⑤之5，第五小部分：十大成交激素第五大激素：价格（附带“价格高低都要解释原因”）
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第一章：价格的概念
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价格就是对价值的一种衡量标准。
｛引用：1.0第4节音频
第五部分第一章：价格的概念；定价要合理；价格的切入时机：价格必须要在呈现塑造价值之后
【你的所有的成交主张必须含有价格，但我说了，在别人认识到你的产品和服务的价值之前，你不应该谈价格，为什么，
因为你卖的是价值，价格只是一种传递价值的一种衡量标尺，OK，
（概括总结重点一：关于价格的抛出时间）。｝
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第二章：价格的作用
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决定企业的生存和发展。价格太低无法生存，价格太高无法发展。
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第三章：报价格的注意点
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第一小章：价值和价格顺序不可颠倒——价值不到，价格不报
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温馨提示：克亚老师常说要研究大脑是如何思考判断，那关于价格，克亚老师和智多星的两句话就能让我们明白大脑如何思考判断。
1.0版本第4节音频里，克亚老师提到有人卖便宜的劳斯莱斯，需要解释原因，否则别人会按照他的思路去假设——也即，大脑会按着它已有的思路判断。
人的大脑究竟如何按照它的思路去判断？？？
智多星说：客户的认知由大脑接受信息的先后顺序决定。比如你说：我抽烟时可不可以祷告。
别人说可以。
你反过来说：我祷告时可不可抽烟。
别人就说不可以。
本人成徐洲解释智多星的话：大脑会按照他以前接收到的信息去判断。
比如，有人经常买假货，那么他的大脑就接受了很多这样的信息，当我们作为一个陌生人再去向他推销时，他就会反感我们。他的大脑会按照“已有思路”判断：我们的是假货。
又如，克亚老师08年卖三天三万的营销课程，那时候市面上最贵的营销课程才三天七八千块。假如克亚老师不先去塑造价值，直接推出这个价格，很多人的大脑就会判断：“现在市面上最贵的营销课程才三天七八千块，克亚老师的这课程贵的有些离谱了。还是算了吧。”
先报价再塑造价值时，客户会误解，因为他以前有可能接收到这样的信息：“就是买了贵的东西，但是是假货。”
先塑造价值再报价时，客户的大脑会按照它以前刚刚接受到的信息，按照这个“已有思路”去假设：“这个产品你塑造得这么有价值，所以贵一点也值得。”
总结：先塑造价值再报价，就是我们先给他的大脑植入了判断依据——“用来判断的信息因素”。先报价客户的大脑就没有被植入判断依据，他只能依据以前的思路去胡乱判断了。
以上几段是重点！！！！！
以上几段是重点！！！！！
以上几段是重点！！！！！
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第二小章：价格推出的时机决定你的销售有无痕迹——是有意销售还是无意销售（无销售成交）
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｛引用：《打造你的赚钱机器2.0版》第六章 成交的秘诀
成交时机的把握
第三小节：第一次带钱成交时机的把握
【还有很重要的一点就是成交的时机把握，一个就是说他已经 确定拿好了这个赠品之后，
然后你说： “ 也顺便跟你说一下， 我 们这个星期有个特别的促销， 只对新客户。 这是我们150元的套 装， 现在只需要 70元钱， 但是只能对新客户。如果你走了， 我们 就不能给你了。”所以你需要在他前面一个阶段完成之后，然后 再进行一个成交的说服。
（概括总结核心.重点十三：要认真搞明白：销售必须有一个循序渐进的过程。）
（核心.重点十三之1：假如判断不了成交时机是否成熟。那么，第一次成交就要用试探性的口吻）。！！！
但是成交不能有强迫性，如果你觉得他 在抵触， 你就不要再推了。没有关系， 你就是不要有太强烈的销 售意图。如果他要是有抵触， 你还硬推， 那么人家就会觉得你前 面为抓潜免费赠送的东西不是真诚的，你真正的目的根本不是要 给我价值， 你的目的是要销售。
（核心.重点十三之2：客户从接触我们的开始，就明白我们是要销售他的，他也不会反感我们的最终销售目的。
但是在刚开始接触时：①，他是希望得到“产品方面的帮助的”。有句话叫：“没有人喜欢被销售，但所有人都喜欢被帮助。”
②，他是希望“先了解产品”。有句话叫：“没有人喜欢被销售，但所有人都喜欢被服务”。或者是：“顾客喜欢被服务，不喜欢被推销”。
也就是说，在刚开始我们应该：
①，先帮助客户（贡献“行业”价值），再去销售，客户就可以理解。
