⑤之6，第六小部分：十大成交激素第六大激素：付款方式
重叠：提高成交率的十大方法之7：降低成交门槛。（第七节音频）
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第一章：支付条款的概念
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（省略）
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第二章：支付条款的作用（影响成交主张的吸引力）
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第一节：支付条款能够影响你的成交主张的吸引力
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｛引用：④：成交动力学（二）《打造你的赚钱机器1.0》
第六部分，10大成交基素之六：支付条款
第一章，支付条款之①，它的作用
克亚老师：然后下面一个10大成交基素是支付条款啊，
支付条款能够影响你的成交主张的吸引力。｝
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第二节：初次分解作用：第一次成交降低门槛，可以产生巨大的信任
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第一次成交时降低成交门槛的作用：便于第一次成交和以后的追销。
因为客户第一次做决定，第一次成交往往很难，但是一旦有了第一次成交，那么他就会产生一种很高的信任——比“隐形成交”的信任更高。
抓潜其实类似于多次“免费的隐形成交”，但克亚老师说过：多次免费的隐形成交不如“一次付款成交”更能带来信赖感。
如同谈恋爱，多次答应吃饭是女方免费成交，答应牵手是女方“尝试性”付款成交。
所以男方在女方第一次肢体接触时（女方第一次付费成交时）表现出来的涵养会让女方更信赖。如同我们第一次和客户付费成交，我们的涵养会让客户更信赖。
且第一次付款成交后，客户会产生大量的行动——他就会想了解所有的这方面的产品知识，于是给我们带来追销的可能。而追销才是我们利润最丰厚的“后端”所在。
正如克亚老师的老师盖瑞所说：客户第一次购买之后，他就产生了发情期。
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第一小节：引用《赚钱就这么简单》
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｛重点29：免费贡献价值可以取得信任，免费多次贡献价值，可以取得进一步信任，而所有的这种信任，都抵不过一次成交带来的信任。为了达成“初次成交”，所以我们“第一次成交”必须卖低价产品。
重点17：此处是客户心理的深刻理解：你可能会发现，很多人在决定购买之前，过程是很“漫长”的，然而第一次购买之后，购买的欲望就起来了，而且大有不可遏制之势。比如学英语，决定学之前也许很犹豫，可是当客户决定要“学英语”之后，他们会把所有的方法都买回来研究一遍，会购买很多书，在一段时间内他们甚至想把所有的英语书都搬回家。
所以，当他第一次购买时，你马上追销，他就可能买，因为他想知道“这个方法是不是最好的”。所以如果你不失时机地追销，他购买的可能性就更大。｝
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第二小节：引用《打造你的赚钱机器1.0》⑤正文：三大利润支点
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｛第二章，了解客户终身价值作用：因为这个是最大的杠杠，最大的支点
【在后端营销中一种很重要的概念，就是第1次成交只是一个测试（克亚老师意思是说初次成交客户最担心），就是说别人测试你是不是特别值得信任，那第2次第3次成交，他还有多次成交的时候，每一次都有利润。
但是后来的追销的成交成本几乎是0，所以客户对你的终身价值有多大，
（重点四：我们要明白客户的心理活动：往往大客户的第一次成交只是试探性的，因为他还有很多次成交机会。所以，在确定是大客户的前提下，我们第一次成交就应该少赚钱）】。
如果我们把营销前端和后端看作是两个不同的阶段，前端是花钱的地方，后端是收获的地方，那么前端花钱的抓潜和后端成交，在追销的这个过程，回报是一个什么样的比例。
