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需求而产生的动机,顾客购物时的心理阶段

12619 人参与  2021年11月16日 16:23  分类 : 互联网创业项目  评论


为解决需求而产生的动机,进入实际行动阶段的动作就是顾客的购买,那么购买中当然没有这么简单,顾客心理也是非常复杂的一个过程,在心理上也要经历个不同阶段,而每个不同阶段,都要求商家做出不同服务和接待。

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、观察浏览

首先进入任何一个店是不是在快速浏览,有意或无意地环视店里的环境,包括商品,装修,灯光,以及导购员等等,这里也有种情况

第一:顾客直接走向某个柜台,指定某样货品 ,急切询问价格,如果合符要求,直接购买

第二:顾客对商品目标大类比较明确,但是具体型号,颜色,规格,色彩等不明确,慢慢挑选

第三:顾客没有明确的购买目标,可买可不买,如果对某样商品有兴趣,也会产生购买动机

第四:闲逛为主,没有固定目标,甚至没有购买计划,主要是浏览闲逛为主

为什么要分类呢,主要是要让销售人员清楚每天大量的进店人流,每个人都还是有区别的,我们要练就火眼金睛,快速识别潜在消费者,提高销售成功的几率

、引起注意

当顾客对自己所要寻找的目标商品或者对某一商品产生兴趣时,那么注意力就会集中到这个商品上来,驻足观望,仔细把玩,以求对商品获得进一步的了解

我在前面的篇章也就说了,顾客一直拿着你的货,但是口里在反复地说你的产品有问题,这是典型的口是心非,这表明,顾客对你的产品有非常浓厚的兴趣

这个时候我们要准确把握到这个时间,快速地位顾客做出服务,讲解商品信息等

、诱发联想

当某种商品在顾客的脑海中留下非常深刻的印象时,就会进一步诱发自己的联想,比如:当我拥有这件商品后,我是多么的满足和享受,如果我穿上这件衣服,朋友们一定对我大加赞赏,我一定要买下他

其实作为商家来说,我们更应该利用这一的心理暗示作用,主动刺激顾客,诱导顾客产生联想,从而刺激其动机,产生实际购买行为,比如:如果你买了这件衣服,那是帅得不要不要的,有多少女孩子会围着你转哦,

、产生欲望

当顾客有了联想以后,其实就开始产生一定的欲望了,我一定要拿下它!我一定要拿下它!当然顾客的心理并没有这么简单,这中间跟销售员你来我去、斗智斗勇

心理还会有很疑虑:假如这件商品穿起来并没有那么好看呢?万一朋友们都觉得不合适呢?今天太贵了,万一过几天又要折扣呢?是不是还可以选到更好的东西呢?

这些心理活动遇到某些类型顾客,比如说沉默型的,不告诉你,作为销售员如果不掌握这一点,也就很可能是傻乎乎站在那里,摸不着头脑

、思考评价

伴随着强烈的欲望下,顾客并不是对盲目或冲动的,反而顾客的心理活动是非常丰富的,这个时候顾客心理在做什么---在思考评价

开始全面认真细致地对商品的适用性、功能性、质量、式样、颜色、价格等等进行理智的思考和分析,会比较同类品牌,有时会要求一种或者几种特性超出规定水平品牌,而不管其他特性如何,这样就可以满意

这个过程是对购买决定的做出具有决定性的意义

一般什么情况下我们在思考评价呢?就是反复询问商品明细特性,拿出其他品牌开始在比较的时候,或者说拿出其他店铺来做出对比的时候,就是顾客在思考评价的时候

这个时候最重要的就是消除疑虑,让顾客可以结束思考,在脑海留下正面评价,从而产生决定购买的想法

、决定购买

从思考评价到决定购买,有些顾客迅速果断,有些迟疑犹豫,这个跟顾客的性格特征有关,所以,还要做到掌握顾客性格,做到有的放矢

顾客为什么会做出购买决定,实际上是一种信任的建立,一种购买信心的建立,这种购买信心主要是来自于外界的:销售员的介绍和服务,店铺的成熟和品牌的知名度,其他人对商品的评价

所以,做为销售员,要记住顾客产生购买决定实际上是一种购买信心的建立,很多时候这种信心是店铺或者销售员自己本身赋予给顾客的

、采取行动

能够观察到顾客已经产生了购买决定,但是销售员没有采取引导作用,那么很可能这个销售就会失败,为什么

因为有些顾客虽然自己内心已经产生了购买决定的决策,但是自己没有主动提出来要购买,也就是说,心理想的要买,但是嘴上不说,那么这个时候如果销售员还傻乎乎地在哪里等,继续介绍货品等重复性或无关既要的事情,很容易就让顾客产生疲劳,从而主动取消这个购买决定

聪明的销售员都会准确观察到顾客的心里,顺应顾客的想法,巧妙抓住时机,主动提出:先生,这件衣服我就给你包起来了,你看是付现金还是刷卡?

所以说,这个时机非常短,我见过很多向我咨询的店主都有一个同样的问题,就是出在这里,每次说谈得好好的,不知道为什么顾客突然就走了。很明显,问题在于没有巧妙抓住那转瞬即逝的时机

、购买体验

顾客购买结束之后,购买心理活动并没有结束,在实际的使用和欣赏商品的过程中,通过自己的体验和感受,会对商品产生全面的真实的评价,这种评价或许没有直接说出来,只在心理

原来这个这么差,并没有他们说得那么好啊,真的还不错哦,就是这样的心理过程。这些心理过程影响到对店铺的评价,重复购买,推荐等等

综上所述,顾客购买东西并不是一个简单心理活动,而是一个比较长的心理活动,有些阶段时间非常短,这就要求我们销售员要敏锐地抓住这些点,迅速做出回应和对策。

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顾客购物时的心理阶段  

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