②，先做好服务（帮客户了解清楚我们的产品），再去销售。
总结营销的真谛：太强烈太急切的销 售意图会让客户有抵触，慢慢的销售客户是可以理解的）。！！！
其实我们的目的是要销售， 这是 毫无疑问的。但是我们不是说要强迫你销售，我们需要等他 认识 到这个东西价值的时候，让他的购买变成一个自愿的，对吧？如 果他没准备好没有关系，我们还会给更好的价值。
我相信如果我 们能够帮助他，如果我们能够给他他想要的，如果我们对他的需 求理解没有偏差的话，我想最后他会选择购买的，要有买的，要有这种心态。
打造你的赚钱机器 2.0 193
所以成交在这个时候一定不能有太多的痕迹。
（重点十三之3：“太强烈的销 售意图”实际上是你的成交时机没有成熟——你把价值还没有说清楚，就希望客户成交，客户当然不买账了。
所以，继续贡献价值，直到达到成交的“临界点”为止。）】｝
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第四章：如何正确报价
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第一小章：报价前的准备工作，包括两个方面：①我们要明白“没有价格抗拒，只有价值和风险的抗拒”；②价值越大，价格越高，教育量越大
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第一节：没有价格抗拒，只有价值和风险的抗拒
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｛引用：《打造你的赚钱机器2.0》⑫正文，第十二章 克亚营销导图的真谛
第三章：商业模式的创新
第一节：没有追销的模式
第二节：追销模式
第三节：追销模式的生意是最好的，因为找客户太难了；追销就是锁定客户
第一小节：追销案例之一：卖400美金保健品的案例
第二节：门槛降低，成交量加大，总的成交金额加大
第三小节：追销案例之二：卖800美金的仿制宝石案例
第四小节：卖英语培训班的案例
第五小节：用案例说明追销模式为何能够提高成交率
第一条：为什么英语中级班和高级班容易加价，因为客户通过追销模式可以层层体验价值；
营销送体验装越多越好，假如采取三个层级开班的方式追销，上一层班级的整个课程就都算是送的体验装；
所以没有价格抗拒，只有价值和风险的抗拒
第二条：英语培训班的案例，给我们的启发就是，做任何生意，都要设计利润分配模式：都要采取追销模式，把容易搞懂和容易成交的产品放在前端，把难度大的和成交金额大的产品放在后端
（地推启示：测试：第一次见面只推营销知识，加微信。第二次网上推融资知识。第三次网上推机器）
第四章：顿悟营销的核心：不是学到七种话术，就考虑选择其中哪一种话术，而是形成根据客户实际情况进行针对性销售的思维模式
第五章：赚钱机器的配合
第一节：客户最担心风险，所以抓潜、培育信任、成交和追销，是赚钱机器的四个组成部分，就像上面提到的英语培训班一样，我们前端要降低门槛，让更多客户进来体验价值，通过层层体验而减少风险，实现层层追销
第二节：挖掘痛点要精准，放大蓝图要大才有吸引力
第三节：客户最担心的是价值和风险，所以你得不断描绘价值蓝图，并体验价值；不断降低风险，就是“让他看到你整个公司的使命， 整 个公司往前努力的方向，你们做事情的方式，都能够增加他对你 的信任”
第六章：分析竞争对手：了解竞争对手的最好方法是成为他的客户
第一条：为什么英语中级班和高级班容易加价，因为客户通过追销模式可以层层体验价值
克亚老师：到此还没有结束。我们还做了另一个调整。我们为了保证升学率， 也叫续班率， 于是我们把初级班的价格降了下来， 降到400元， 然后 把中级班的价格提高到880元， 高级班的价格提高到1180元。 有没有 明白为什么要做这么一个调整？第一，他的第一瓶颈是因为他的续班 率太低， 所以我把这个续班率的问题解决了。就说明前面100个人进 来， 就有80个会选择继续上中级班，然后其中的64个人还会接着上高 级班。这个比例决定之后，我现在要想赚钱怎么办？这时我就必须放 大前端， 让更多的人进来才行。
因此我要把初级班的价格降下来， 那么前面进来的人就会更多。 但是我损失的利润我就要到后面去补回来。所以要把后面的中级班和 高级班的价格抬起来。但后面的价格为什么可以提高呢？有很多人都 在价格竞争， 但是我说了没有价格竞争， 真正的竞争是价值的竞争。 就是客户没有看到你的产品的价值，没有看到价值是有风险的。这 里有两个事实， 一是对价值的感知， 就是客户在做购买决定的时候， 你有没有把他对价值的感知生动、形象的描绘出来。第二，他对这种
打造你的赚钱机器 2.0 272
价值， 得到价值的确定性有多大。
客户在报初级班的时候，风险是很大的。 因为他不了解你。但是 到了中级班的时候，这种风险明显降低了。他经过一个学期或者是半 个学期， 或者三分之一个学期的培训，他对你的产品的价值也会感受 更多。
【这个时候他对价格的抗拒明显降低。所以没有价格抗拒，只有 价值和风险的抗拒。！！！！！