如果那我告诉你很多人只看到第1单成交，假如说皮特的商业模式，找到高质量的客户需要花500块，当第1次课满意之后，80%的人会再上一个1000块钱，再上一个1500块钱的课程，那么皮特需要回答一个很重要的问题，他这个第1次500块应不应该做。
很简单，当他每成交一个500块，其实后面还有一个1500块。所以你应该即使前面收支平衡，略有小亏，你都应该做，
有很多人觉得我第1单我不做，因为我不赚钱，错误，因为你太短视，你没有看到后端的客户价值，
【所以从现在开始你们要考虑客户的终身价值，OK，客户的终身价值呢，就是决定你的营销的一个最大的杠杆，
当你的客户终身价值非常非常的大，就是说在后端你可以赚很多钱，对吧？
（核心.核心.核心.重点五：最大的营销杠杆是客户的终身价值）】。
【此处是重点。！！！】
【此处是重点。！！！】
【此处是重点。！！！】｝
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第三节：后续分解作用：第一次成交后，后续分解成交门槛，可以解除客户对风险的担心
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｛引用：《打造你的赚钱机器2.0⑫正文，第十二章 克亚营销导图的真谛》
【本文是重点篇幅：最好的商业模式是“多层级”追销模式。
这样能够解除双方的担心。
客户方面：客户最担心的是价值和风险。办培训班分初级，中级和高级，就相当于追销模式。这样客户一边体验，一边花钱升级学习。
自己方面：价值提供少了，不吸引客户，价值提供多了，又有不划算的感觉。
所以我们也应该是一边销售，一边提供更高级的价值。
1.0版第四节课结尾陈斌指出要贡献真家伙，这个也必须采取追销模式。
《打造1.0》⑬销售流程剖析，克亚老师对江燕说要控制营销。意思是：假如你和别人合作卖非营销课程，要控制营销。假如你是卖营销资料，那也要采取追销模式。
本人不打算卖营销资料，所以只能少量分享。】｝
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第三章：支付条款的几个注意点（禁忌点）
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第一小章：交钱的时机和地点，要和信任度匹配起来
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比如，老客户才可以提出一次性交钱——信任度匹配。
又如，三天三万课程，克亚老师把3000元以后的27000元安排到见面的课堂上交——当面交钱的地点更可信。
（信用商学院使用统一收款码。那别的平台，我们也可以“人为地设置客服”。有客服比没有客服，肯定更好。）
｛继续引用1.0第四节音频：
第二章，支付条款之②：交钱的时机和地点，要和信任度匹配起来。比如，老客户才可以提出一次性交钱
【很显然你要别人一次性支付现金，并且在接受你的服务和产品之前就一次性支付现金，很显然这会扼杀你成交的机会，
如果我让大家每个人来见到我之前，从来没有见过老师一面，我让你们往这个账户里先打3万块钱，很显然，很多人的信任没有达到这个程度，所以呢，就会扼杀成交的机会，
本来这个他很需要，但是因为从来没有见过面。打这个三万块钱就太玄了，OK，所以为什么我让你们到现场来交，至少你看到我是真实的，我不会跑掉，所以呢，这是一个非常重要的信任，OK，
这不是巧合，你的所有让对方采取的每一个行动，和你和他之间的信任的态度要匹配起来，（重点！！！！）
OK，很显然，你第一次见到一个女士，不管你怎么喜欢。你不会第1次就让他嫁给你
因为你和他之间的信任没有达到，但是如果你提出和他喝一杯咖啡，也许是正常OK，所以呢，你需要把你的要求，我们明天谈这个过程。
（概括总结重点三：支付动作和信任程度成正比；尽量分解支付条款，这样客户冒的风险就更小；尽量先收益后付款，这样客户就毫无风险。）
（重点三之1：克亚老师在第二节课说过：你要求客户做的动作和他得到的信任度成正比（我们要求亲人、朋友之外的邻居或同事做事时，也要如此根据人性心理去思考）。
比如，你贡献了价值，就可以要求他留下电话号码。
又如，在价格方面，你贡献多少价值，就要求他付多少价格。
就像谈恋爱，你请女朋友吃饭，其次买衣服，再次送项链，最后订婚。
你的付出和你要求她做的动作成正比例（先约会、其次牵手、再次拥抱，最后结婚。
