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做到这几点,让顾客打心底里觉得买到就是Z到!

14618 人参与  2020年10月09日 21:25  分类 : 销售技巧和话术  评论

  导购员在销售中如何让顾客觉得买到你家的产品就是Z到了呢?其实这就需要导购掌握一定的销售技巧了,那么导购应该怎么做才能让顾客愿意买单?并且觉得买了你家的商品就是Z到了呢?

  一、

  做到不被“价格”问题困扰

  价格谈判是一门大学问,导购人员每天都会遇到,处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面:

  、不要被顾客的购买习惯吓倒

  俗话说“买家没有卖家精”,顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素,为了不吃亏就会大幅度讲价,无论导购说什么,都以“太贵了”挡回来,这已经成为了消费者的习惯,导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。销售技巧与话术-

  、不要抱怨顾客随便砍价

  有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨,其实消费者并不知道产品的价格底线和成本底线,不知者不怪罪,随便砍价不是消费者的错。

  、提高价格应对能力,增强价格信心

  价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。导购要清楚产品价格所对应的价值,明白产品的卖点、优势和差异化,对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较:

  一是和产品成本相比较;

  二是与同行的产品相比较;

  三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。

  

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  二、

  要让顾客觉得“买的值”

  耳听为虚,眼见为实,看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛,因此产品要想卖出好价钱,就要让顾客觉得“值”。

  、让店铺看上去“值”

  让店面看上去“值”表现在以下几个方面:门头形象,店铺的装修要到位;门头干净,店铺和货架要整洁、干净;导购的精神面貌积极向上。销售技巧与话术-

  、让导购看上去“值”

  让导购看上去“值”包括两个方面:第一,导购的精神面貌良好;第二,导购的专业化程度要高。对于专业化,形式比内容更重要,顾客判断导购是否专业,会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

  、让陈列看上去“值”

  产品陈列是一门大学问,陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。

  、让道具看上去“值”

  导购要学会使用道具营销,即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。

  、让话术听上去“值”

  话术营销非常重要,“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。

  

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  三、

  价格应对实战策略

  、价格一定让你满意

  当顾客刚刚接触导购,对产品还不是非常了解,就与导购谈价钱的时候,导购可以使用这句话术。销售技巧与话术-

  当顾客看到产品价格标签后依然询问导购价钱时,说明顾客觉得产品价钱有点贵,想和导购确认一下,如果导购就事论事,回答产品价格,就是不科学的做法。

  导购应该说“价格一定让你满意”,这样回答的好处是,顾客不会因为价格问题与导购谈崩,谈判还能进行下去。随着顾客对产品的需求越来越强烈,对价格的敏感度就会下降。

  、进行价值塑造

  价值塑造得越成功,顾客的满意度越高,成交的可能性就越大。进行价值塑造时,导购可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分,比如先进的工艺、央视上榜品牌等,告诉顾客产品值得这个价格。

  、节奏掌控

  导购与顾客进行价格谈判时,一定不能先着急。比如,产品的标价是元,最终可以降到元,导购可以分为三个梯度降价:元、元、元。刚开始让步可以大一点,后来让步越来越小,掌握好让步的节奏。

  导购每让出一小步,都要提出相应的条件,比如可以要求顾客常来,或者是介绍其他消费者;而且每让出一小步,都要死死地顶住,不能让顾客觉得还有讲价的空间。

  、让顾客看到努力

  如果顾客觉得导购在价格让步中很轻松,就会进一步与导购进行价格谈判,因此,在价格谈判时,导购要通过语言、表情、肢体动作等让顾客觉得已经尽力了。

  销售员切记:在跟顾客谈价钱时,不要一味地降低门槛,而是要抬高自己的门槛,给顾客一种你在割爱的感觉,让顾客感觉你是站在他的角度销售。

  要明白一个道理:销售的最终目的是达到双赢的结果,要让顾客觉得买你家的就是Z到了,只有这样才能吸引顾客下次继续购买。销售技巧与话术-


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