（核心.重点十五：在《十大成交激素》关于塑造价值环节，克亚老师说过：“营销人必须是老师，客户认知的加深，是让价格提高的唯一手段。所以，塑造价值——提高客户的认知，就是一个很重要的“营销手段”。）】｝
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第二节：价值越大，价格越高，教育量越大
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第一小节：引用：《打造你的赚钱机器1.0》⑮正文续
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｛第四部分：公关公司女学员分享
克亚老师：那你最赚钱的是哪一类客户？
女学员：最赚钱的其实是项目类客户。项目类客户就是说…。
克亚老师：就是长期客户反而不赚钱，
女学员：对，长期客户，他能给你带来的项目，如果要是多的话就赚钱，他要是说只是按照一年一年给你付年费的话，相对比较少。
（。。。长期客户不赚钱，项目客户赚钱。。。。）
第二章，克亚老师修改。
第一节：问题①，解决如何获得长期客户成交次数的问题。答案：塑造价值，提出与同行的区别
克亚老师：你有没有主动地试图给他们策划一些想法，能够增加…。他们做公关，通常是什么项目，做一个活动，什么样的活动？
女学员：就是说全球CEO访华啊，然后还有就是说，他新产品下线，
OK
要整个做宣传，全国的宣传啊，
克亚老师：这种机会应该不止一次，两次？
女学员：不止，
克亚老师：OK，所以他应该有很多项目。
女学员：对。
38:59
克亚老师：那公关，你们的活动可以用在更多的方面。譬如说年会啊，感谢答谢客户啊[em]e113[/em]，有很多机会，我相信你们没有采用一种主动的态度去教育客户怎么使用你们的产品和服务，
女学员：这一点比较少。
【克亚老师：OK，当你没有教育对方如何享受你的优点和价值的时候，对方永远不可能去享受或者是认可或者是愿意为你的价值付费，！！！！！！！！
（概括总结核心.重点十二：教育客户最重要）。
（核心.重点十二之一：你不懂教育客户，客户就无法认可你，就不会买你的产品。
三个卖狗人的故事里。前面两个人不懂教育客户，而第三个人懂得如何让客户发现狗的"使用"价值）】。
【OK，对，是你的责任去教育客户如何使用，如何享受你的价值，你们比你们的客户更应该是专家，既然是专家，为什么不去教育？你不教育的后果是什么呢？你不教育的后果是在客户的心目中，你和你的竞争对手没有任何的差异，在客户的心目中，你和你的竞争对手没有差异，结果是什么呢？压价！OK，！！！！！
（核心.重点十二之二：你不懂教育客户，客户就算买了产品，也会压价）】。
【所以如果你要想获得高价位，获得更好的利润，你必须教育。你的产品的价格越高，你的教育量应该越大，OK，！！！！！！！
然后教育是提高你的产品价值的一个非常重要的手段，
（核心.重点十二之三：教育量和价格成正比例）】。
【你必须教育，什么叫塑造价值啊，塑造价值就是在教育，教育别人如何认可。如何理解你产品所带来的优势和优点。！！！！！！！
（核心.重点十二之四：塑造价值就是告诉对方他不知道的知识）】。
所以我觉得你们应该主动出击，另外，但是现在我认为你应该聚焦你的客户，OK，
女学员：我有去聚焦我的客户，然后呢，就是我觉得客户，克亚给我提的这个建议很好，就是说要塑造自己品牌的价值，那我的价值呢，就是说以前我没有很好的把它想的很细，
第二节，第②个问题：如何设计蓝图。
然后呢，我觉得还有一点，就是说，我可以为企业设计蓝图，这个也是我以前没有想到的。
克亚老师：在这一块，我究竟为你们去做什么？我不是说你们都设计完了，叫我来我就填上就完了，
女学员：但是有一个矛盾点，就是说他每年的公关费用是一定的，不可能因为你多设计出来的这些项目…。，
【克亚老师：是因为你没有向他证明你的东西能够创造价值，我来问你，你说你的预算是100万，我问你，假如说我能给你增加一千万的费用，你会不会愿意再多花100万，知道吗？就是你需要让他看到价值。
假如说我能让你客户的满意度提高一倍，客户不是再愿意花100万吗？
女学员：可是因为现在是有一个问题，就是我的最大的难点，就是说，公关出来的效果是比较难以衡量的，它不是和销售直接挂钩的，不是说你做完一个公关活动，你马上就能看到我产生了多少价值存在，
克亚老师：OK，那他怎么为什么要做这个活动，
女学员：它通常都是一个是做branding，然后那再有一个呢，就是说他要出来一些，就是一些窝s在这个市场上。对，就是这样，
克亚老师：OK，那你可以，你可以像他们公关公司一样，你这个参与者的满意度可以调查，对吧，参与者的满意度进行一个调查，那这样的话说你就可以…，你需要找到一种方法把你和你的竞争对手区别开来，OK，
你需要找到这个方法，你现在没有和竞争对手区别开，
最后为什么大家…。所有…。
我跟你说，所有跟压价，最后拼价的企业，或者产品，或者服务，很多，
以前的所有的营销人都认为，因为他是一个同质化的产品，其实根本不是同质化的产品，是同质化的营销人，
（核心.重点十三：“同质化的营销人”不懂把你的产品价值表现出来，就不会和竞争对手产生价值区别，然后你的产品就变成了同质化）】。
