老师对价值观的定义是：什么更重要，什么最重要？那么关于销售，什么更重要？什么最重要呢？朋友小S一直在探寻这个问题。
小S刚接管了一个业务部门，业务部门都有业务指标，接手的时候，团队的指标较高，达成目标的缺口很大。
因为小S有丰富的销售经验，组织将原部门经理调岗，调小S来接管，期望小S能带领团队达成更好的业绩。
小S上任的第一件事就是梳理目标，计算如何去补上目标缺口。
小S的第一反应就是打开微信去翻一下通讯录，去找与业务有关的、能帮到自己的朋友，想要通过朋友打开突破口。
毕竟做销售多年，小S积累了有一定的人脉资源，不管做什么业务，都多少有一些相关行业的朋友。
小S很快就找到一个熟人，然后约一起吃饭喝酒，一起聊起业务合作的可能性，并很快达成了合作。
做销售十几年，小S不断总结销售的技巧和方法，不断进步。
一开始小S以为销售的本质就是要讲清楚你的产品，说服客户购买。
于是不断刻意练习表达能力，买了很多书，学了很多课，参加了很多培训，也实战了无数回，终于能拿着任何产品都可以脱口而出，讲的头头是道。
但后来，小S发现，有很多同事，或者同行，他们讲产品的能力没有他强，业绩却比他还要好，甚至有些销售前后都没谈产品就成交了。
小S善于思考和总结，他发现：
在销售中，产品是次要的，人才是重要的。销售产品之前，首先卖的是自己。
这个价值观让小S重新调整策略，就是不断去积累人脉关系。以前从来不喝酒的他，后来也学会喝酒，学会和客户打成一片。
事实上，经常有成功的案例印证小S的价值观。那些有人脉有资源的人很容易在销售工作中崭露头角，甚至是有一些有关系有资源的人，直接可以出来创业而且很快取得成功。
小S更加坚定了方向，他的社交活动都充满目的，就是要建立更牢固的关系，说不定哪天用得上呢？
直到最近我和小S分享了华为营销的方法，小S又重新更新了关于销售的价值观。
华为是一家从销售干起，不断发展壮大的公司，他的企业基因是营销的基因，华为营销团队是出了名的狼性团队。
今天华为非常成功，研究华为的人也非常多，我看了很多分析华为的书籍，印象最深刻的是华为营销策略的一个小细节，就是他们有一个不成文的规定：本地人，不能在本地做销售。
华为并不是因为害怕本地人占山为王，而是华为认为在本地做销售，因为有关系资源，销售员就会走捷径，依赖关系，就体现不了销售员真正的实力，也长不出销售的本事，更重要的事，华为后端的产品得不到真实的市场反馈。
这是和绝大多数企业的做法背道而驰，绝大多数企业招销售员的时候，有资源的肯定优先，最好是带着客户来入职，因为那样能快速带来业绩。
华为不是这么想，华为不看重那种快速带来的短期业绩，华为需要打造销售的铁军，过硬的产品，需要市场真实的反馈，真实的业绩。
小S听完以后恍然大悟，脑袋里回想起几年前创业的经历。
大学毕业，做了三年家电销售以后，积累了一定的客户关系和资源，小S首次出来尝试创业，想要将客户关系资源变现。
但是当他代理另一个品牌的产品时，客户并没有像他想象的那样支持他，顶多是卖个面子，同意进点货，但是复购就很少了，后来因为品牌力度不强，行业再走下坡路，小S做的很吃力，不到两年就退出了家电行业。
三年在原来公司积累的客户资源，只不过是让小S在开始创业的时候入门容易一点而已。最终成不成功，还是要看市场的检验。
这就好比有很多开餐饮店的老板认为自己人脉资源广，适合开餐饮店，在开业的时候邀请大量的朋友来捧场，吃个三天三夜，营造热闹的氛围，但是因为味道并没有特色，一段时间以后，门庭落雀，就连朋友也没来了。
小S通过反思，默默写下一段话：
关于销售，不要试图依赖关系获得订单。要靠自身实力，去市场要业绩。如果没有关系就卖不出去的产品，就不要选择，如果没有关系就做不走的项目，就主动放弃。除非，只是抱着用关系资源进行短期变现的目的。
回到现在的处境中，小S不再依靠关系去抓业绩来弥补团队业绩缺口，而是把目光聚焦在团队建设上，要想办法让团队的销售力激发出来，这才是可持续的。
毕竟，关系资源是有限的，今年通过关系带来的业绩，也是明年指标增长的基数，明天的缺口又怎么办呢？
关于销售，你认为人脉关系重要吗？欢迎在留言区讨论。