同理！这节课里提出的支付动作比其他互动动作更重要，客户会更担心，所以支付动作更需要和信任程度成正比。）】｝
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第二小章：你需要把你的要求台阶化，细分化——目的是为了降低客户的风险
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《克亚营销导图》指出营销实际上是一个：阶梯式成交过程。潜在客户的每一个配合动作，都可以看作是一次“隐性成交动作”。
那需要他“付款”则属于“显性成交动作”，更需要阶梯式成交。
新客户信任度低时，要分解他的行动。他的行动就是他的付出。分解他的行动，就是让他的付出保守化，稳妥化——降低、减少风险。
｛继续引用1.0第四节音频：
第三章，支付条款之③：你需要把你的要求台阶化，细节化
【你需要把你的要求台阶化，细节化。要一步一步的教她，让对方做的事情要跟他对你的信任成比例，当别人对你的信任很高，那无所谓。当别人对你很信任很低的时候。你必须能够把他的行动能够分解，！！！
那么为什么要提供多次付款？其实就是把这个门槛降低，让他和对你的信任进行匹配，你看我上次卖5000块钱也是分两个台阶，一样的，而且每一步我都提供了一个三重保护，每个台阶都有一个保护，三重保护三个台阶都是匹配的。
所以呢，你让对方采取的行动必须和他对你的信任成比例，
此处是重点。！！！
所以你可以让他一次性的付款，如果钱很少，
如果他是你的老客户，比如说，假如说将来我要卖给你们这些人1000块钱的内容，我说一次性打款然后送货，很显然你们不会有任何疑问。你知道，克亚老师只要承诺的东西，一定会做到OK，所以呢。老客户可以一次性付款，
为什么我说你的利润在后端，不只是这些人购买更多的东西，还是他们购买的更容易，而且他们给你的麻烦更少，而且他们决策更快，
（重点三之2：信任度高，无所谓，信任度低，你就必须分解成交门槛。
所以，我们的利润在后端，在老客户身上，因为他们信任度高，所以购买更容易更快速，而且给你找麻烦的情况更少。
信任是成交的唯一货币）】。
很多人比如说，他们没有决定，可能他不相信我的零风险承诺。觉得克亚老师无法兑现，对吧，那么你们有了这些经验，包括我们之前的几千个dvd购买者。他们都知道我说话算数。所以就没有问题。
13：34
所以呢，信任、信任，我反复强调信任是你们成交的一个重要的货币，如果没有信任你就不可能成交。｝
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第三小章：你必须货到付款——目的也是为了降低客户的风险
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｛继续引用1.0第四节音频：
第四章，支付条款之④：货到付款
【你可以提供货到付款，很显然，这个风险就更低了，你的成交主张的吸引力更高了，
（重点三之3：对于新客户，不仅分解成交门槛，而且每一次都提供货到付款方式，那么新客户的风险更低，成交就更容易。）】｝
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第四章： 如何做好支付条款？从哪些角度去做支付条款？（当然，和塑造价值、做零风险承诺一样，我们仍然是从保证结果的角度去做好支付条款）
如何正确的抓钱，
如何正确的培育信任，
如何正确的塑造价值，
如何正确的送赠品，
如何正确的做零风险承诺，
和正确的发货，
如何做稀缺性，紧迫感，
如何解释原因，
从哪个角度做这些事情？
唯一的答案就是“从为客户带来结果的角度”去做这些事情。
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第一小章：对客户第一好的付款方式就是分期付款且每次赊账拿货——先收益后付款；当然，这是在客户比较诚实的前提下
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上面刚刚提到，保证结果对客户来说是最好的，那么我们就要实施先受益后付款。
｛继续引用1.0第四节音频：
第五章，支付条款之⑤：分期付款
然后如果是分期付款，就是客户你先获益，然后再一批一批付款，很显然吸引力就更好，
这里有两点。第一点，你愿意承担风险，就是别人可能不付钱给你，但是你愿意承担风险，为什么，因为你对你的产品和服务有信心，