女学员：那您提到的这个满意度的调查是指说设计调查问卷，
克亚老师：现场的，就比如说你是新产品发布，OK，你产品发布要让客户认识到什么，这个产品的新。这个产品和对方的区别，这是不是你想要的？所以我们设计的活动就达到这个目的，完了之后我们就评估这个有没有实现，
女学员：我可以把这个现场问卷收起来，然后做一个报告。
克亚老师：那我相信，100个这样公司，大概90个都不会做这个，OK，所以你就没有讨价还价的资本。
女学员：100个，100个都不会，
克亚老师：所以你去做了，那公关究竟和企业整体有什么关系？公关在整个企业的发展有多少用途？从来没有人说过。
女学员：对
克亚老师：OK，没有人写个报告给他们，假如说你写一个非常好的报告，然后或者是让一个专家来写，然后免费送给他，他确实觉得很有价值，你在他的心目中一定是行，
女学员：但是专家写报告其实很贵的，
克亚老师：没有什么贵的，你把专家的书拿来整理一下行不行啊
女学员：这个可以，我以前呢，也没有想到就是说怎么样挖掘自己新的鱼塘，因为我的客户多半都是老客户推荐的，因为我的这个客户的粘度很高，他们很认可我做的工作，但是呢，那我现在我最希望就是说怎么能够突破这种新客户。｝
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第二小节：引用《打造2.0》⑩正文，第十章 成功销售信的撰写秘密
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第一章：销售信的作用
第二章：销售信的关键要点
第一节：从销售信的长短环节，剖析如何写销售信——写销售信的目的是为了哪个环节写的（抓潜、成交和追销），还是为了卖什么价格的产品
第一小节：环节不同，信的长短不同
第二小节：价格不同，信的长短不同
第三小节：塑造价值难度不同，信的长短不同
解释第二小节：价格不同，信的长短不同
克亚老师：如果是成交的销售信呢？很显然，你就有一个成交额高低的 问题。如果你要卖1000元钱的东西和要卖10元钱的东西的难度是 不一样的。所以不能为了卖一个 1 0元钱的东西花上30页的一封信。
【因为这跟这个人的购买心理也有关系。如果你买一辆奔驰车，可 能你会花上几十个小时去研究、调查， 还会跟很多客户交流、探 讨。 但是如果他要买一个 1 0元钱的东西， 可能他就没有这么大的 耐心去研究这么多的东西，因为毕竟只是10元钱的决定，就算错
打造你的赚钱机器 2.0 222
了又怎么样呢？对吧？
所以成交的难易程度跟成交额有很大的 关系。
（核心.重点二之2：克亚老师：成交的难易程度跟成交额有很大的 关系。所以，“营销定理”：越贵的东西，成交越难，所以写的销售信应该越长）】。
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第三节：①价格是一个重要的卖点；②，因为价格是重要的卖点，所以要强调性价比
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第一小节：价格是一个重要的卖点
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第一条：引用《打造2.0 》④正文，第四章 三点爆破前奏
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｛核心卖点的哲学
接下来有一个概念是“核心卖点” ， 很多人在这里很困惑。
（产品利益构成ABCD——受众需求1234）
（ 图三）
如图三。 左边是产品利益的构成， 右边是受众需求分布。什 么概念呢？你认为大家比较关心的， 也许是价格， 也许是服务， 或者是其他的等等。你的产品可能拥有A、B、C、 D四种卖点， 然
打造你的赚钱机器 2.0 91
后你到鱼塘里去找你的客户，你会发现很多客户需求不一样的东 西， 但大致差不多。 比如说， 有一类他说A是最重要的， 也许有 一类他说B是最重要的， 也有一类说C是最重要的。 但其实说A重 要的B并不重要， 也许他给 A七十分， 其它他分别是十分、 十分、 五分。 另一位也是一样。就是说任何时候， 你拿你的产品 ， 你的 产品有一些利益，然后去冲着一群人去营销，这群人的需求在一 定程度上是相似的。为什么聚焦， 就是说聚焦的越好， 这个需求 就越单一， 我们希望你的聚焦， 比如说有百分之六十、百分之七 十都是认为A是最重要的， 当然如果是百分之百是最好的， 但通 常的可能性没有这么理想。 所以这个时候你怎么去做？
我以前和我的导师进行了很多的争论，他说克亚，我再和你 争论一个营销的哲学问题。他说， 你有三种鱼食， 鸡蛋、 蚯蚓或 肉。 同时这里也有三种鱼， 很显然， 这三种鱼对于你的这三种东 西的兴趣是不一样的， 有一种鱼喜欢鸡蛋， 一种鱼喜欢蚯蚓， 还 有一种鱼喜欢肉。 他说你应该怎么钓呢？有几种方法：
第一种方法， 你认为这里面的大部分鱼喜欢蚯蚓，所以你就 拿蚯蚓去钓。 然后就不管他们， 就完了。
