有很多拆解博商的，这篇文章，站在一个博商前私域负责人的视角，给大家聊聊博商的流量，私域，商业模式等等。
鉴于职业身份，如下有说到内部数据的部分，会做脱敏处理
首先，博商的商业模式是什么样
直接上干货，博商商业模式画布
博商商业模式画布的9个组成要素
1. 客户选择：博商服务于以一线城市为主的中小民营企业
2. 产品：给上面这批老板提供培训，咨询服务
3. 销售渠道：主要通过线上获客，线下会销，私域模式等卖出去
4. 客户粘性：博商的优势是线下产品质量，线上线下一体化的产品体系，以及服务质量
5. 收入来源：总裁课程是博商的明星产品，也是主要利润品。剩下的是一些咨询，短期特训营课程等
6. 关键活动：需要很重的产品教研和交付能力，对IP的培养和孵化，营销能力等
7. 关键资源：IP师资，人才
8. 重要伙伴：IP师资，短视频平台等
9. 成本结构：教研占比和推广占比，有50%，剩下的其他后端服务的占比
看完上面那个详细的，关于博商的商业画布，可能大家还是有点懵
我用一句话来总结下，博商的商业模式：
给传统行业的中小企业主，提供企业培训服务，让各领域的专家老师，提供线上和线下课程、咨询，去解决这些企业主在企业管理中遇到的各种困局(包含但不限于流量，销售，复购，管理，财税，增长，利润等等）
看懂的话，这里面无非就几个关键词
你针对什么用户，卖啥产品，怎么有客户的，有客户了怎么卖出去
我一般喜欢通过一个公式，来了解一家公司的商业模式
所以，博商的商业模式公式，就是如下：
销售额=IP数量 * (内容+直播+广告）流量 * （电销/私域+会务）转化效率 * 复购率
接下来，我会从以下几个方面，和大家聊聊博商, enjoy~
IP数量-博商的核心武器之一
流量-博商怎么做到全网破圈的流量增长
转化-怎么更有效的消化这么泼天的流量
复购-暂时不写，博商复购暂不是运营重点
01
博商商业模式之IP
销售额=IP数量 * (内容+直播+广告）流量 * （电销/私域+会务）转化效率 * 复购率
1. 如何找IP
现在的博商，是很好找IP的。
鉴于博商的名气，会有一些老师主动联系博商。
博商有7个搞流量的子公司，每个子公司都会有一个专门找IP的团队，他们会在各大平台全网搜索一些有影响力的人，会去和老师联系。
2. 找什么样的IP
什么样的老师有机会火？ 博商内部有四个标准：
观点独特，有情绪表达，语速偏快，表达有结构
这套标准做出了一个评估模型
大家可以看看你们认识的博商几个名师，是不是就这个风格？
那找什么样的老师，取决于他们服务的对象：中小民营企业主。
所以博商会根据这些用户的需求和痛点，去做对应的IP布局。
比如管理有阿里系出生的许林芳老师
比如商业有张琦老师
比如流程管理有麦当劳元老章义伍老师
基本围绕中小民营企业主重点需求去的：股权，税法，营销，管理，商业模式，获客等
为了不把鸡蛋放在一个篮子里，会同一个需求点布局好几位老师，通过赛马机制来筛选出合适的老师
3. 找到IP后如何孵化
博商和IP的绑定是非常深度的，只要洽谈成功，会有一个标准的孵化流程
第一步：办线下沙龙，组织学员去免费听课，半天老师讲课，半天和学员互动
第二步：在沙龙现场，全程录制老师当天的内容，一般一次沙龙一天，一天的沙龙就可以拿过来剪辑，可以剪出30多条有质量的短视频
第三步：在各大短视频平台投放，这里就有个大彩蛋，是博商之所以成为做短视频流量的天花板的大武器，我留着后面再说
第四步：涨粉到10万，就开始帮老师设计线上低价录播课程（售价199-618）
通过第四步，就可以判断这个IP值不值得继续孵化，以及后续有没有更高的变现价值
之前有个行业内的共识，就是只有是做企管的，就去博商挖IP
对于孵化成功的老师，IP有一套牛逼的运营逻辑, 基本保证了IP老师的稳定性
因为博商是目前头部的知识付费MCN
所以IP老师愿意投入更多的时间合作
接着博商会投入更大的运营团队配合
这样线上产品（录播课）的销量会更好，收入就多
老师就会愿意投更多的时间
接着就有了线下产品的开发和交付
需要更大的运营团队
会产生更多的短视频素材
然后不管线上还是线下收入会更高
最后就是老师投入更多的时间