第二呢，对方可能有很多人没有这么多钱去购买，可能很高价的，他必须分开去购买，这样更能实现它的价值，更能够成交。
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第七章，支付条款之⑦：先收益后付款
【——然后先受益后付款，啊，为什么我给你们刚才打造的，这么多人已经先赚到了钱，OK，然后这个他们再付钱，为什么？
这是一个最好最好的一个成交办法，先受益后付钱
他们根本不需要说服，根本没有说服的必要，因为他们已经得到了。你的产品对他来说就是一个赠品。
这就需要你把你的产品，你认为原来只是一个产品，需要把它分解成多个产品OK，
然后在前面通过迎上去不断的给他创造价值。
我的产品的价值如此之大。我只给你显示1%的产品，你已经可以把它的成本赚回来OK。
（核心.重点三之4：很多学员在参加三天培训课之前，就通过克亚老师30分钟免费咨询教的方法赚了很多钱。
克亚老师：我的产品的价值如此之大。我只给你显示1%的产品，你已经可以把它的成本赚回来OK。
本人成徐洲启示：我们应该分清自己的产品有几个功能。
然后分清每一个功能给客户赚多少钱，我们要有具体数字。
再然后，我们要给客户计算，这所有的功能加起来，总的能给客户赚多少钱？
最后展示其中一两个功能让客户免费体验，帮客户赚回成本。】
【（体验产品）有很多（方式），有的不是赚钱，有的可能是节约成本，有的是让他体验效果。是一样的，
（核心.重点四：如何研究体验式销售这种新的销售模式
传统营销是说服模式，而克亚老师非常看重送体验装的销售模式。
比如，上文克亚老师说：“这是一个最好最好的一个成交办法，先受益后付钱。
他们根本不需要说服，根本没有说服的必要，因为他们已经得到了。你的产品对他来说就是一个赠品。”
所以这种销售模式值得我们今后认真研究——目前国内谈这种销售模式的，只有克亚老师提到过；然后目前比较火的新销售模式，是智多星的发售模式。
这里克亚老师谈到了三种送体验装的方式：
①，用体验装帮客户赚钱。1%的产品就让客户赚回成本。
②，用体验装帮客户节约成本。
③，用体验装帮客户体验效果。）】
【核心.重点五：本人成徐洲感悟：最新的营销模式应该包含两个步骤：
①，我们要用具体的数字告诉客户，用我们的产品总共能赚多少钱？
克亚老师说过：你的产品就是一个黑匣子，你必须让客户看清楚内部的东西。
而且他还曾经拿着一个信封，他说：假如我能让这个信封变得透明，让你看清里面有200块钱，那么我卖100元，你肯定会购买。
——克亚老师也是这样做的，他说：“假如你报名学习一天半，感觉一年挣不到30万，你可以无条件退款。”
然后他有大量客户见证，学员皮特等人就说：克亚老师的一封销售信就至少帮他们赚了30万。
学员赵丹说克亚老师一年至少帮她多赚300万。
所以，我们营销的发展方向应该是越来越数字化，具体化，这样客户看得更清楚。
②，除了告诉客户总共能赚多少钱（或者总共能够节约多少成本），还要送客户体验产品，并让他看清楚得到的具体数据，这个数据必须让他至少能赚回成本。这样他就稳赚不赔。）】
【此处是重点。！！！】
【此处是重点。！！！】
【此处是重点。！！！】
【所以通过支付方式你可以把你的成交主张变得非常有诱惑力，非常有吸引力，
什么叫（成交主张）诱惑力吸引力？就是让对方更容易说yes，说yes比说no容易，这时候你就成交了，
（概括总结核心.重点六：解释成交主张怎样打造的有诱惑力。
克亚老师说：让对方更容易说yes，说yes比说no容易，这时候你就成交了。
意思是说：对于十大成交激素，你在成交主张里，运用的激素越多，你的成交主张就越有诱惑力。）
（核心.重点六之1：什么叫成交主张诱惑力？就是对方能感受到的价值越大，风险越小，那么就越具有诱惑力。）】
【所以你看我们，我们在成交动力学研究的是从那个很蹩脚的，很晦涩的，这个非常软弱的成交主张，我们慢慢通过十大成交因素的叠加，我们把它打造成一个对方无法拒绝的成交主张，OK，
所以这十个变量。每一个变量都可以影响我们向那个最理想的成交主张靠近的程度，
（核心.重点六之2：成交主张包含十大成交激素。
成交激素的概念：提高成交概率的因素，也是销售信的主要元素。
成交主张的概念：是指在什么情况下，什么条件下，客户可以通过金钱交换得到我们的好产品
以下十个成交激素属于成交主张的“条件”：
1，产品或服务
2，独特卖点
3零风险承诺
4赠品
5价格
6付款方式
7发货方式
8稀缺性
9紧迫感
10解释原因。）】