第二种方法， 是先拿蚯蚓钓， 然后你给自己一个限制， 如果 四十分钟是你的耐心能够接受的， 四十分钟没有吃，就把蚯蚓换 成其它的去钓。 但只要四十分钟有吃， 钓上来了， 你就接着钓， 到四十分钟坚持住了，如果四十分钟都没有反应，那你就换鸡蛋。
打造你的赚钱机器 2.0 92
然后你说四十分钟有吃，就接着钓。然后鸡蛋不行了，再换成肉， 然后也给自己四十分钟。
实际上你们仔细想想，这是一个非常有趣的内容。你现在假 如说你的鱼塘是一本杂志，杂志有二十万客户，你在里面做广告， 你的广告的标题可以强调三种卖点。那么你应该怎么去做这个广 告？ 和刚才我们说的钓鱼是一模一样的思路，你怎么去做？我相 信， 如果你跟着克亚营销的思想，你们应该知道， 其实第三种方 法可能是最有效的。
【第三种方法， 就是他把一个卖点强调作为标题，然后登一次 广告只要赚钱， 再登第二次 ， 如果赚钱， 再登第三次， 直到盈亏 平衡不赚钱为止。然后再换一个卖点继续做广告。其实应该是这 样的。
（概括总结重点五：关于选择卖点。）
（核心.重点五之一：如何选择卖点？）】。
当然了， 你还可以有另外的方法， 当然在杂志你可以用三 种不同的方法同时测试。你可以一个做整版广告（一个卖点），另外一个做半 版（一个卖点）， 或者做四分之一版（一个卖点）。 这些都可以测试， 做一条也可以测试， 方法有很多。
【但是， 我觉得如果你只有一种选择，就是说我认为最有效的 方法实际上把最重要的卖点放到最前面。你在思考你的产品利益、 卖点的时候， 分析受众的时候， 我希望你能够排出一个顺序来。 第一重点是什么，第二重点是什么，第三重点是什么……你的广 告的标题， 你必须要有 最大的利益， 如果没有这个， 你很难吸引 人。
所以，你在考虑你的产品的卖点，要排出一、二、三个重点。
（核心.重点五之二：卖点必须排列顺序）】。
打造你的赚钱机器 2.0 93
你说有时候， 别人需要这个， 有时候需要那个， 但实际上一定有 一个是被大多数人认为是最重要的。你需要首先推这个，如果你 一定要测试， 你首先可以测试这个。所以， 图三一个非常形象的 分布， 你想想你的客户， 你的目标客户， 是一个潜在的混合， 然 后你的产品是一个各种利益的分布的话。｝
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第二条：引用：来自博伦监狱的信件(第六封)——客户需求、产品和营销的关系
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｛亲爱的邦德：
不能无所事事了，我计划潜心研究作为“市场的学生”这个主题。
如你所知，有段时间我在讲授关于广告文案创作或直接邮寄的课程。
我总是喜欢问学生一问题：“如果你和我都有一个汉堡包摊位，我们在竞争看谁能卖出最多的汉堡包，你最希望你那边有什么优势呢？”
答案各种各样，有些人说希望做汉堡包的肉更多一些，有些人说希望面包带芝麻，还有人提到了地点，有人通常会想到要低价格，等等。
【这里盖瑞老师指出：产品功能好（肉多或芝麻多），产品使用方便（面包店的地点），产品价格便宜，这些都是产品的卖点。
而对于汉堡包摊位竞争，盖瑞老师选择客户。
说明客户需求第一重要，产品第二重要，成交方法第三重要。
所以，做销售职业，抓潜第一重要，选择产品第二重要，培育信任再成交和追销第三重要。】
当他们说完他们最想要的优势条件后，我对他们说：“好吧，我会把你们想要的每一个优势条件都赠送给你们。
而我自己嘛，只想要一个优势，如果你们能给我，以这种优势来出售汉堡包，我相信你们都会喘不过气来。”
他们问：“到底您想要什么优势呢？”
“唯一我想要的，”我回答，“是一群饥饿的人！”｝
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第二小节：因为价格是重要的卖点，所以要强调性价比
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｛引用：《打造2.0》⑦正文：第七章 追销的秘诀
第一章：追销的种类
我们再看追销的秘诀。 追销有很多种。
（ 1 ） 增销
增销就是说他买了一个东西之后， 花了100元， 然后你说我 们还有150元的版本， 价值是那个 1 00元钱的两倍。所以就是在他 原来的销售额的基础之上去提高销售额。
（概括总结核心.重点一：同类产品如何追销？）
（核心.重点一之1：增销的要领：虽然价格提升了一点，但是价值提升的更多。性价比更高，所以值得推荐。
本人成徐洲感悟：增销适合追求性价比的人。｝
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第三小节：没有营销，只有人性；也可以说“没有感情，只有人性”；客户需要的时候，我们就要卖高价，因为你卖低价，他也不会感恩你，甚至欺骗你，大多数人都只适用博弈原则
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｛引用：来自博伦监狱的信件（第四封）
文章结尾部分：在商场上，我的父亲努力表现的不软弱，当你强壮的时候你就会表现得不示弱。
