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搞定陪买者,怎么立马爽快买单?

28500 人参与  2021年06月15日 13:34  分类 : 销售技巧和话术  评论

  我们经常会遇见这样的情况,顾客走进门,一眼就看中了自己喜欢的商品,一番交谈后,准备下单时,一旁的同伴却不喜欢,各种挑产品的刺。

  有的同伴甚至说:“我觉得一般,我们到别处再看看吧。”到手的单直接因为别人一句话而飞走。

  “我觉得一般”这句话,由顾客的朋友说出来极具杀伤力,当遇到这个情况时,你该怎么办?下面,我们来看看3个应对策略。

  

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  错误应对

  1、对陪伴说:“不会呀,我觉得很好。”这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围。

  2、对陪伴说:“这可是最新产品。”这种说法好像是在突出商品的优势,其实一点作用也起不了。

  3、对顾客说:“先别听别人怎么说,得看你自己喜不喜欢~”这种说法容易招致陪伴者反感,并且一般顾客带同伴来就是为自己参考的,他肯定知道同伴是为他好,他不可能听你意见。

  正确应对

  如果顾客认同产品,同伴不认同,我们就要想办法说服同伴,而不是一再强调商品,或者类似挑拨离间的让顾客自己做主,别搭理同伴的意见。

  1、巧妙施压

  如果顾客很喜欢某商品,但是你看出来他的同伴直皱眉头,好像不喜欢,你就可以给顾客的同伴施加一些压力。

  店员:“这件产品很适合你家的布置,您的朋友对您真是了解,看到你这么高兴她也为你高兴。”

  这句话会给陪同购买者一些压力,因为他肯定不太好意思直接说东西难看,或多或少要给朋友一个面子。

  再加上你前期与陪同购买者关系搞得不错,此时陪同购买者直接说东西难看的概率就会降低。

  因为如果陪伴说难看的话,实际上就意味着顾客没有眼光和欣赏水平,因此陪伴或多或少也要给他朋友一个面子,即使心中确实有点反对意见可能也不说了,只要顾客本身喜欢就行。

  2、征询建议

  如果销售中出现陪同购买者的消极行为,为了增加销售的成功率,店员可以通过将陪同购买者拉为合伙人的方法,来共同为顾客推荐商品。

  对陪同购买的同伴说:“这位先生,是不是很懂家居建材知识,看得出您对朋友也非常用心。您觉得还有哪些款式更适合您朋友呢?毕竟您比我了解您的朋友。我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西。”

  先真诚巧妙地赞美陪同购买者,然后请教他对购买商品的建议。只要他给出建议,销售过程就可以继续前进。征询意见成功,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。

  

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  3、对顾客的同伴进行连带

  我们在销售的过程中要明确一点就是:“进店来的都是客”当顾客的同伴真的提出了一些反对建议时,我们可以留一些时间给顾客进行思考,同时转移目标,对顾客的同伴进行连带。

  比如:试探性的问一句:“小姐姐你自己不看点什么吗?”再或者在顾客思考时与顾客的同伴闲聊:“没事儿,您可以到那边看一下,或者再看看其他的。”

  在顾客去看其他产品时跟顾客的同伴表达一下自己的看法“我觉得这个产品比较适合您朋友,您是觉得这个产品哪里不适合她呢?”

  了解顾客同伴的审美,结合顾客自己的想法再去做出推荐,这样同伴反驳的概率就会大大下降!


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