销售人员与客户的谈判过程其实就是一场心理博弈。很多时候，为了快速成交，销售人员可以适当让步。不过，这种让步一定要有前提，切不可无原则地让步。谈判的最终目的是实现双赢，而不是一方反复退步、妥协。只有做到进退有道，让步有度，双方才能达成双赢的交易。
那么，怎样让步才能在保障自身利益的前提下，赢得客户的认同，推动交易顺利进行呢?这就需要我们在让步前必须明确让步能为彼此带来哪些利益，客户愿意拿什么条件进行交换，让步的底线是什么。
第一：避免过早让步
客户:“这件裙子多少钱?"
销售人员:“300元。”
客户:“有优惠吗?”
销售人员:“这样，您要诚心要的话，我给您打8折，240元您拿走，怎么样?”
过早让步就相当于将我们急于求成的心态和底线过早地暴露在外户面前，很容易让我们在接下来的谈判中失去优势，陷入被动。
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比如告诉客户:“这件裙子是当季的新款，质量有保证，不褪色，不缩水，版型特别好，这个价格已经很实惠了。您可以先试试，看看效果。”
第二：所有让步都要有所回报
比如，当客户要求我们就产品价格做出适当调整，同时适当延长售后服务时间时，即使价格调整和售后服务时间的延长范围我们能接受，也不能马上答应，否则客户会认为我们的报价缺乏。诚意。合作本身就是一件互利互惠的事，我们要做的是让客户感受到我们让步的诚意，而适当地提出一些要求反而更有利于推动交易的进行。
第三：让步应循序渐进，步步为营
如果让步无法避免，我们要做的是谨慎把握让步的幅度。让步应该是一个循序渐进的过程，不能为了省事而一步到位。很多时候，客户在和我们谈判时，享受的不仅是谈判带来的直接利益，还有取得谈判胜利的满足感。
成交前客户经历的挫折越多，其获得的满足感就越大;相反，一步到位式的让步反而容易使客户怀疑你让步的诚心。
第四：长期利益和短期利益相结合
让客户看到我们能够为他们提供的远期利益。这些利益可能是无形的，很难被客户直接感知，此时就需要我们适当引导。特别是当眼前利益已经很难再做出让步时，我们更要学会引导客户认识到交易能为其创造的长期价值。
第五：设置一些不影响根本利益的让步筹码
在谈判中，能拿来让步的筹码有很多，如价格、售后服务等，这些额外赠送给客户的筹码一定是能够实现的，千万别给客户开空头支票。一些销售人员为了追求快速成交，不考虑实际情况，忽略自身履约的成本或资源情况，导致承诺无法兑现，结果影响了客户体验，导致客户流失。
第六：适当亮出让步底线
底线是三方共赢
让步是有原则和底线的，对涉及企业品牌、管理制度、价值观等方面的条件，是不能有半点儿让步的。在必要时，我们可以含蓄地向客户亮出我们的底线，让客户知道这些条件是合作的基础，是不能让步的。
总之，在谈判过程中适当、适时且巧妙地对客户做出让步，是每一个销售人员必须掌握的本领。销售谈判是一项带有技巧性的工作，也是与客户建立信任关系的重要环节，只有找到自身与客户之间的利益平衡点，才能准确把握让步程度，让成交变得更加自然。
