如何定价，是门学问。
近段时间，零顾问收到一家品牌女装运营副总的问题反馈，由于内容极具广泛性，所以忍不住赶快与大家分享。
这位女装店运营副总来消息称：
眼看冬装已经卖得差不多了，店里也已经一个半月没有上新货了，于是她们上周刚策划做了个品牌特卖会。
是在某二线城市的一个购物中心顶楼，做了多天的特卖活动,整个特卖场地平方米,还配合商场楼的走秀宣传和发券,货品、货架等。
相关物品均从公司总部货运过去,公司还特意派多名员工乘飞机前往,活动期间均住在酒店,另外招聘临时员工三四十人。
但是最后的销售业绩只多万。折算下来,似乎才刚够活动开销,整个儿一赔贷Z吆喝的买卖。
于是她非常不解地说，之前福建一个知名度很高的一个男装品牌,一场业绩做了多万。
正是基于前面有这个参照,她才信心十足,觉得别人能做多万,自己做万应该没问题,但最后居然连%都没完成……
那么到底是什么原因导致了这场特卖活动如此惨淡收场呢?
顾问认识的很多店长或经销商，都愁于库存堆积如山，尤其年关将至，一直说想做个特卖会来拉动业绩，但是却因为种种经验不足等原因，不敢轻举妄动。
你是否也曾想过，或给老板建议过做特卖?但一直没曾实施过?
今天就带着大家对这个案例做一下复盘，帮助大家在“定价”策略上做详细分析，或许能为你带来新的思路。
掌握定价秘诀
你就成功一半
案例复盘：这样定价要不得
最低价元，主要集中在款T恤、短裤和少量衬衫上;
第二档元，衬衫、裤子、连衣裙等各个品类都有,占比很大;
第三档元，连衣裙为主,占比最大,相当于折左右;
第四档元、元、元、元的都有,以略大件一点的为主,如小西装、风衣和厚连衣裙等;
第五档为五折皮草,折后价在万-万;
一部分当季正价货品,不打折;
另有元/张的现金券免费派发,每件衣服可抵用一张。
问题出在哪里呢?
顾问走访了购物中心二三楼的一些服装品牌,发现很多小女装品牌,他们的产品价格很便宜,一件T恤也就元左右。
条连衣裙二三百、三四百元的吊牌价,甚至有不少产品的吊牌价比上面女装特卖场的特卖价格还便宜,因此在这样的环境下,这个特卖的失败就不足为怪了。
定价问题出在哪儿?
没做市场调查，导致定价严重不符合顾客群定位：
如果提前做好市场调查,就不至于定这么高(相对于当地来说)的特卖。
价格过程中,顾问曾经问过前一个多万业绩的品牌负责人,对方告诉我,那场特卖的价格极低。
元以下的货品占到一半以上,大件产品也才一两百元,相当于折都不到,该品牌的很多加盟商开车过来选货回去卖。
定价时留了利润空间：
该品牌设计部在对产品吊牌价定价时的倍率是倍多一点,一件吊牌价元的衣服,其面辅料和加工成本价是七分之一,也就是元,.折。
而该品牌在这次特卖时定价大多在折左右,最高的达到折(正价的不算)，最低的也在折以上。
在平方米的特卖场里,特卖还留利润空间是极不明智的行为,会大大降低成交件数。
零头定价不利于快速收银：
这种定价元、元、元的，好像很高明,比如说元,看起来是多元,却是多元当中最高的一个价位。
看似好像对品牌很有利,但顾客也不是傻子,他们不会把元看做元多一点,而会当做元来看同时那一块钱的零头,你还得找给他,这大大浪费了大型特卖场的收银时间。
零顾问的一个香港朋友,曾经是某国际奢侈品牌大店的负责人,店铺特卖时,人流量最大的那一两个小时,收银台排长队。
在第二年特卖时,该店长提议把包包的价格全部取整数,在原定价的基础上加几十元港元或减几十元港元,在不增加收银机的情况下,业绩增长%。
这就和零顾问的观点非常相似,大型特卖时定价要取整数。
实操有招：
品牌特卖会，到底该如何定价?
第一档价格:元
主要产品为项链、手环、手套、帽子等小饰品;
第二档价格:元
主要产品为T恤、短裤、皮带、小包丝巾、围巾、部分衬衫、部分短裙、部分中裤长裤、极个别款连衣裙等;
第三档价格:元
主要产品是衬衫、裤子、裙子、鞋、连衣裙、部分小外套等
第四档价格:元
主要产品是连衣裙、外套、部分风衣、极个别款大衣
第五档价格:元
主要是礼服裙、外套、大衣、部分羽绒服;
第六档价格:元
少数高成本羽绒服、尼克服、低成本皮衣;
第七档价格：件数较少的高价产品
.折左右取整数,如一件吊牌价多元的货品,定元或元都可以;
至于那些少量.折卖很可惜的高单价产品,就不要发过来了,留在OUTLET专卖店卖折、折都可以;
不陈列正价产品,不要现金券。
以上定价的产品,每种价格的产品承担不同的使命,分别如下:
元产品,为噱头商品。
要提前计算好总量,要控制每天的陈列款数和件数,从而控制每天的元产品的销售件数,并告诉顾客每天都有新的元商品补充过来切不可一两天内把所有元商品卖完,让后面几天没有新鲜感而导致人流量剧减;
元商品,为跑量和布场产品。
也就是说元的商品要卖掉很多,同时又要让特卖场每天都看起来元的款很多,甚至都是即将断码的样子;切不可将一个SKU(或叫SKC)的三五十件产品都挂在一起,要慢慢放,造成货源紧缺的样子,就像开发商卖房子;
元、元产品,为出业绩的核心产品。
这类产品的库存占比要非常大,是整个特卖期间出业绩的主力产品,不光款要多,量也要大,其中的超值产品如外套、风衣、大衣等,也可以采取慢慢放款放量的方式,让后面每天有惊喜;
元产品,作出业绩补充的冬季超值产品。
顾客不一定马上就穿却超级划算,值得提前一到半个月买入;
元及以上的产品,机会产品。
卖出一件就顶其他的好几件,带过去的总库存量不大,但单价高,适合抓住机会全部处理掉。
这种定价方式，
是否经得起考验呢?
去年元旦时,中研一位优秀顾问负责的一家女装店，负责特卖的店长W,像以往一样,在工厂多平米的展厅里做了一场特卖。
老板仍然要求像国外男装品牌的特卖店一样,有折有折,还有折、折、折的，和少量一口价的。
但是这位顾问没有按照老板所说的来安排,而是让特卖负责人W,不陈列高折扣货品,按照.折左右的整数来定价,卖场按价格分区,W最后的定价有元、元、元、元等。
并让W安排人找最便宜的红地毯,从厂门口铺到大马路上,大概铺了一里地(多米)。
最后天不到的时间，共销售万，是上一年同期特卖万业绩的.倍。以平米特卖场四分之一的面积，做出了倍多的业绩。
动态黑色音符
所以，最后总结一句话：
大型特卖只要是有人流量，就不难做出业绩。
找准当地适销人群的日常消费水平，设计出让他们觉得很占便宜的价格，剩下的就是水到渠成了。
