临邑农商银行积极落实以客户为中心的营销理念，规范和提升阵地服务水平，改善客户服务体验，力争将网点打造成为营销拓展的基本阵地、场景体验的落地平台、展示形象的重要窗口，带动各项业务持续向好发展。
做“牢”基础管理，夯实转型根基。一是优化营销队伍。通过改造智慧厅堂、压缩机关人员等方式，释放后台人员31人，选拔8人充实客户经理助理岗，14人充实信贷放款岗，以网点为单位建立起集“管理精英+营销骨干+辅助能手”为一体的业务团队。二是打造专业师资力量。择优选拔10名岗位能手，组建内训师队伍，通过流程梳理、同业对比、营销跟踪、存贷款分析等，形成提升网点竞争力调研报告，并以科技支行为试点，开展为期一周的驻点实战、一对一辅导，以点带面，通过“传、帮、带”模式，将网点转型动作落到实处。三是深化网点二次考核。本着“责任到人、任务上肩”的宗旨，在总行客户经理等级管理和柜员星级考核的基础上，各网点针对营销行为，将规范服务、营销动作、“磁”旧换“芯”等考核指标纳入内部动态竞赛方案，按照“日评比、周上墙、月验收”的方式及时通报营销进度，进一步发挥“激励杠杆”的撬动作用。
做“细”厅堂网格，抢抓流量客户。一是细化厅堂规定动作。印发《厅堂网格化营销操作指引》，梳理支行行长、会计主管、柜员、大堂经理、客户经理在各个分区中的岗位职责，为各岗位界定清晰的“每日七件事”和“营销四必做”，实现“定格、定人、定责”。二是建立联动营销模式。明确转介标准，固化转介流程，形成“发现客户-赞美寒暄-了解需求-添加微信”完整转介链条，最大化发挥各岗位潜力，今年以来，柜员人均贷款客户成功推介182户，用信1038万元。三是常态化开展厅堂主题活动。梳理并列出全年主题营销指导性计划，通过总行策划集体、集中活动和网点自选、创新活动，争取做到“月月有主题、周周有活动”，今年以来，开展有效厅堂微沙龙870次，助力去单（折）换卡9.49万张，智慧柜员机月均业务量达到5.49万笔，电子银行业务替代率达90.19%。
做“活”分层维护，深挖存量客户。一是明确分岗管户认领维度。以存量客户日均存款量为界定，由支行行长、会计主管、大堂经理、柜员每月分别认领50万以上、20-50万、5-20万、5万元以下的存量客户30户，通过短信预热、电话邀约、上门面谈等形式开展客户维护，细化分岗管户过程台账，变“数量优势”为“质量优势”。目前，已拨打有效电话3000余个，客户价值提升267户，增加存款1755万元。二是开展客户回馈活动。根据节日、季节特性，先后开展“迎端午·享亲子DIY”、“庆中秋·老客户答会”、“重阳节爱心义诊”等异业联盟活动，提升客户忠诚度、满意度和贡献度。
做“实”网格营销，力拓增量客户。一是着力打造“一行一品”特色营销模式。凭借网点自身对当地产业、经济结构的熟悉，围绕当地支柱产业打造特色支行，提供符合产业特征与需求的专业化金融服务，辖内临南支行紧跟大棚产业优势，大力推广“大棚贷”，对大棚产业上下游客户给予利率优惠，简化操作流程，提供支付结算、电子产品等“一揽子”金融服务，目前已为大棚种植户发放贷款2388万元。二是稳步推进“四张清单”建设。利用智慧营销系统导入“四张清单”数据75万条，逐户明确营销责任人，以一卡通用智慧社区、缴纳取暖费为宣传切入点，积极对接社区物业、专业市场关键人，将金融产品融入公共宣传，实现清单客户批量营销。
（韩宇）
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