聊聊老客户。
如果说老员工是公司的财富，那么老客户就是财富中的财富。
原因很简单，没老客户，多半熬不成老员工。
讨论和老客户什么关系，得先有老客户。
要有老客户，得先有客户。
外贸说到底，是和人打交道。
职业Purchase，有公司的KPI；小公司老板，有老板娘买包的KPI。
采购肯定要看价格，交期，质量等等一系列硬条件。
但做sourcing这几年，分明的感觉到，业务员的专业度，异常重要。
没有哪个sourcing或purchase想给供应商修修补补。
所有的外贸sales都想把公司产品卖出去。
但从采购角度来看，感觉不到。
做个quotation，图片有大有小，字体跟八国联军开会一样。
或者最简单的，报价单打出来得用四张纸，其中两张只有一长条。
让客户方便，是外贸sales的底层核心能力。
已经开始合作后，sales的合作意识和技巧，只是助推剂。
但B端外贸，客户买单的，不仅是产品，更不是业务员的技巧，而是公司的整体运营能力。
承诺的交期稳不稳，交期是推算出来的，还是拍脑袋出来的？
质量行不行，没有质量体系的工厂，quality要么忽高忽低，要么稳定low.
Rush order能不能配合，这其实是生产弹性问题。
上面这三个，都不是业务员层面能决定的事情。
Thank you, you are a good sales, but.......简直了！！！
Everything before but is shit.
Sales又决定不了，又想留住客户。怎么办？
要么找对口的客户。
大工厂找大客户，小工厂找小客户。外贸公司随意。
要么让客户舍不得换你。
给客户做一到两个主流型号，再附带做一些量小的。
做一个整套方案提供者，或者部分品类的一站式供应商。
实在不行，价格拉到最低，就当养工人了。
OK，慢慢有老客户了，躺赚的时代在召唤。可以讨论和老客户的关系了。
关系是个双向词，简单来说，你跟他啥关系，他跟你又是啥关系。
穿短袖的和穿羽绒服的在街头相遇，互道一声~~~
从sales角度来说，下过单的，都是老客户。
但不是所有的老客户都值得维护！
你是焦作卖煤的，有个客户高价买了几车，卖到山西。
这类客户，不必时时挂念。Sales的精力也是有限的。
采购上有个经典的卡拉杰克模型，按照“费劲不”“赚钱不”两个维度把供应商分为四类，并且有不同的采购策略。
Sales划分客户，也是一样的。
某客户年初采购一条柜，讲价两次，还要拼三五家的六七种型号，八个月后出运。这样的客户怎么对待？
关系是双向词，从采购角度，和供应商关系分几种？
那得看供应商能提供什么价值，或者说，谁离不开谁了。
Level 买卖伙伴
一买一卖，买定离手，钱货两清。
Level 运营伙伴
除了做生意，供应商愿意分享行业变化、原材料价格等信息。
Sales可能和采购关系不错，但双方没有建立持续的、跨组织的团队。
还是买卖关系，sales主要和采购单线联系，和其他团队接触少。
一些聪明的sales可以让采购做起来更轻松，更愿意下单。
Level 商业伙伴
供应商能提供独特的、专门的产品或服务。
开发新产品，对方的RD和工厂的工程师组队一起研发。
甲方要降本增效，把自己的工程师派到供应商工厂一起做精益生产。
工厂给某个客户开一条专用生产线，且，客户直接签年度订单。
Level 战略伙伴
谁也离不开谁，只能相互成就！