【而且当把这些因素组合的时候，它的威力会更大，所以你们看我的信，绝对不是一个两个，三个因素，是所有因素的组合，
这是我跟你们说的，所有这些东西听起来很简单，每一个都很神奇，但是当你用第二个和第一个叠加的时候，它的作用不是两倍，是更多。当你把第三个再叠加上去，比如，把零风险承诺和超级赠品结合的时候，它的威力就更大了，
然后我们讲为什么几何倍增你的销售额，几何倍增你的利润，而且在零投入的情况下，为什么可以实现？OK，就是因为有这么一个定律，就是说叠加，我们叫杠杆组合，真正发挥威力是杠杆组合，！！！！！！！！！！！！
（核心.重点六之3：“成交主张的诱惑力”，由十大成交基数叠加决定，就是由杠杆组合决定。
下象棋，单个棋子的威力，不如多个棋子组合之后的威力大。比如三子分散不如三子归边威力巨大。
零成本倍增利润依据什么定律？或者说有什么根据？答案是成交主张的诱惑力——激素叠加、杠杆组合。）】
OK。所以支付条款是一个（也非常重要的激素），还有一个，我想说明呢，当你的价格很高的时候，你采用分期付款，实际价格就不显得这么高了，
我们在美国曾经做过实验，我们卖10万块钱的东西很难，但是当我们把10万块钱拼成十个月的时候，OK，成交率急速上升，其他什么都没变，就是把10万分解成10个分期付款。
因为在别人的感觉里，它的价格远远降低了，因为他每个月付的很少，所以呢，你会让他更容易说 Yes，所以所有这些因素都是互相结合的，就是说你改变了支付条款，可以影响人们对价格的认识，！！！
（现在买手机，乃至补牙，都可以办分期）。
【OK，所以我们现在已经在100米高空，其实我们已经非常快的要落地了，OK，
（重点七：落地分两种理解：①，成交之初抓潜，是在一万米高空。到谈付款方式的环节，就是一百米高空。只等送货就落地了。
②，第一节课开头克亚老师谈了营销对企业的作用——除了营销是利润，其他都是成本。
也谈到做营销活动，就要找一个营销流程导图。就像在森林里寻找宝藏，需要一个导图一样。这是我们在一万米高空看营销。
第二节课，克亚老师讲了克亚营销导图，那么我们对营销的认识就更要具体一点，这就好像是在五千米高空看营销。
第三节课，刘克亚老师讲了十大成交基数，那么我们对营销的认识就全面具体了，所以，就有方法去落地执行了，这就叫在100米高空看营销，且马上快落地了。
温馨提示——有的老师课程不落地，就是指他讲的课程不具体，或者实操时根本不正确。）
（本人成徐洲感悟：①，万米高空看长城，只能看到一条线，而看不到烽火炮台。
同理，一万米高空看营销，就很模糊，它只有一条线。
②，五千米高空看长城，就清晰一点，可以看到烽火炮台。同理，五千米高空看营销，就清晰一点，可以看到营销流程这条线上有四个节点：抓潜～培育信任～成交～追销。
③，100米高空看营销，就可以看得更清楚。可以看到营销流程这条线上有很多节点。比如，光成交环节，就可以看到有十个节点。）】｝
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第二小章：对客户第二好的付款方式就是仍然分期付款，但不可赊账拿货——先付款后受益，且边付款边收益；这是针对不了解客户，担心客户不诚实的前提下
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｛继续引用1.0第四节音频：
第六章，支付条款之⑥：边收益边付款
边受益边付款。我可以卖给你们这个十几万块钱一套。先付1万块钱拿去用。完了，第二个月赚钱再把1万块钱拿回来买光碟，第三个月赚了再交1万块钱，OK，第四个月再来如此循环，
所以呢，你们所有的钱赚到了。我的钱也拿到了。有一种租房子的感觉。卖所有的东西都可以像租的形式一样卖出去，边收益边付款。｝
【本人成徐洲总结：付款两种模式：
①，对于诚信的客户，可以让客户先受益后付款，再让客户边受益边付款，循环往复。
也就是说客户每次都可以先赊账拿货，受益后付钱。
②，对于不诚信的客户，可以让客户先付款后受益，再让客户边付款边受益，循环往复。
也就是说客户每次拿货都不能赊账拿货了。】
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第三小章：上文提到分期付款有两种方式，这里指出分期付款时我们还可以根据情况，降低成交门槛，也就是“分解成交金额”（附带呈现降低成交门槛的其他三节内容，比如延长成交时间等）