假如他发现某个人更注重广告时他会提高价格。
他是最好的，而且他会表现出来。不管遇到任何事情，你自己要自信（不是傲慢），人们会尊重你的。
29页
他用洛克菲勒的一个观点来结束了这封信：世界上最令人满意的事情，是要知道最重要的是自力更生，对于一个伟大的商人来说这是真正的动力。
金钱不是真正的动力。
【本人成徐洲感悟④：人活着为了荣誉，最起码为了责任，一个连责任都没有的人，就更谈不上有荣誉。所以我们首先要学会生存，并为此奋斗。】｝
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第二小章：价格的切入时机
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价格必须要呈现在塑造价值之后。
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第一节：引用：1.0第二节音频
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《克亚营销导图》指出：贡献价值要达到信任的临界点，成熟点才能报价格。
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第二节：引用：1.0第4节音频《成交动力学》
。。。。
｛第一章，价格的概念；定价要合理；价格的切入时机：价格必须要在呈现塑造价值之后
【但如果你上去就扔价格。对方会被吓跑
如果我的标题说：3万块钱三天的培训。我想你们在座的现在没有一个人在这里OK，
（重点一之2：克亚老师的27个学员多数都是网上招生来的。所以，克亚老师的标题不能是《3万块钱三天的培训》，那样很多人不会看，觉得太贵了，不考虑。就是克亚老师此处说的：被吓走了。）】
【因为我没有说清楚我要帮你们做什么，我要说清楚，我帮你们做的，先让你们得到足够的价值，
先让你们了解到，哦，这是我想要的，然后你们才会觉得价格才相关，否则没有关系。
（重点一之3：克亚老师的标题只能是《打造你的赚钱机器》，然后挖掘需求，塑造价值，送赠品，抛出零风险承诺，最后才是报价格——按照《成交动力学》来安排顺序。
当我们销售的时候，一开始客户就问价格，那假如我们如实报价，就会吓走对方。假如把价格故意报的低，那么后期也难成交。所以，我们刚开始不能谈价格。
那么，我们就和客户事先沟通：“关于价格，我随便说了不能算数，你随便说了也不能算数，只有我们一起了解了您的需求和价值之后，我们才能去确定它的价格。”
所以，门槛越低，别人越容易进来了解，而了解后，他看到价格贵，会开启自我说服模式，且是慢慢地。
骗子骗我也是慢慢让我接受的。看到我不注册账号，因为我怕有风险。
她就叫我帮她操作账号，这样我没有风险。
然后我看到她每天赚钱，她就诱惑我参与投资。
门槛高，别人就直接不了解了。
设计合理的门槛高低程度，是营销的核心重点之一。
此处是重点。！！！）】
【所以价格呢，必须要在呈现塑造价值之后才能够成为一个关键的因素，
（重点一之4：谈价格之前必须做的三个必要步骤：
第一步和客户讨论你卖的东西，他需不需要——《绝对成交》第四大步骤挖掘痛点。
第二步和客户讨论它的价值——《绝对成交》第五大步骤塑造价值。
第三步讨论价格。）】｝
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第三节：引用：《打造你的赚钱机器2.0版》第十章 成功销售信的撰写秘密
。。。。
｛第十小节：报价
价值和价格的确认。这里很重要的是除非你卖的产品是所有 人都知道， 家喻户晓的， 每个人 都知道的。 比如说标准的产品， 如东北的大米， 或者是可口可乐， 这个大家都知道， 一瓶大概是 多少钱。那个时候如果你的价格比别人便宜，这时候你可以强调， 一开始就强调价格。人家知道什么是可口可乐，不需要太多的去 塑造价值。然后人家也知道有价值定位。对吧？所以这时候你可 以把价格抛出去作为一个吸引力。
【但是如果大家对你的产品的价 值不了解， 或者你的产品不够标准化， 你都不应该先抛出价格。 你必须先塑造价值， 然后再给出价格。 当你给出价格的时候， 应 该让他觉得： “ 嗯！ 这个绝对值。 ” 因为前面已经告诉了他这么 多东西，而且都是他想要的东西。所以 你先塑造价值再抛出价格， 永远不要先抛出价格。
（概括总结核心.重点十：关于报价的方法。）
（核心.重点十之1：智多星说：客户的认知由大脑接受信息的先后顺序决定。
先后顺序变了，客户理解的意义就变了，比如一边抽烟和一边祷告。大学生晚上坐台和白天学习。两个案例都不能颠倒顺序。
同理，塑造价格和抛出价格的顺序也不能颠倒。
因为客户会“根据第一句话”而产生主观思想。
说“能不能一边抽烟一边祷告。”
别人会“根据第一句话”想：本来是抽烟时间。然后再根据第二句话判断：抽烟时间祷告有上进心。
说“能不能一边祷告一边抽烟。”
别人会“根据第一句话”想：本来是祷告时间（也许每天只有几次祷告时间）。然后再根据第二句话判断：祷告时间抽烟没有上进心。
说：“一个女大学生晚上做台，白天回大学学习。”
