、搞定人的能力
销售就是搞定人，大客户销售需要处理更多的人际关系
、专业性强
从一般人员到决策者都很专业，有的关键人物可能是这个领域的权威人物，所以对销售人员的专业性要求更高；
、成交周期长
这类业务一般在到个月，甚至更长，这就需要销售人员具备很强的耐心，而且一定要制定跟进计划，每一步都要把握好，同时还要掌握节奏。
、竞争对手多而强
因为这类业务成交量大，是块唐僧肉，大家都想来抢，各显神通，如何面对主要竞争对手的竞争，做到知己知彼，打败对手，成功获得订单，就要考验自身的能力和团队协作能力了。
、客户利益不同
我们看普通的交易性销售，就比如在商场买衣服，客户利益就是买到他所喜欢的东西，而且价格在他的承受范围之内就好，没有复杂的决策性，需求很明确。
而做大客户销售，所面对的客户是企业，那企业的需求是什么？可能是提高企业经营效率，可能是优化组织等等，而且不仅有企业需求，还会参杂着个人需求，比如权力、升职、利益等等。做大客户销售，要全盘把握客户方企业及个人利益。
