“久病缠身”的保健品营销模式，
病在何处？
众所周知，保健品作为药店品类结构中重要的盈利品类，过去曾让药店Z得“盆满钵满”，但殊不知也在顾客心中烙下“卖保健品大多是为圈钱”的伤痕。随着药品零售市场的竞争加剧和顾客健康消费观念变化，当久尝甜头的药店从伤客泥沼中回过神时，顾客早已避保健品而远之，想借助五花八门的终端活动重获顾客芳心，却难以达到“人气高、影响广、销量大、粘性强”的预期，反倒出现吃力不讨好局面，原因在何？保健品营销-
吉林大药房营运总监王娟认为主要有几方面因素：首先，保健品类的购买渠道多，药店、商超、直销（包括电话直销、社群营销）、电商等等，而后两者的品质不可控，且价格便宜更吸引消费者，分流了大部分线下门店的顾客；其次，消费者对保健品的需求逐渐回归理性，不会像过往一样盲目囤积，单靠活动很难吸引顾客再掏腰包；再次，追求销量的定位导向也会影响活动效果，现在药店增量品种越来越丰富，以保健品为核心而做的活动定位，往往因为销量导向而忘记了举办活动的初衷，重蹈伤客之路；最后，由于保健品近两年市场规范逐步加强，新广告法等相关规定限制了保健品的夸大宣传。
近几年药店逐渐转变 “单纯以毛利为导向”的商品思维，在选择保健品品类时会优先考虑工业方的营销资源，如专家讲座、健康检测、店员培训、创新活动形式.....保健品营销-
广西宝和堂总经理钟爱平对此表示赞同，“不论是连锁还是工业，想要提高促销活动效果，尤其是做保健品品类，药店方需要对其庞大的后台顾客数据进行分类贴上标签，结合活动形式及相关联产品，精准分析、定位核心价值人群，这样做活动才能体现价值。”
从坐商到行商，
实现保健品营销场景升级
为迎合日渐精明的消费者追求健康生活的需求，药店应注重打造新的健康消费场景，而不是像过去顾客进店后，用传统的销售话术直接推荐高毛利产品，而是根据患者顾客的症状和健康需求，从健康生活建议的角度，给顾客量身搭配合适的健康商品组合。在此过程中，保健品要转变在药店的定位，不是单纯的盈利品种，而是对药店顾客而言，在健康生活中的价值定位。当然，这也在一定程度上加大了药店开展保健品营销活动的难度。保健品营销-
诚然，成功的保健品营销活动除了为药店增加销量外，更重要的是以精准专业服务黏住现有顾客、树立良好口碑，通过裂变创造门店新的价值客源。“裂变营销的特点就是客拉客，返利、礼品、积分等等都可以作为工具，而且线上可以通过社群，自媒体，分销系统，返利系统等实现，线下常用的载体有讲座、会销、检测活动、会员营销、积分回馈、旅游等等形式。”天津瑞澄运营中心总监宋擎表示：“一般线下的活动形式如果整个环节把控得好，%-%的转化率是没有问题的。”
在兴业证券医药研究团队看来，消费者处于某种特定场景时，会产生特定的需求,若能准确洞察并把握需求，提供与其需求相匹配的服务与产品，便可以通过场景营销打造高流量转化。观之时下在连锁终端办得火热健步走、广场舞、马拉松等活动形式背后逻辑，其实正是场景营销的核心：把握消费者的健康需求，精准筛选目标客户群体，线上线下紧密互动，实现门店客流导入以及最终交易的闭环。
尖兵利器：裂变式传播需有的放矢
随着当下药店注重互联网营销工具落地，微信公众号首当其冲成为精准营销和会员深度互动的有效平台，保健品作为弹性较大的品类，营销显得尤为重要。不少工业与连锁其实已经在做各种形式探索。以保健品静心品牌为例（以下简称静心），他们线上主要通过嫁接连锁公众号和大众媒体平台做资讯宣传和消费引导，结合时尚元素并针对不同患者推送个性化健康养生资讯。年对其营销模式进行大力创新，将营销场景搬出药店走进消费者，取得了显著成效，联合全国多地连锁举办的《跳舞吧妈妈》广场舞大赛便是尝试之一。保健品营销-