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｛引用：1.0第七节音频
第七章，提高成交率的十大方法之7：降低成交门槛。
第一节，降低成交门槛之1），降低门槛方法之一：分解成交金额。
降低门槛是什么概念呢？就是你需要这么考虑，就是在整个的梦想。这个流程当中，你需要做这么几个决定，
就是这个梦想是一个不断行进的过程，你需要从什么点切入他的梦想？然后你需要跟随他走多远，这是一个你的决定，作为一个公司，你的决定。
你迎上去去抓潜，然后去卖了你最后的产品，去跟踪（服务），就是你需要决定你去跟踪他多长时间，也许三个月，也许五个月。这无所谓，
但是作为一个营销人，你需要决定在别人的梦想中，你决定什么时候切入，你决定发挥什么样的作用，发挥多长时间的作用，OK，
然后你需要考虑在这些梦想的流程中呢，你有几个成交点，第一个是成交，然后是追销，这几个成交点的分布，我们去看，这个理想的流程实际上有一个你不断贡献价值的过程，
我希望你们看，就是他的理想的流程。是你随着这个流程，一旦你切入，你不断的给他创造价值，不断创造价值，不断创造价值，OK，
在任何一个瞬间，你都要想你在为他创造价值OK，
但是与之相呼应的，在你创造价值的时候，你要求对方采取一个具体的动作OK，
所以呢，你的价值不断加大，加大。对方的动作不断加大，加大，OK你设想这么一个画面，
【所以客户的梦想是一条线。
然后你需要决定什么时候切入，跟他多长时间？什么时候结束。
在这个过程中，你的成交点，你的成交点和追销点是怎么分布的？OK，
然后你需要看到，沿着这条线，每一点，你在不断的给他做贡献，OK，
然后你要看到每一点，你在给他做贡献的同时，你要求对方采取一个行动，让他配合你，随着他对你的信任不断的加深。所以他会配合你做。
（概括总结重点二十：从成交次数，成交时间上分解成交门槛。）
（重点二十之1：分解成交金额的概念：从成交次数上降低门槛。
从切入到结束的这个过程中，你的成交点，你的成交点和追销点是怎么分布的？OK，）】
【那降低门槛是什么意思呢，本来你的成交点，譬如说你准备切入他的梦想三个月，OK，
你的成交点在认识他之后一个星期，然后你的成交的主张呢，是卖一个2000块钱的产品，你发现阻力很大啊，你可以做两件事情，
一：
一件事情呢，你把你的成交主张从2000分解成一千。
降低门槛，也许你的成功率会更大，因为第一次成交是最困难的，追销可能容易，因为对方没法感受你的结果，当她成交了，OK，
你的承诺和你说的一模一样，你做的和说的一模一样的时候，他的信任加深了，
然后这时候你下一次才可以成交更大的，所以呢，你可以降低门槛，从2000变1000啊，
（重点二十之2：从单次成交上降低门槛。）】
第二节，降低成交门槛之2），降低门槛方法之二：延长成交时间也是降低门槛。
【二：
还有一个做呢，你可以推迟成交，在这个整个梦想的流程中，你可以推后一点。再给他贡献一次价值，免费的公开课或者其它的东西，然后再成交，所以降低门槛是这个意思，
（重点二十之3：从成交时间上降低门槛）】。
第三节，降低成交门槛之3），测试成交门槛，比如价格的微调，成交时长的微调
【所以这些东西呢，说真的，每个行业都不一样，我给你们思维的模式，你们的武器是什么呢？——测试！
OK，就是说有很多很多的可以提高利润的地方，OK，我希望你们聚焦，慢慢慢慢的去测试那些更能增加利润的（方法）。
（重点二十之4：解释如何测试。
前面的几个问题要测试。也即，你的成交金额方面的门槛有多大？你的成交时间方面的门槛有多大？台阶有多高才合理？要分多少个台阶才合理？你应该测试）】。
第四节，降低成交门槛之4），赚钱机器里，成交门槛，客户梦想等很多方面都可以微调
这个为什么我就叫这个赚钱机器？确实很多时候就像个机器，有很多地方可以微调，但是先把这些聚焦在最重要的地方，然后开始慢慢调，
你会发现，你本来认为你跟着他三个月时间，你可以跟他六个月，你可以拓展她的梦想，OK有很多。
（你本来打算跟他三个月，但是你把成交门槛微调之后，就可以跟随他的梦想走六个月）。
【我说了，既然很多人对他的梦想无法用语言去描述，所以他也想不清，究竟那个梦想有多远有多大。
（重点二十一：每个事业都有无限的可能。
马云、刘强东和雷军，都没有算到自己会做那么大。所以我们要不断给客户“画饼”。然后如马云所说：“梦想总是要有的，万一成功了呢！”
马云：“我从来没想过自己会是全国首富，甚至没想过自己会是杭州街道的首富”。