听众会“根据第一句话”想：本来是一个坏孩子。然后再根据第二句话判断：她还有上进心。
说：“一个女大学生白天在大学学习，晚上去做台。”
听众会“根据第一句话”想：本来是一个好孩子。然后再根据第二句话判断：她已经堕落了。
我们先抛出价格，后去塑造价值时，客户就会根据第一句话“产生各种误判的想法”。
比如会想到：“这么贵，好歹都不想要了。”
或者想到：“这么贵，也不知好不好，还是算了吧。”
所以，当我们再去认真塑造价值时，那他早已不耐烦了，不想听了。况且塑造价值原本得好长时间。）】
【你们看我的那些销售信是在什么地方抛出价格的。其实就像
打造你的赚钱机器 2.0 230
我们面对面拜访的时候，我想你们在座的可能很多人有面对面销 售的经验。理想的情况就是你一直塑造价值， 当客户想要， 客户 问你价格的时候， 他就是已经准备成交了， 他已经开始购买了。 所以当你到了价格的时候，你就需要开始收尾了。所以你看我的 那些销售信， 基本上都是在最后阶段才抛出价格。
（核心重点十之2：《克亚营销导图》指出，我们在抓潜之后，要多次免费贡献价值，进行信任培育，直到客户的信任达到成熟的临界点，才能提出成交。
而且克亚老师在上几节音频里也提出了，当我们不能确定“是否到达临界点”时，可以试探性的提出成交。
那这里我发觉一个“临界点“的判断标准：就是上文克亚老师说的：“理想的情况就是你一直塑造价值， 当客户想要， 客户 问你价格的时候， 他就是已经准备成交了， 他已经开始购买了。”
所以，“价格的抛出时机”是客户想要的时候。我们甚至可以问客户，你说值多少钱？非垃圾客户会说出公道价格，那些急于想要的客户甚至会报价很高。）】
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第三小章：根据规格报价
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我们在京东淘宝购物，都是根据规格显示价格。
温馨提示——网络购物，一定要把规格说清楚，该用尺量的用尺量，这样上报的规格才准确，商家客服才不至于发错规格。
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第四小章：巧妙报价
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（省略）
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第一节：参考专家的报价评估
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第二节：自己参考市场报价
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第三节：可以和客户讨论合理价格
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第五小章：①给客户解释当前价格为什么值得；②无论价格高低都要解释原因
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第一节：引用：《打造你的赚钱机器1.0》⑯正文续——你需要解释客户付出的价格为什么是值得的
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｛第四节：流程的两个环节——价格和解释
你们买1000块钱的DVD，为什么是1000块钱？因为有很多人花了5000块钱参加了培训，这是这个培训的录像。
所以你只付了那些人支付价格的1/5，当然是值得的，所以你需要为什么值得？OKOK？
100：02：00也许，如果你不学那些东西，如果你自己去摸索，你需要很长很长时间才能摸索出来，而且我说了，这个99%的可能性，——你永远摸索不出来，OK，这就是代价吧，！！！！！！
（实事求是的告诉对方，自己做的代价是很大的，不要侥幸心里，认为自己能摸索出来。
第7节音频里的三个问题：①，为什么不可以不做？②，为什么不可以自己做？③，为什么不可以跟别人做？）。
也许你可以说这个你拥有了这些产品，你可以获得什么样的效益，获得什么效益，获得什么效益，你把它的价值和价格进行对接，你需要给别人一个解释，为什么你的价格是合理的？OK，
（为什么价格是合理的？如果价值和价格对接，就可以说，因为能产生很大的价值，所以这个价格不贵）。
如果你的价格非常贵，你更需要解释，如果你的价格非常便宜，也需要解释，OK，价格和价格确认非常重要，
（解释贵的时候可以说，虽然竞争对手的更便宜，价格低1/10，但是他产生的价值不到我的1%。）｝
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第二节：价格高低都要解释
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第一小节：引用1.0版本第4节音频里，克亚老师提到有人卖劳斯莱斯的故事——价格高低都需要解释
