企业啊！
知名的CEO邀请啊！
亚太区采购啊！多大的肥肉啊！
她这么年轻这么好的机会！
直接从深圳妞变成国际妞了！
诱人的薪酬可以让她在国内很快买房买车！
进入中产阶层啊！！！！
无数人羡慕的万年才有的机遇啊！！！
但Grace拒绝理由倒是让我诚服：
、中国是世界制造中心，未来发展可期
、虽然行业龙头企业背书是所有人的梦想，但她需要在中国小企业进行磨炼和成长，否则能力和经验配不上那个职位，终究会耽误企业也耽误自己
、深圳这家企业在小白的时期能招她培养她，她更要忠诚于这家企业，与其共同成长
这人的素质和品德在巨大机遇面前就表现出来了
我不得不为Grace伸出大拇指说个赞！
Grace也问了那个CEO一个问题
也是所有人都迷惑的问题
为什么会选择找她，选择中国这样一个行业小企业
投放万美金的订单
那个CEO的回答如下（我对Grace的原话整理）：
、你很会选适合自己的口红，也是我在展台见过最好看的，这点吸引了我
、你讲解得很专业性，像你说的一样，你们公司虽小，但比行业其他知名企业更拥有一技之长，技术方案更全面和细化，价格也很合理，正是我们所需要的供货商
、展览第三天很多人都懈怠了，你却没有，责任心强，你的态度代表企业态度
、你把中国政府搬出来，表明你的公司虽小，但你和你企业背后是中国整个制造产业链，让我对中国政府有信心，对整个中国制造有信心
、你真诚不滑头，没有行业老销售的套路和顾虑
、你对整个行业的独到看法和洞察很到位，应该做了大量的资料阅读和市场考察
CEO说的让Grace感觉根本不像是在说她
她很自然的表现却能得到如此高的评价
甚至一举成为行业的传奇人物
让她有些羞愧
而在我看来
这看似一个唇膏引出千万美元的订单
背后却是Grace高素质，高专业性的表现
可以说这件事既是偶然的，但也是必然的结果
下面是我对CEO评价的分析：
、关于唇膏颜色：行业大佬都明白一个道理，懂自己的销售才是好销售！而只有真正了解自己的人才能找到适合自己的唇彩和妆容，这也让Grace建立了独特的人设形象，抓住了客户的视觉吸引力。而审美是消费的前提，对任何行业都一样，它代表一个销售对职业和客户的态度，以及个人性格的表现，就像一手好字，一曲好歌一样；
、Grace专业知识储备很强，广度和深度都有，既能从行业大局出发洞察，也能深入专业技术，这是日常做功课的成果展示；
、职业，责任，专业，担当，个人品质这块表现得很好，在别人去转悠展会的时候，她留守也不懈怠，时刻保持职业操守去对待每一位过往展台的客户；
、不怯场，也不瞎承诺，具有大局意识和大局观，没有拒绝，而是能从国家角度和产业链整体出发去帮客户想解决订单问题的办法；
、销售方法简单干净，没套路，不油滑，真诚实意；
、具有独立思考的精神，有洞察和自己主张，对错不重要，有理有据；
、外语很溜，沟通无障碍；
这几点既是Grace的综合实力
也是她平日功课勤勉的结果
背后既有企业培训的功劳
但更多是Grace对自己定位的明确（解决客户问题的企业代表）
和人设打造的成果（专业，职业，真诚，形象利郎）
所以被千万美金订单砸到也就在情理之中了
我这样分析后
Grace虽然害羞脸红
但也更坚定了未来在销售上继续努力做功课的信心
通过这个案例是否会发现
大客户销售有很多
但把人设标签做好（定位，内功和形象突出）
能给客户留下印象的大客户销售却不多
这里的人设标签不光是一支口红
更不简单是销售外在的形象
而是由内在的知识体系专业性，个人品德，价值观和视野等综合能力
通过形象设立表达出来的东西
可以叫气场，个人魅力或独特性
让人在人群中一眼就会发现你的与众不同
可以感觉到你是可以帮我解决问题的那个人
不同的销售会有不同的人设
拿网红举例
例如papi酱是独立女性的人设
脱口秀李诞的人设是斜杠青年
我不二大叔巴音的人设是职场老司机
那你的人设是什么？
人设打造可以从三个维度思考：
专业能力维度
虽然不同行业不同企业对销售能力要求不一样
但都是为企业带来业绩
这就需要有一定的专业能力