“雷军大二写这个软件时，雷军只是出于兴趣，压根没想过能赚钱，但没想到刚推出市场，BITLOK0.99就大受欢迎。”）】
所以如果你能够用语言描述清楚，你可以很轻松的拓展他的梦想，
那就像你们来参加这个培训班之前，我想你们对营销的认识没有这么远，没有这么宽，Right，但是我给你们拖宽了，你们对营销的认识，
你们看到了新的机会，看到了新的可能，从某一方面呢，也看到了新的不足，觉得那一块认识不足够。
没关系，你们把这一块做好了之后，我们才去做另外一块，我们需要聚焦，
你们需要做的是一样的，你们需要给别人描绘这个蓝图的同时，你需要你意识到你可以扩展对方的蓝图，但是前提是什么？我反复强调是真正的为对方创造价值，OK，真正的创造价值，
对方认识不清的，你把他给说清楚。对方没有信心的地方给信心，对方无法聚焦的地方，你教会了他如何聚焦。｝
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第四小章：案例剖析：通过英语培训班案例，来说明分期付款方式是最好的成交主张、成交方式，因为它类似追销的商业模式
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｛引用：《打造2.0⑫正文，第十二章 克亚营销导图的真谛》
第三章：商业模式的创新（成交模式的创新）
第一节：没有追销的模式
第二节：追销模式
第三节：追销模式的生意是最好的，因为找客户太难了；追销就是锁定客户
第一小节：追销案例之一：卖400美金保健品的案例
第二节：门槛降低，成交量加大，总的成交金额加大
第三小节：追销案例之二：卖800美金的仿制宝石案例
第四小节：卖英语培训班的案例
第五小节：用案例说明追销模式为何能够提高成交率
第一条：为什么英语中级班和高级班容易加价，因为客户通过追销模式可以层层体验价值；
营销送体验装越多越好，假如采取三个层级开班的方式追销，上一层班级的整个课程就都算是送的体验装；
所以没有价格抗拒，只有价值和风险的抗拒
第二条：英语培训班的案例，给我们的启发就是，做任何生意，都要设计利润分配模式：都要采取追销模式，把容易搞懂和容易成交的产品放在前端，把难度大的和成交金额大的产品放在后端
（地推启示：测试：第一次见面只推营销知识，加微信。第二次网上推融资知识。第三次网上推机器）
第四小节：卖英语培训班的案例
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【案例】
【我有一个做英语培训的学生，他的英语培训分初级班、中级班和
打造你的赚钱机器 2.0 270
高级班三种。 当时他的情况是这样的，他每年培训2000人。他当时的 升学率是， 2000人当中的40%会选择中级班， 上完中级班之后， 还有 20%选择再上高级班。 他的收费是， 初级班600元， 中级班700元， 高 级班800元。 他是这么一个模式， 他当时问我怎么解决做大的问题。
我当时就给他出了一个很简单的主意，就是通过零风险承诺和超级赠 品把选择中级班和高级班的比例给提高， 因为他的追销效率太差了。
（概括总结核心.重点十一：如何诊断企业的疾病？）
（核心.重点十一之1：作为营销老师给企业看病，就要找他在哪个环节出了问题）。
所以当时我们增加了零风险承诺和超级赠品之后，上完初级班选择再 上中级班的人数比例从原来的40%提高到80%，继续选择高级班的比例 也提高到80%， 甚至提高到了90%。就是说通过打造无法拒绝的零风险 承诺， 从而提高成交率和追销的效率。｝
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第五小章：支付条款首先要和“竞争对手分析”结合（欢迎你去其他地方对比），其次要和零风险承诺结合（对比觉得贵了保证退全款），这样的成交主张才更有吸引力
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｛引用：《打造你的赚钱机器2.0》③正文，第三章 赚钱机器与克亚营销
第二章：成交主张
这个产品5元一个， 这个成交主张不是非常的有吸引力。 你 需要把零风险承诺，把其它的付款条款非常清晰的表达出来，别 人一听就知道是无法拒绝的一个主张，这时候你的成交才会变得 比较容易。
【我们举个例子， 比如说你卖宝石。那宝石最大的风险是什么 呢？ 最大的风险就是假的。
（概括总结重点三：举例说明行业的最大危险。）