这就是一个完整的IP成功孵化的闭环，每上一步是下一步成功的原因，也就是滚雪球的效应
4. 现有的IP布局
大家可以想一想，是通过哪位老师，认识的博商
是全网几十亿播放量的张琦老师，还是自带流量属性的江南春老师？
不管是哪个，博商有的IP资源远远不止这几位
目前博商有的IP数量有超50几个，其中千万级别的IP有不止5个
博商靠这些IP，从2020年开始，到现在，每年实现了一倍以上的增长，到2023年，博商的目标有几十个亿，大家可以想想，这门生意怎么样？
02
博商商业模式之流量
销售额=IP数量 * (内容+直播+广告）流量 * （电销/私域+会务）转化效率 * 复购率
2019年之前：博商是纯线下方式来获取流量，靠招生老师，和商协会合作，转介绍
2020年，整个博商的获客模型就转为线上短视频模型了
2021年，博商成为抖音千川广告在企管的头部投放广告商
博商的引流渠道主要有4个
短视频引流课引流 + 付费推广引流 + 转介绍 + 线下开发
其中通过短视频渠道引流，是目前最重要的，也是流量最多的一个渠道，大家可以猜猜通过这个渠道，一天有多少流量进来？
相信大家都听过几个传闻，关于博商做短视频流量的操盘手
日入几万，月入几十万，年入上百万，一年时间在深圳买房
博商现在是做短视频流量的鼻祖，那这个玩法是怎么发展起来的呢？
这跟博商做流量的内部管理制度密切相关
博商奉行赛马机制，阿米巴模式
一个运营，一个剪辑，一个产品，就可以成为一个小团队，负责一个老师的流量
举个张琦老师的栗子
大家看到抖音上有很多张琦的账户对不对
这是一个团队，一个操盘手做起来的吗？
当然不是
在内部，有着上百人，几十个这样的小团队，他们拿到张琦老师各种各样录制好的素材，根据自己的网感和理解，做一个账号，账号里面剪辑出各种老师的金句
所以，几十个团队，大家虽然拿的素材一样，但是产出不一样
一天几千条张琦老师的视频，总有一天有一条会爆的
这就是博商有名的矩阵式玩法
如果三个月内没有达到最低产出，淘汰
所以你会看这快的人员变动很快
但是，为什么年轻人，还会趋之若鹜呢
因为，只要做出来了，就可以有机会成为那个年入百万的人
流量来了，就有机会卖出录播课程，比如张琦老师有：
365元天地人网课程
618元管理课程
每个账号下卖出去的课程，负责这个账号的小团队，可以拿到每个月利润的50%（50%我没去考证，只是听说，反正就是很多）
所以，就会看到这批做流量的同学，每天没日没夜搞内容，剪视频，做账号
总结一下，博商做流量的几个关键词
1. 依托短视频，主要是抖音
2. 矩阵模式，某个老师可能在某音有几百个账号，每天产出上千条短视频
3. 概率游戏，几千条中，总有一天，有一条会爆，主打一个铺
4. 让人眼红的流量分成模式，可以让大家在这想躺平的时代，主动给自己打鸡血，加班干活
PS: 这段时间抖音开始要打击矩阵化账号，博商这种矩阵化引流会首当其冲受到影响。
其实这件事，博商老板早在6-7月份，当着我们所有管理层做了预警，伴随着应对这项危机，内部也做了些应对方案，私域就是今年博商的三大战略之一
03
博商商业模式之转化效率
销售额=IP数量 * (内容+直播+广告）流量 * （电销/私域+会销）转化效率 * 复购率
先看看博商的整体销售流程（流量转化路径）
从各个引流渠道来的流量，会进入到博商一个统一的流量池子，由公司来进行分配。
目前博商有两条流量转化路径
路径1：博商传统销售模式-电销和线下会销
线索分配给电销团队，传统电销模式卖1980的线下3天2晚销讲课，通过会务销售卖其他上万的线下课程产品
路径2：博商创新销售模式-私域
线索分配给私域团队，卖IP老师几千元的线上高价课程和线下1980会销课的组合品，沉淀到私域池子持续转化和做复购
重点来啦，关于博商私域的拆解，全网几乎没有过。也是带着这份好奇，我走进了博商，担任私域负责人的角色
1. 项目背景
博商每个子公司都在组建自己的私域团队，老板希望，可以有一个总部的私域部门，负责整个博商的流量转化，这样更有利于建立起流量转化的壁垒，保证流量转化的高度统一化，规模化和可复制化。
