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如果客户不出手,你永远没戏!那么如何引导顾客出手呢

15450 人参与  2019年07月11日 19:15  分类 : 销售技巧和话术  评论

  一个不学无术的人,在专业上一窍不通,就会搞人的关系,在销售战场上却能屡屡得手,创造出销售奇迹。而一个看起来技术上非常专业,非常努力的人,业绩却怎么也上不去!甚至成为了团队的包袱。这是非常反常的普遍现象。我们姑且将第一种类型叫做“关系型”,第二种叫作“专业型”,他们到底谁更有优势呢?营销军校认为,搞懂这个问题,对我们建设职业化销售团队大有益处。

  假设在同一个客户界面上,这两种类型的销售撞到一起,他们之间展开竞争,谁的胜算更大呢?%的人都会认为关系型的销售胜算更大。这个现象在所有行业中都是一样的!包括非常专业的生物科技,精密制造,医疗器械等高科技行业,都一样!不管多么专业的产品,关系型销售都会立于不败之地!

  为什么会这样呢?!不是要强调专业吗?不是说专业能力是致胜关键吗?不是说解决客户问题就能胜利吗?可为什么一个非常专业的人,却搞不过只会搞关系,狗屁不懂的人呢?这是不是让我们经常感到自相矛盾呢?

  多数人是这样认为的,关系型的销售善于搞定人的关系,因此比较容易获得客户的认可!还有人认为,生意都是人决定的,人搞定了,所有的生意就搞定了!更有人认为,有关系可以了解的更多信息,因此可以获得别人不知道的更多机会!这些解释都有一定的道理,也都能反应出关系型销售的某些特征,但是都不能反映出其中的本质。

  为了搞清这个问题,我们必须从一个非常关键的问题入手,那就是:关系型销售是如何过得了技术这道关的?我们很多的传统行业是非常专业的,客户的产品采购不像消费品那样简单,特别是生产资料产品,它的应用是有巨大风险的,因此采购过程的技术严谨性非常重要。因此,不论是产品的专业性,方案的专业性,服务的专业性都是相当重要的。一个狗屁不懂的关系型销售,是如何面对这样的技术关口,顺利解决难题的?

  

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  很多人马上会说,他自己不会没有关系,可以请会的人帮他,公司有技术服务团队,可以支持解决所有的技术问题。如果真的是这样的操作思路,我可以告诉大家,关系型选手的胜算不会超过%!因为,专业型的销售在这个方向更有优势,更加快捷!很多情况下,他们不需要借助别人,就能解决问题。而我们说的是,关系型销售%都会完胜?这是为什么呢?

  原因是这样的,在一个并不专业的关系型销售,提出了一个看起来不是很有优势的技术方案的时候。熟悉的客户张总招见了他,责备他说:小张,你们提交的方案太差了,特别是其中的两个关键指标,几乎就是没有任何优势,这样的指标你们一定出局!你们回去,要让你们的技术人员仔细研究一下,如果还是这个样子,你们就不要来了!然后小张回去修改了方案,然后张总又批评了一顿,然后又改了一下,然后就成交了,然后就顺利的收到了钱……

  这样的过程说明什么?说明只有客户愿意出手帮你的时候,你才能最终打赢!难道不是这样吗?销售绝不是一个简单的推销过程,而是与客户一同购买,只有客户愿意出手帮你的时候,你才会真正立于不败之地。这才是关系型销售的最终胜利的关键之所在!张总的批评指导恰恰是小张获得胜利的关键!

  对于专业的技术型销售来说,这可能是他们的致命短板。一个非常专业的人员,往往希望依靠自己的专业知识征服客户,他们在与客户的交流的时候,经常以客户的无知作为切入口,用教育、说服的心态推进自己的销售,这样的过程极容易造成客户的敌对心里。“我是不懂,我确实没有你专业!但我是甲方,你是乙方,我再不懂,也是我说了算!”这样的竞争心态极容易把销售逼向绝路!销售不是推销,而是共同购买!销售是一个竞合的游戏!我们不是展示自己强大,而是让客户觉得跟我们在一起,他们会更强大!只有明白了这一点,才能正真获得最后的成功!

  

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  到此为止,我们终于明白了为什么关系型销售可以赢得胜利,核心他是客户满意度导向型的,他们更愿意以客户满意度为核心构建融洽的采购关系,与客户共同购买只是客户满意之后必然表现。专业的销售是产品导向型的,因此他们是产品导向型的,他们从骨子里并不在乎客户的感受,因此,在同等条件下,他获得成功的机会就会大打折扣!

  从今天开始一定要记住,只有客户愿意出手的时候,你才能够成功!


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