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｛第二章，价格高低都需要解释
【那还有另外一个呢，就是说如果你的价格很高，你必须要解释为什么很高，你知道你不解释，对方也有这个疑惑，那最好的销售呢，就是把对方脑海中所有的疑问，所有的问题都一一的回答，OK，
（概括总结重点二：每个“成交激素”运用时都要解释原因，否则就像便宜卖劳斯莱斯一样，客户会按照他自己的各种猜疑想法，去作假设判断。
也即，客户一般不会问我们，而是会按照他自己的思路去作假设判断。
启示：要鼓励客户多提问，否则假如对客户提问不耐烦，他们就只能按照自己的思路去作假设判断。）
（重点二之1：克亚老师：最好的销售呢，就是把对方脑海中所有的疑问，所有的问题都一一的回答，OK，
——交流技巧：有问有答且回答要得及时。
也即，对方问你的时候，你只顾说自己的，你希望等一会再去回答对方提出的问题，也许你有你的道理，但是你要想到：这时候，对方会很恼火。
克亚老师的话也可以理解为：最好的销售呢，就是把对方脑海中所有的疑问“及时”解释清楚。
我本人打中国移动，联通或电信等平台电话，我的问题对方不能及时回答，我就非常恼火，有时甚至忍不住想骂人。
那在这个方面做的最好的，就是刘强东的“地板闹钟故事”。）】
【如果你看我的信，你知道。
我知道你们有什么问题，因为我是站在你的角度去写这封信，所以我知道你们会问什么样的问题，
所以在这些问题中呢，在这些封信中我都一一的帮你们回答（你们最容易最频繁出现的那些怀疑性问题）。
当我回答了你的所有的疑问的时候，最后才能呈现价格，才能呈现零风险承诺，OK，
（重点二之2：克亚老师列举自己写的销售信案例：销售信不能像通话交流那样有问有答，所以必须要全面解答客户的疑问。）】
你希望不要因为你的价格剥夺了别人受教育的机会，别人需要知道这个产品的价值，需要你塑造价值，所以如果你的价格很高，你必须解释为什么。
我的每一封信都有解释，我想今天晚上给你们一个homework，你们回去OK，要读随便我的那封信都可以，你们读不同的信，你们需要找到这十大成交基素在哪里，我是怎么处理的？在前在后，我怎么处理？
我怎么把零风险承诺转化成三重保护？
OK，然后怎么做的，你需要找到。
那如果你的价格。非常低，你也需要解释。不要认为你的价格低，别人就没有疑问，你也需要解释为什么你很低，
我记得我老板这个卖过这个叫Rose voice voice，这个我知道中文叫劳斯莱斯，这车很贵，但是他有一次卖个这车非常便宜，OK这便宜的别人都不相信，
【他说为什么这么便宜呢，OK，因为我这个车是我一个朋友从国外弄进来的，因为美国都在左边开车。而中国这个东西是在右边，所以才便宜。别人才相信，
所以你需要给别人解释为什么便宜，当你解释了原因别人才能够接受价格，所以价格很重要的，你一定要解释，如果是贵你一定要解释，如果是便宜你也可以解释，
因为你不解释，你知道别人也会问，但是你没有回答这个问题，别人就会按照他的思路去假设。
（重点二之3：价格高低都需要解释，否则客户会按照他自己的各种猜疑想法，去作假设判断。）
（上文克亚老师提到：如果你看我的信，你知道。
我知道你们有什么问题，因为我是站在你的角度去写这封信，所以我知道你们会问什么样的问题——你们会有哪些猜测怀疑。！！！
所以在这些问题中呢，在这些封信中我都一一的帮你们回答）】。
如果你的价格低，你不解释。别人一定会说，这个东西肯定不值钱的啊，这个这么便宜的东西怎么可能是真的劳斯莱斯呢，假的！
所以呢，如果当他这样假设，那么他就不会购买，
当你的课程非常非常的高，价格非常高，如果你不解释，那别人就说肯定骗人的，这么高价格怎么可能呢，可是当你解释为什么OK，并且非常真正的合理的解释的时候，别人就消除了疑问，OK。
你是看我是怎么解释我的价格，否则如果我不解释这个3万块钱，我相信每个人都会有疑惑，我是怎么解释这个的。你们的所有的销售主张，你们需要给他解释，为什么？这个是价格。｝
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第二小节：引用：《打造你的赚钱机器2.0版》第六章 成交的秘诀——“对新客户打折”要解释原因
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下文马上提到的“对新客户打折”，也是要解释原因，否则别人会按照他的思路去假设——大脑如何判断？请看上文智多星的解释。
｛第五小节：解释原因
另外一样的要解释原因，为什么我给你打折，是因为对于新 客户， 我们希望他们能够认识到我们的价值，通过体验而认识到 我们产品和服务的价值。
【这是我们的营销，毫无疑问我们每个人 都需要赚钱， 但我们跟别人不一样的。
我们认为我们在前端我们 可以牺牲一些利润，等你认识到这个东西价值的时候（认识到我们产品的质量和服务的时候），你才会自 愿的选择我们， 对吧？ 所以这是成交的环节。
（重点十四：如何解释对新客户打折的原因：因为我们想把门前端门槛放低一点，方便让你进来了解我们的产品和服务。相信只要你一了解，你就会爱上我们的产品和服务。）】
打造你的赚钱机器 2.0 195
（第六章完）｝
（⑤之5，完）
