.准备阶段
即为高效拜访作好充分准备的阶段。主要包括产品知识、客户背景资料、销售技巧、拜访目的等方面的准备。最重要的是拜访目的的准备。顾问式销售初次拜访的目的不是销售产品，更不是达成交易，而是自我推销，获得客户认可，与之初步建立关系。之后的拜访才针对销售，如探询客户需求、介绍产品与方案、邀请客户参与演示或参观考察等，最后水到渠成地过渡到成交阶段。
.接近阶段
接近客户的目的是让客户接受拜访目的。在接近客户的阶段，要注意个方面。
.开场白。好的开场白必须包括自我介绍、拜访目的、兴趣吸引等个要素。开场白必须表达清楚，避免盲目和沉闷。
.需求与利益陈述。借助开场白引人正题，介绍拜访目的，如为客户节省开支、创造效益等利益引导性话题，不必作产品介绍。
.感谢客户。感谢客户予以接待。
.调查阶段
在调查阶段，大客户经理需要站在客户的立场上，发现客户需要解决的问题和潜在的需求。调查的主要内容包括客户存在的问题、客户需求（隐藏需求和明显需求）、客户解决问题的代价个方面。
调查阶段的关键是发现客户的问题点，只有这样，才能进一步发掘客户的隐藏需求，客户才可能据此，在参考以往经验和大客户经理帮助的基础上，确定为解决这个问题付出的代价，即购买产品或采用方案。
.说明阶段
在这个阶段，客户经理需要将产品与客户需求联系起来，即向大客户说明产品对于解决其问题的作用，给客户带来的利益等。在这一阶段，大客户经理应注意以下项内容。
.介绍产品。介绍产品的方法有FABE方法、FAB法和BAF销售法等，需要客户经理灵活运用，避免照本宣科。
.构建产品与客户需求的联系。如果产品与客户的需求无关，对客户来说没有任何价值，自然不会购买。
.证实利益。对于产品与客户需求的联系，最好有充足、可信的证据。
.演示阶段
即用比较直观的方式介绍产品。客户经理在进行产品演示之前必须充分准备。演示的过程必须与客户需求或需要解决的问题结合起来，为产品能够带来的利益提供现场证据。产品演示还应该以成交为目标。
.建议阶段
这时已经进入引导客户成交的阶段。客户经理可以在总结和归纳销售重点内容的基础上，通过书面建议书的方式向大客户提出成交建议。
.成交阶段
前面的个步骤是在逐渐趋向成交阶段，最后的成交只是每一个分散阶段的积累。在成交阶段，客户经理不能掉以轻心，要考虑以下个方面的问题。
.客户决策周期。需要对客户的决策周期实施影响，以有效引导客户决策，
以免竞争对手抢走即将到手的订单。
.竞争对手动向。要预防竞争对手进入，保证之前的销售成果。
.谈判复杂程度。成交时候的商务过程有时候可能比较复杂，要避免发生影响公司形象、影响成交的意外事件。