（重点三之一：9.28号我曾去小榄镇，在大润发充电时，跟卖宝石的销售员谈营销。但是我不懂提醒她们，卖宝石客户最担心的是什么，所以今天又学到一个知识点）。！！！
就是说从消费者的角度来说，尤其是 购买结婚的这个东西。他买完之后是假的这个风险对他很大。我 不知道你这个宝石有没有计划，他能不能到别的地方去检验真假。
（核心.重点三之二：在客户的抗拒点里面，我们首先要找到他最担心的地方））】。
打造你的赚钱机器 2.0 55
【价格很多时候是因为你的价值塑造。
（概括总结重点四：关于价格的博弈方法。）
（核心.重点四之一：价格来自价值塑造。你越会塑造价格，那么客户就越觉得它值高价）。！！！
很多人第一次买产品，他对 价格没有太多的概念。他可能知道我能花多少钱，他只有这个概 念。
（核心.重点四之二：除了塑造价格以外，价格还应该和竞争对手做对比，因为客户是小白。
不怕不识货，就怕货比货，无论是质量，价格还是服务态度，都需要找竞争对手去对比。
和竞争对手做对比，我们可以直接把竞争对手的价格等方面报出来，也可以让客户自己去求证）】。
买什么样的宝石他不知道。所以取决于你怎么塑造价值。比 如你这样说： 你今天花了5万元在我这里购买了一个宝石， 我强 烈建议你到你周围其他的宝石店去问问他们，这样的宝石他们那 里要卖多少钱。如果他们回答的价格是比我们的低，那我们可以 赔你。我不是建议你可以这么去销售，但是如果有这么一种手段， 如果有这么一个成交主张，那他的吸引力就更大。当然这个宝石 我们需要打造好的成交主张，任何一个产品你都需要给客户的一 种感觉就是他可以拿出来放在这里一讲，大家就清楚他购买什么（做竞争对手分析后他就知道该买你的）。｝
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第六小章：付款动作必须和“奖励”配合，或者和“解除担心点”配合（学员交定金后，克亚老师展示自己并没有消失）
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｛引用：⑭销售流程剖析（三）；刘克亚营销《打造你的赚钱机器1.0》
第一部分：高端英语培训老师张颖分享
然后交完定金，你要给他一个新的课程表。
OK，不然我交了定金，
那很多人，最重要的是，你们要知道，交完定金之后，最重要的是你要让人家看到，时刻能够看到，我将要得到什么，这是你们营销的一个很重要的环节。！！！
很多人交完定金之后就消失了，我跟你说这个非常非常重要（客户就会对你的“诚意”产生怀疑。互动越频繁，“诚意”越大），
交完定金之后，你要让人家知道我得到什么，并且通过纸面的声音的图像的不断提醒他，你将要得到这个，OK（得到越多，价值越大），
这是非常深刻，我觉得你们思考一下这个东西。OK，
这个跟我的整个营销哲学和整个这个导图是一致的，但是更细节的OK，
所以你给他一个课程表，设置好时间，对吧，讲什么，他将要达到什么目标，
（核心.重点一之七：本人总结：和客户交往的过程，就是一个互动的过程。
客户希望在互动中，一步步看到我们的“价值+诚意”；我们希望在互动中，一步步看清他的“需求和诚意”。
不仅要互相互动“频繁”，以表现“诚意”，而且要让互动顺利进行下去，那就是客户“每个动作都必须提供奖励”。包括两种方式：一是赠送资料等虚拟价值，二是赠送红包现金等实物价值。
比如，我们要求客户回答我们的某一个采访，一个调查，我们就要给予红包或知识资料，问他选择要什么？
奖励就是“顺应人性”：一方面顺应了对方想得到回报的人性；另一方面也表现了我们的“诚意”。
克亚营销导图：你每次要求客户做一个动作，你就必须给一种奖励，这就是符合人性。所以克亚营销导图，实际上就是人性营销导图。——这也是营销的答案，营销的哲学道理。
所以，客户的每个配合动作都要奖励，比如赵丹客户填表送脐橙。
特别是每个配合付款的动作，我们都必须及时给予奖励。
比如，此处高端英语老师张颖的客户交完定金，张颖就要让他看到“得到的结果”，这种结果就是“对客户配合动作的一种奖励”）。
（温馨提示——什么事都是熟能生巧，就是熟悉了，直接套用就行了。
克亚老师和张颖都是做培训的，然后克亚老师在08年三天三万课程的某一节音频讲过，我卖你们1000元DVD。再给30分钟免费咨询，然后收你们2000元定金，收了之后，我不停的给你们发资料，不让你们觉得我克亚老师消失了。）】｝
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（⑤之6，完）