虽然博商每天的流量非常多，但是浪费情况很严重。对于流量的沉淀，全公司没有统一的标准和要求。有的团队沉淀在员工个人微信，有的在企业微信，有的没有沉淀。
流量进来，经过传统电销的路径转化率举例1%，那剩下的99%，没有有效利用起来，为公司产生更多的价值。
基于此，老板给我提出两个目标：
1）全年私域营收2个亿
2）线索单粉价值150（对比电销模式单粉价值最高100）
我和我的团队，怎么在短短几个月的时间，完成了单粉150的目标？如下复盘，给大家看看一个真实的博商私域
2. 项目困境
困境比我想象的要大的多，这也是我做私域这么多年最难的一段时间
老师的困境
博商所有的转化和IP强绑定，也就是说私域的转化模式，是靠IP老师的直播来进行，通过直播+社群模式
要约IP老师，需要先谈好分成和最低观看人数，以及老师的排期
有的老师，没有时间做私域直播，比如张琦
有的老师，线上没有转化产品，无法做直播
有的老师，可以排期做直播，但是没有时间磨课，且后续合作机会不定
有的老师，隶属于各个子公司，子公司出于利益考量，不想合作
线索量的困境
博商的流量来自于各个搞流量的子公司，团队分流量给转化中心，需要做后期的营收结算
且，他们会对比，哪个团队流量转化最好，就会给到更多的流量
流量的好坏又影响着转化率的高低
在没让他们看到任何好处之前，我们要流量很困难
数字化系统的困境
我负责的私域团队有专属的公众号，小程序和APP，直播平台。看起来还挺完善。
但是几个对业绩有关的重要系统，却没有
没有加企业的自动化加V工具
没有做用户管理和运营的SCRM工具
没有做精细化运营的标签系统
没有一个自动化的数据报表，可以实时拿到各种过程数据和结果数据
这个情况看起来还蛮熟悉的，我之前在同花顺做私域的时候，也碰见这种情况，反正做私域早期的公司，该缺的都缺了
但是不管怎么着，活还是得干。当时对应之策是：
没老师：主要和新老师合作，给老师保底分成方案，排不上的先用伪直播
没流量：和一个电销团队合作，用他们的销售和被分配到的流量，这个过程中，帮他们培训私域团队，创造私域营收
没数字化工具：人工加V，人工建数据报表，人工打标签
3. 项目复盘
引流到私域
不管是从哪个渠道引流，我们都会拿到用户的手机号码和对应的订单信息。
因为博商客户群体的特殊性：一群传统行业的老板们
我们经过下面两个方向的调整，把企微率从45%提升到了70%
1）引流路径的改变
很多传统行业的老板，对企业微信不熟悉，大部分人都不知道如何通过企微的好友申请
所以，我们放弃了用企微直接加人这个路径，统一改成线索-个微-企微的引流路径
这样一变化，基本90%的人都会通过个微，沉淀在公司的个人微信号上，作为第一个沉淀池
然后通过新用户私聊SOP，把用户转入企微
这样不管是效率和最终结果，都是远远大于之前的直接企微
2）个微到企微加V率，40%提升到60%
我们做了两件事，让个微-企微的率提升了
第一件事：增加用户首次回复率
用户刚加进来，我们通过订单确认的方式，来增加用户的互动，这个改变让本来的首次回复率由之前的20%，提升到了近70%。
第二件事：优化加入企微的钩子
把之前的免费赠送的学习资料改成是限量，有选择性的，需要加企微才能领取。
私域转化漏斗
我一共做了8个私域转化模型，最终确定一版符合博商形式的转化路径。
在博商做私域太难了，要平衡很多利益关系，很多版本从业务角度来看没问题，但在执行上就需要反复斟酌。
如果从做事的角度，我一直觉得博商的私域有很大想象空间，且不难
简单说说，在博商可以推进的私域流程，我画了个大家可以看的懂的简版
博商对私域的要求，就是要做增量，所以可以从私域破局的几个入口
1）新加进来的流量，经过电销，未转化的比例（比如99%），导入私域做线上课程转化，算增量
2）新加进来的流量，完全走私域链路，单粉价值比电销模式的高出的部分，算增量（对应的从100提高到150的目标）
3）线下会销未完成转化的学员，导入私域做线上课程的转化，算增量
由于时间的原因，我重点跑了前两部分的私域测试当中的一转运营环节
这个环节，和之前做到最高的70，比起来，我们做到了98，提高了40%
如果按照单粉的计算维度来测算，测算出的单粉达到158，在3个月后可以达到200.
