．怎样判断顾客是为了讨价还价而假装想走，还是真的要走？
．遇到这种擅长砍价的顾客时，导购员应该妥协吗？
一、自我检查
你在导购工作中是否存在以下情况？如果有的话，请在（）里打“✓”。每空分，总分最高分，最低分。得分较高，说明你的职业素养还存在一些不足之处；反之，则说明你具备较为良好的工作习惯。
(),．对扬言要走的顾客不理不睬,
(),．不给顾客面子，直接拆穿对方是在表演,
(),．当顾客去而复返时，报之以嘲笑的态度,
(),．一听到顾客说要走就紧张地大幅度降价,
(),．不懂得相互妥协，非要跟顾客争个高低,
假装要走是一些擅长讨价还价的顾客的常用招数。他们利用导购员急于冲业绩的心理来压低价格,以便争取更多实惠。缺乏经验的导购往往会出现两种失误：一种是误以为顾客真的要走，急忙降了个跳水价，白白让顾客占了便宜；另一种是对顾客不屑一顾，任其离开。殊不知，顾客只是通过故作姿态来讨价还价，等导购员挽留时再重新开价。对于有经验的导购员来说，这是自己和顾客心照不宣的谈判游戏。可如果导购员不给顾客一个台阶下，他们为了维护面子就只能真走了。顾客可以到别家继续选购产品
二、跟“影帝”顾客演好对手戏
在讨价还价时假装要走的顾客，有两种演戏套路。一种是故意说“你再便宜一点，不然我就走了”来威胁导购员，然后实际上站着不动，等着导购员挽留。
另一种是放话之后真的离开，然后又回来继续砍价，谈不拢就再演一次。老练的导购员对顾客的心思很清楚，应对方针是不可不留，但也不能轻易让步。我们可以采用以下三种对策：
．顾客第一次表演时的对策
当顾客第一次表要走，甚至已经假装转身的时候，导购员应该赶紧拉住顾客。如果门店里有地方坐，就先安排顾客坐下来。这样的挽留给足了顾客面子，接下来讨价还价也比较方便。
导购员可以说：“您先别急着走。我们的产品还有很多您没了解的优势呢。您先坐一坐。我给您细说一下。”然后把产品的主要卖点再介绍一遍。注意说辞要精练简约，突出最切合顾客核心需求的优势卖点。
也许顾客并不会完全接受导购员的意见。但经过这一道环节，双方有了个缓冲的空间。如果顾客继续要求价格再优惠一点时，导购员可以摆出一副“苦瓜脸”，表示尽量帮顾客争取优惠，实际上用前面提到的讨价还价技巧逐渐让步，顺势达成交易。
．顾客第二次表演时的对策
有的顾客被第一次挽留后，依然觉得得到的实惠不够多，就可能再表演一次假装要走的戏码。这种为了砍价什么都能做的“影帝”虽然不多，但确
实存在。遇到这种情况时，导购员也不要轻易放弃交易。不过，这一次，我
们不要马上急着拉住他。
顾客见你没有马上拦着，就会朝门口走去，表示自己这次是“动真格”的。导购员应该等顾客快出门之前再把他们请回来。如果挽留太早，顾客就会产生心理优势，砍价幅度更狠。如果挽留太迟，顾客走出门了，就没法接着谈。
把顾客请回来后，导购员可以采用搬救兵法，声称“我帮您请示一下领导”，也可以提出减免某些免费服务项目和赠品作为交换。无论怎样，导购员应该表现出为难的样子，让顾客感觉你是真的尽力了。
．顾客已出去又回来时的对策
有时候，导购员可能嫌麻烦就没有挽留顾客，或者是顾客自己走得太快，导购员没来得及挽留。然而，有些顾客声称到别处看看，在外面转了一圈后又会回来。如果遇到这种情况，形势对导购员是有利的。因为顾客去而又返，说明他们真的很想买我们的产品，而且也没有其他竞品可以替代。顾客的选择余地不大，议价空间自然也很小。
导购员这回可以咬定价格不放，反正顾客对产品满意，还是会买的。不过，导购员虽然要坚持不让步，但语气必须谦卑温和，而不要趾高气扬、咄咄逼人。
要知道，这些顾客转了一圈回来，也不是能轻易做到的事。大多数顾客爱面子，不会马上去而复返。他们做出这个决定时，很怕被别人嘲讽。导购员一定要对顾客保持尊重的态度，再充分利用其购买决心迅速达成交易。
专 家 科 普
跟顾客打交道是非常有意思的，很多时候会觉得对方很可爱，明明已经看中了某款商品，甚至心里已经做出了购买决定，但表面上仍然装作看不上的样子，表示：“你们的东西太贵了，要是打个七五折，我就买一套，否则我就走了·····”不断地“威胁”导购员，表示不多给点折扣或者礼品就会走人，是最常见的一种讲价手段。
