我们在外贸业务中经常遇到的一些问题:
1.为什么客户报价后没有回复？
2.客户找我们报价只是为了比较价格吗？？
3.如何报价？
4、我们给外国客户打电话，英语水平有多高？
5.客户选择新的供应商主要参考什么？
针对以上问题，我想分享一些想法和建议:
1.客户不回复的原因:
可能他还没决定，或者采购季还没到。如你所说，也有可能找到其他供应商降低价格。
与客户开展业务，只有有通信业务才有可能成功。
目前客户不愿意回复是因为没有看到一些对自己有利的信息，或者客户觉得暂时没有必要这么快推进这个采购业务。
这可能是我们的疏忽，因为我们没有提供对客户有利的进一步信息。比如报价后问客户需不需要样品？
还是我们除了提供产品参数的照片之外，真的让客户在报价之前就知道产品的价值了？
在客户不知道产品的价值之前，即使我们的报价发出去了，他们也是持怀疑态度的，或者说他们不能马上决定购买。
例如，我们的客户想要开发一套新家具。向客户报价后，一般不会问客户要订单，只会问客户要不要样品。
他们没有看到真正的产品设计，材料配置，质量技术等。我们想让客户下单，很难。
并且在客户收到样品之前，我们不会要求客户确定价格。
客户没有看到实物，双方心中没有统一的价值标准。我们讨论得太多，无法达成一致。
2B客户的采购量相对较大，因此他们的采购风险自然较高。
小零售产品，因为购买量小，客户的购买风险小，决策时间会更短。
采购风险比率的高低也决定了客户采购决策的时间和采购过程的复杂程度。
从你说的来看，这个客户是采购量比较大的客户。除非你买的海关数据是盗版的，一般来说都是接近的。
在你和客户的沟通中，有没有让客户知道你产品的真正价值？
如果没有，建议接下来补充，比如提供样品。
保持沟通，了解客户相关的采购流程，可以帮助你跟进，找谁，提高业务沟通的效率。
2.客户查询的目的:
你怎么确定你的产品比客户的老供应商便宜？
客户给你一个初步的目标价，这个目标价可能确实是他目前从另一家供应商处的采购价格，但也可能低于实际采购价格。
而且你的最终报价没有达到客户的目标价。
客户选择新的供应商询价，一方面是为了比较价格，另一方面也是真的想增加供应商储备，随时填补供应链的不足。
但是客户需要的不一定是更便宜的产品。
客户需要的是真正符合他市场需求，性价比更高，真正适合他的产品。
3.如何报价？
客户给出目标价格和数量后，我们应该如何报价才更合适？
站在客户的角度，面对一个只从网上学来的新供应商，一个影响力不大的供应商。
即使供应商接受了他的目标价格，客户会马上下单吗？不一定，或者说很难。
除非有第三方平台做保障，否则客户决策会更快。
比如阿里，亚马逊等。，在这些网站做交易，客户收到货后发现问题，平台也可以帮他拿回权益，可以退货退款。
这些第三方平台降低了他们的决策成本，加快了他们的采购流程。
但通常情况下，供应商轻易接受客户的目标价格，只会让客户觉得供应商的产品质量是否有缺陷，是否会偷工减料。
在这种疑虑消除之前，很难向该供应商下订单。
所以，在接到新客户的目标价格时，即使供应商真的能接受，也不建议马上答应。
我们的还盘建议在客户目标价的基础上提高。
即使最后我们接受了客户的目标价，但在接受目标价之前，大多数情况下，我们与客户沟通2-3次。
在每一次的还价沟通和磨合过程中，我们其实都是在向客户展示公司的实力、服务和产品价值。
而这个磨合的过程也是我们和客户互相了解，增进信任的机会。
4、突破打电话的尴尬:
如果你错过了及时的沟通，你可能会错过一个很好的商业机会。
在适当的时候，我们不得不拿起电话来提高我们的沟通效率。
在电话里，英语水平应该有多高？
现在大部分外贸人都有语言基础。如果你会写邮件，我相信你会打电话。
说实话，我的英语水平也不高，但该打电话的时候，我会马上拿起电话。
以下是新手打电话的一些建议:
为了保证你的邮件尽可能多的被客户看到，并在与客户的电话沟通中保持相同的频率，建议在通话前半小时重新发送邮件。
然后，把通话内容写在纸上，用粗体标出几个关键词。打电话前把内容看几遍，或者背下来。
记住，在电话里，一定要把主要内容的关键词发音清楚。
打完电话后，先自我介绍，然后问对方是不是你要找的人:
“这是中国xxx公司的奇瑞。我可以和xxx先生通话吗？”
对方确认身份后，先问候对方:您好吗？
对方收到问候，也会顺便问候你。你回答:很好，谢谢。
然后，你就可以说你的稿子里有什么了。
比如10月10号我们报给你的价格你收到了吗？我只重发一次！我希望听到你在这个项目上的进展。
(你收到10月10日xxx产品的报价了吗？我们只是反感，希望收到您的评论。)
“你有兴趣看看样品吗？我们很乐意用快递寄给你”(你有兴趣看看样品吗？我们会尽快寄给你。)
客户听到你的话，就会说出自己的想法。他可能会拒绝，也可能会告诉你具体原因。
如果客户说会查看邮件，说明客户暂时不想讨论这个问题，或者他还没有看到你的邮件。
建议你继续:“我明天给你打电话好吗？”(好的，我明天可以打电话给你吗？)
结束前，别忘了说“谢谢。xxx先生”
如果不太明白对方的意思，条件允许的话，或许可以把通话录下来，以后慢慢听，直到听明白为止。
在沟通中，不管你懂不懂，都可以表达你在听，表达“是”。
听到进一步消息，表示“很好”。
对于你赞同的，表达:好的，没问题。
在通话结束之前，不管你是否理解，说一些话，“我们会尽快检查并回复电子邮件，谢谢。xxxx先生，保持联系。”
打完电话后，会立即发送一封电子邮件。
通过邮件表达沟通进度和马上要做的事情，加深客户的印象。
同时，我们也使用电子邮件进行沟通和存档，以保持与客户的频率一致。
通过电话沟通，我们对客户有所了解，然后才知道如何跟进。
5、没有信任，就没有交易:
当客户选择供应商时，他们会参考什么？
我们可以说是价格、质量、服务、设计，以及沟通的程度。
但真正让他们选择供应商的，其实是信任。以上因素只是客户获取信任的参考表象。
真正让他们做出选择的，是真正满足和理解他们的需求，是内心的信任。
我是一个小公司，面对一个世界500强的公司，在没有得到信任之前我是不会选择的，因为我怕你的店欺负顾客。
所以，公司越大，员工越卑微。
谦逊是他们摆出来的姿态，把优越感留给客户，让客户信任他们！
那些凌驾于客户之上的公司，最后都被市场教育坏了！
在取得客户的信任之前，即使我们的价格再低，服务质量再好，设计再好，客户也不会选择。
客户会把好的设计转移给值得信赖的供应商进行生产，帮助值得信赖的供应商提高质量，帮助他们提高服务质量，实现他们之间的共赢。
结论
在跟进客户的过程中，不要害怕拒绝！
被拒绝，至少让我们明白了客户不需要什么。我们可以开始提供新的需求。
每次我们拒绝，都让我们离交易更近了一步。
请相信我们的每一步都很重要。
如果我们真的站在客户的立场上思考，了解他们需要什么，我们就能更好地满足客户的需求，获得他们的信任，达到成交的目的。