包括技术能力，沟通能力，策划能力，应变能力等等
举例，珠宝销售
如果你沟通能力比较强
那人设可以定位客户服务专家
那服务专家就需要能了解客户需求
听懂客户的潜台词
能从客户穿衣打扮，言谈举止分析客户
聆听客户在产品购买至上的情感诉求
并找到情感的销售切入点
恰如其氛的通过珠宝解决客户的情感诉求痛点
达成订单销售
那形象上就要符合这个人设定位
要亲和，不能个性化，穿衣打扮要接近客户的圈层
所以淡妆为主，不能走惊艳漂亮路线
要平淡却不失品质
少说多问，引导客户多说
然后你要总结出客户潜台词诉求的一两个关键词
说出来直接抓住客户的心理
让Ta明白你太懂Ta了
如果你对珠宝的材质和设计比较了解
那你人设就要定位在时尚教母，或珠宝名媛
任何珠宝材质和设计让你说得头头是道
客户对你佩服的五体投地
专业信任是关键词
所以形象上就要要多漂亮就有多漂亮
不是艳俗的那种漂亮
而是知性的那种高级美
让所有女人见到你就想成为你这样的女人
让所有男人见到你就想娶你这样的女人
而他们都得不到你
只能通过珠宝来寄托那种“想”
达成你的销售订单
沟通中你需要用专业让客户对你产生敬佩感
但却不是故意卖弄知识
举手投足让人感觉你是见过大世面高端货的人
找你买珠宝一定不会错
也一定是最适合自己的高性价比的珠宝
你看同一个行业同一个销售因为不同能力
就有了不同的人设，也就有了不同的销售成单方法和形象打造
客户维度打造人设
可以根据你接触的客户类型来设定
满足大客户客户对销售的认知
这种人设打造需要对客户/消费者有较为清晰的了解
例如平台的广告销售
接触最多的客户就是快消品
例如食品，化妆品等品牌企业
他们企业一般都是市场部负责人
或负责营销的副总
甚至是CEO老板管广告投放这块
客户对广告销售的认知是
销售分层次的，新手，主管和总监
渠道分电话销售和线下销售
新手销售多讲产品和公司
折扣低，把客户当大爷，态度上毕恭毕敬，他们说什么就什么，好欺负
销售小白形象
销售主管多讲价格，回扣，同行对比
有一定折扣，把客户当哥们，态度上有谦卑，也有一定的傲慢，滑头
销售主管形象
总监通过关系找决策人，谈生意和利害关系
折扣最高，把客户当客户，态度张弛有度，销售经验丰富，城府深
销售总监形象
客户对电话销售罗里吧嗦前言介绍最反感
客户对线下销售不约而至最厌恶
所以客户认为你是什么？或者说你想客户认为你是什么?
总这个角度就可以去设定你的人设
说话方式，成单方式和形象就要符合客户对你的认知
差异化KOL角度
要向给客户留下印象就要标新立异
不管什么行业销售
往往出其不意最容易获取关注
那差异化的KOL就是很不错的人设考虑方向
既有差异化，又有话语权，还有独立性
差异化可不光是形象
而是你要表达的内容，说的观点和传播的东西
销售的是你讲的产品故事
例如品牌鞋店销售
最尊敬客人的销售也就都蹲着给客户试鞋
那你就另辟蹊径，差异化方式，把客户请到高椅上试鞋
表达你让客户有高高在上，但你又不卑躬屈膝的态度
在朋友圈和各种自媒体平台上
都发你穿着鞋去各种场景内的生活感悟和散文诗
让客户爱上你描述的美好生活的向往
来购买你的鞋
例如面对企业的中央空调销售
所有人都拿企业和产品资料拜访客户
如果是冬天，你就拿空调模型和冰咖啡拜访客户
然后在礼品卡片写：
某某中央空调，让你在夏天感受冬天的冰爽，安全可靠
（是啊，现在是冬天，让他感同身受空调的制冷效果）
如果是夏天，你还是拿空调模型和热咖啡去拜访客户
然后在礼品卡写：
（不用我说你也知道了吧？）
并不断发表行业案例来说明中央空调在企业节能
室内制冷/制热，零部件更换成本，质量保证等等方面的效果
【总结】
其实做大客户服务和销售很讲眼缘的
以上三点人设的打造只是参考思路
自己还可以多学习网红的人设打造过程
也可以深度同我交流
有了人设之后，大客户对你有了特别印象
然后一有产品或服务的购买需求就会想到你
那成单率就会大幅提升
职场发展也就无往而不利了！
大客户大订单的机会每天都有
销售一战成名的传奇故事也每天都在上演
你，准备好了吗？