在这个探索的过程中，我们做了哪几项的测试呢？
第一：私域产品体系的探索
第一种产品体系
当时参考了博商线下课程体系，按照博商三角模型：新营销，新管理，新模式，设计了一，二，三转的产品排序
测试后，发现这种产品体系不太适用于线上
主要因为博商的线上课程体系不太完善，每个类目下，缺少老师，缺少做好的课程，三角只有一角
第二种产品体系
我们做了大量的用户研究，销售访谈，包括我自己做销售跑了一遍流程
根据后续用研发现，博商的用户80%以上是传统行业，特别是TO C，年营收在几百万-1000万以上的实体老板。他们的主要需求，85%是和流量有关。
所以，第二种产品体系，从解决用户核心需求出发
流量的困局：通过短视频解决老板们获客的产品
增长的困局：通过商业模式，私域转化，流程梳理，解决财税问题的产品
管理的困局：通过提升管理降本增效，股权合伙的产品
因为用户痛点集中在流量端，所以重点打造流量困局的产品，提高这块产品的转化率
每一个困局不押宝在一个IP老师身上，而是布局多个IP
第二：IP销转模式的探索
我们测试了单IP，深度2-3天制的销转模式，也尝试了多IP多天组合式的销转模式
从我之前的经验和经历，我非常看好单IP的垂直化销转模式，但是在博商，让我感到惊讶的是，这件事行不通
不管从转化率还是效率来说，多IP组合模式更优，主要是因为
老师没时间做2-3天的直播排期
老师的内容没有这么多，讲不了3天
在博商，讲短视频版块的老师有好几位。
我们和可以合作的每个老师安排了几次转化测试，根据他们的转化率排名，来进行组合直播时间的排期
为了让用户有获得感
我要求多IP的组合直播，每个老师讲一个垂直方向，这样老师卖课的转化率高，也可以让用户每天获得新的和短视频获客相关的信息
虽然现在复盘起来，只是一两句话的事
但是，当时，的确是我很头疼的一个问题
一期成功的测试，离不开排期搞定+老师直播主题搞定+老师直播内容搞定+流量搞定
第三：对二转，三转模式的探索
我曾经做了一个6个月的私域转化模型
这个模型的核心思想是，对新进的粉丝，精细化分层
重1V1私聊+朋友圈模式，在6个月的时间里，有节奏的用直播完成转化
而不是在用户进来的第一周，就开始强转化周期。
这，引发了我和博商老板关于私域的一个探讨，老板会认为这样太慢了，需要考虑业绩指标。
我认为，要建立有竞争壁垒的博商私域体系，需要做长期复利的事。
这可能是大部分私域操盘手和老板之间的问题
一个要立竿见影的营收，一个注重长期复利式的增长
扯远了，说回来~
关于二转，三转，我尝试做了不同产品的排期，不同时间维度的测试
最终我们把二三转模式取消掉，把所有一转没转化成功的用户，直接划入长尾运营期
长尾运营期的重点：
针对未转化的人群，持续用一转的产品触达
核心思想就是尽量让所有用户，进去我们转化最好的老师的直播间
第四：对会员产品的探索
博商一个很大的隐患，就是对IP的依赖太高
直播转化的好坏和老师当天状态有很大关系
并且老师时间很难配合
所以当时一进博商，就开始思考，如果做一款去IP化的，属于博商的标准化产品，那会是什么？
答案是会员。
进来只卖一个核心产品：会员制，从会员制再升级到私董会
这是当前知识付费，一个很成熟的私域转化链路
我的想法，是利用博商在短视频这块的背书，打造出一个聚集新媒体获客相关的会员产品
有点像交个朋友的电商学院
不太依赖外部老师，有一套博商的知识体系，用博商自有师资，强内容，社群交付
只可惜，这块探索从我立项到现在，暂时没有得出结论，就因为我的理智而要暂停。
如果说在博商做私域的感受，我会用这句话来概括：
总部集中化私域模式 和 阿米巴模式的较量
博商想建立起一个总部集中化的大私域模式，从业务形态上来说，是可以成功的，但是从内部结构和利益关系来看，很难
不过，博商的销售模式可以用私域替代电销吗？
一定会！
写到这里，大家应该对博商从流量，商业模式，销售的玩法了解的差不多
最后放张图，大家感受下
总结一下：
博商，做企业主的生意，用一套严格的IP评估模型 + 矩阵化短视频引流 + 低价录播课抢线索 + 电销、私域、会销成交复购；成为抖音知识付费的鼻祖，造就了一个几十亿营收的MCN机构。
这套玩法，可以复制到任何一个线下商学院和做IP的生意上
目前来说，在抖音严厉打击矩阵化的时候，希望将来可以用私域成为他的下一个护城河。
作者 | JJ 前博商私域负责人，专注公域到私域的转化，私域池的转化和老带新。
