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让人快速增值的五个基础理论!你知道吗

15763 人参与  2020年10月19日 21:28  分类 : 销售技巧和话术  评论

  职业素质低下是中国营销团队最大的瓶颈。由于职业化水平的欠缺,使得管理效率低下、单兵产出低下,管理成本极高!面对职业素质低下的营销团队,无论我们采取什么样的管理创新,只能不断的被拖向进退维谷的境地。人不行,什么样的想法都是不行的!一个很好的事围绕了一批素质低下的人,最后什么都干不成!如何挖掘人的价值?如何提升人的价值?如何塑造人的价值?是所有企业营销团队必须解决的当务之急。

  营销军校在职业化人才理论建设以及训练体系方面取得了丰硕成果,特别是五大职业化理论的提出与实践,为中国企业营销职业化发展提供了有力支撑!由于营销职业灵活多变、错综复杂的特点,注定不可能像培养会计人员、律师、打字员、电脑工程师等职业行为标准非常明确的岗位一样,采用传统的职业培养加测评方式,而必须适应瞬息万变的市场状况,以实战效果为目标,以人的底层职业能力为核心,针对关键的职业技能,实行训战一体的滚动训练方式,快速形成企业自身职业人才的持续培养能力!销售技巧与话术-

  定律一:客户价值 = 产品价值 × 人的价值

  企业的核心使命是创造客户价值,对客户价值实现的重要评判标准就是客户满意度。不管我们的销售做了多少工作,投入了多少成本,客户满意了销售就有价值,不满意就没有价值!其中产品价值是基础,人的价值是在产品价值上的放大作用,因此他们之间是乘积的关系。长期以来我们的销售最大的问题在于,产品价值很高,但销售人的价值很低,造成营销人员反噬公司产品,从而造成总体客户价值的低下,客户满意度不能持续提高,销售增长持续乏力!客户价值等式是所有营销、服务团队建设的底层规律,是指导营销职业化建设的纲领!

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  定律二:以客户满意度为核心的销售动作闭环分解

  销售团队的核心价值就是创造更高的客户满意度,所有的销售都要围绕这一根本命题展开。所谓的销售就是“把产品变成钱的过程!”在这一过程中,充斥着销售动作以及关键销售动作,销售动作展开的过程就是满意度不断叠加的过程,是客户满意了才成交,而不是成交了才满意!这是非常重要的管理理念,因此销售过程就是不断创造更高满意度的过程。因此,针对自己的销售模式,针对自己的产品,针对自己的客户,设计、优化所有的关键销售动作以不断提高客户满意度,这是一项非常有价值的管理工作。

  定律三:销售人员的职业化成长周期

  销售职业的发展是有规律的,掌握这个规律就掌握了人才培养的主体节奏。一名销售从一个菜鸟发展成为一名销售精英,要经过激情期、挫折期、成长期、成熟期、衰落期五个成长阶段,不同阶段销售人员的表现是非常不同的,需要的培养方式与训练方式也是非常不同的。更为重要的是,不同阶段人员的成活率、产出状况、投资回报水平也是非常不同的。这是企业人才经营的核心内容。我们要时刻关注团队中到底有多少人在激情期?多少人在挫折期?多少人在成长期?决定了我们如何管理我们的团队,任何培养我们的团队,如何进行投入!销售职业化成长周期理论为企业从产品经营向人才经营转变,提供了非常重要的理论指导!销售技巧与话术-

  定律四:产品的价值显性与价值隐形

  所有产品都分成显性价值与隐性价值两部分,所谓的显性价值就是客户凭借自己的知识、经验、能力对产品的价值进行判断,而不需要对借助第三方,或者是更加专业的人士。所谓的隐性价值就是客户很难凭借自己的知识、经验、能力对产品的价值进行判断,必须借助第三方或者更加专业的人士。销售的过程就是使隐性价值显性化的过程,很多产品比如医药、机械、种子、奢侈品、服务等等都是高度隐性的,因此他们对销售人员的依赖性是非常高的,要针对隐性价值进行场景、动作、话术、工具的设计,将可以极大的提高销售效率。不同的产品,显性价值与隐性价值的分布是不一样的,这样的分布决定了我们要选择什么样的人,以及将我们的人培养成什么样子。

  定律五:人的增值:从知识到技能,从技能到能力!

  营销人才的增值过程要经历两个重要跨越,即从知识向技能的跨越,以及从技能向能力的跨越。从知识向技能的跨越需要建立严密的职业化训练体系,通过训练完成职业技能的提升。从技能向能力的跨越需要精深演练与复盘。营销人员是以技能与能力为导向的职业,是以实战业绩作为最终的评价标准,因此人才的培养必须建立强大的职业化人才训练体系,像车间流水线一样源源不断的制造合格的销售。

  五大职业化理论为我们建立职业化训练系统提供了理论支撑,相信一定会为企业职业化人才培养做出更多贡献。销售技巧与话术-

  


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