渴望得到别人的赞美是人的本性,几句简单的赞美能令人精神振奋,感到无比的温馨。
销售员可以利用客户的炫耀虚荣的人性心理，来引起客户注意,进而转入治谈。
这是一种比较普遍且行之有效的方法。
经旁人转述而来的赞美是能令人高兴的。转述的赞美是双倍效果的赞美,比当面直接的赞美更有威力、更有意义。
例如说:"怪不得有人说您越来越漂亮了,刚开始还不相信,这一回一见可真让我信服了。"这比说"您真是越长越漂亮了"更有说服力,而且可避免轻浮、恭维奉承之嫌。
赞美同微笑一样,必须是出自内心的才能感动别人。真诚的赞美是实事求是、有根有据,为人们所喜欢的。
如果你能以诚挚的敬意去赞美一个人,那么那个人也会变得更愉快、更通情达理、更乐于与你合作。因此,销售员应努力去发现客户的优点,真诚地对其进行赞美并形成一种习惯。
赞美虽然是一种比较行之有效的方法,但也不能行之太随意,在赞美时应看准赞美的目标,避免冒犯客户。
例如说：男人喜欢别人说他有气概、强壮、精力充沛等,而女人则喜欢别人赞美她的发型、容貌、服饰、皮肤好,对老年人应该更多地赞美他辉煌的过去、健康的身体、幸福的家庭或有出息的后辈等,对年轻母亲赞美她的小孩往往比直接赞美她本人更有效。
以具体化的语言赞美客户能让客户感觉到你的真诚。
例如:"你那篇文章写得真好,特别是后一个问题很有新意。"
"你这件衣服很好看,与你的发型很相配。"
"您的孩子长得真像爸爸,将来也肯定是个社会精英。"
"您住的地方环境真好,眼光确实不同凡响。"
"您家院子真漂亮,是先生自己照顾的吗?您在工作之余还将院子整理得这么好,真是佩服。"
"听说您在书画方面也堪称专家,外界仰慕您书画的人也很多呀!""您的书架这么大,藏书一定很多吧!"
单纯地赞美客户的某些方面,客户可能会不以为然,但如果你选择客户的某一个具体特点,与客户熟知的人中比他更为成功的人做比较,突出赞美这个点,则会给客户留下深刻的印象,也会激发客户对你的亲近感。
在赞美他人时,并非越直接越好,有时间接的赞美更能打动人。
例如：如果对方是位年轻的女士,为了避免误会,不如赞美她的丈夫和孩子,这比赞美她本人还要令她受用。
此外,赞美不一定都要表现在言语上,通过目光、手势或者微笑都可以表达出赞美之情。其实赞美他人并不难,只要稍微动一点脑筋,开口说几句或动笔写几行就可以了,投资虽然很小,回报却很大。
