“生意怎么样?”“不好做啊!”“怎么了?”“没客流啊!”这样的对白是近年服装零售圈里听到最多的一段话，也是让零售商最为头疼的事。面对实体渠道整体客流量的减少，很多企业坦言，已经难以维持过往业绩，销量上涨更是可望而不可及。
那么在客流问题上，企业难道真的无能为力了?笔者认为，悲观的结论还为时过早，其实在品牌终端零售环节还有很多方面需要改进。
精准营销
在总客流恒定的情况下，首先要把握住客群，特别是那些对终端店铺业绩具有重要影响的客群，如果能够找到这些客群并对其需求进行精准分析，同时制定合理的销售策略，那么店铺的业绩就可以找到突破口。
笔者曾在拉萨帮助过一位加盟商对其品牌店铺进行调整。在对该店铺的客群进行分析后，发现该店铺的客群主要分为三类：本地的藏族顾客、当地做生意的汉族以及来自全国各地的游客。
针对这三类完全不同的客群，笔者对该店铺做了如下三个调整：首先，调整导购排班与接待方式。将汉族与藏族导购进行组合班次，如果进店的是藏族顾客，藏族导购就上前并使用藏语接待，而汉族导购则进行必要的销售辅助。如果是汉族顾客进店，汉族导购就使用普通话进行接待，同班的藏族导购进行销售辅助。这一调整是基于对每组导购的销售分析基础上建立的，原先汉族与汉族，藏族与藏族的排班方式在小组的销售曲线上呈现不稳定性，因此笔者做了一个假设：是否因为藏族导购更容易成交藏族顾客，而汉族接待汉族导购顾客更容易成交?果然，在与员工的沟通中得知：藏族顾客具有特别浓厚的民族情结，所以更倾向于藏族导购进行接待，而汉族顾客也因为语言沟通便捷而更倾向于汉族导购为其服务。其次，对主推商品进行调整。拉萨当地温差非常大，正午极热，而天黑之后又温度急降，很多游客厚衣物准备不足。从数据上看，傍晚厚外套的销售相对较好，而之前这个店铺从早到晚陈列的都是秋季服装。于是，笔者建议该店对橱窗位以及重点陈列位在每天中午和傍晚进行两次调整：中午前主推薄款服装，傍晚则换成厚款。最后，店铺还准备了一些当地的旅游品，用来赠送前来购物的游客。在经过这一番调整之后，这个店铺的业绩有了大幅度提升。
把握客流高峰
客流是一个动态指标，同一个店铺在不同时段里客流会出现较大差异，如果能够将相应的货品和人力资源倾斜到客流高峰的时段里，那么就能在销售中获得更多回报。销售技巧-
对店铺而言，每一天每一个时段的客流量都有必要进行统计，然后再根据数据进行人员排班、商品配置、上货以及陈列时间调整。多店管理也是同样的道理，通常多店是分级的，将有影响力的主力商场划为A级柜，而将一些业绩偏弱的社区型商场划为B级和C级柜，这样的分级本身并没有问题，但在一些特定的时段里会出现B级乃至C级柜社区商场的业绩反而远高于主力商场。
笔者曾遇到这样一个案例：某男装品牌在杭州有多个专柜，杭州大厦属于A级柜，而百货大楼被划在C级柜中，很显然对于这两个商场在终端的人员力量和商品都是倾向于杭州大厦。然而在实际的销售过程中，特别是在活动高峰期间，C级百货大楼专柜的业绩反而超过A级杭州大厦专柜。其实道理很简单，杭州大厦的商场定位较高，客群购买力强，对于价格并不敏感，所以在商场活动高峰期客流并没有明显增长，而百货大楼属于社区型商场，普通消费者对于大力度的折扣热情相当高，以至于在商场大型活动期间客流远远高于平时，并且购买意愿极强。
试想如果按照标准的商场分级，杭州大厦属于A级柜，配置到最优的人员和商品必定导致资源的浪费;而百货大楼如果按照平日C级柜的商品和人员配置明显无法支撑活动时期的客流量，其结果就是大量跑单，甚至丢货。
因此，笔者给予这两个专柜的调整意见是：在大型商场活动期间将平时属于C级柜和A级柜的商品和人员进行对调，从而将最大的人力和商品资源配置百货大楼店铺，以确保活动期间的销售最大化。这样的“动态店铺分级制”，有利于在客流变动时期进行资源配置，以及确保品牌的总体业绩。
以“人气”带人气
很多导购员都有这样的体会：每次店铺来客人都是一波一波的，要么忙不过来，要么空得要命。其实，消费者也有“羊群心理”，每当看到某个店铺排起长队，总会不自觉地打探原因或者“乖乖”地排在后面。那么，终端店铺是不是也能利用消费者的这种心理来带动客流呢?
于是很多人会想到“人造客流”，就是专门安排几个“消费者”在店铺试衣服，从而带动整体的客流量。然而，笔者的建议是，尽量利用高峰时段进行这样的安排。例如，在商场活动期间，安排几位“顾客”在店内试衣，同时再安排几个形象不错的“顾客”穿上品牌主推款或拎着购物袋在各楼层逛街。但是运用这种方法时要注意：对“人造客流”的人员和数量进行控制，切记不可将卖场的入口和主通道遮挡。
抓住老客回流
客流可以分成散客客流和老客回流。如果说散客客流是店铺无法把握的，那么老客回流则可以被影响。如何抓住老客回流，品牌需要从以下几个方面入手：
首先，VIP的档案建立是分析VIP数据的基础。这里的档案包括基础档案与销售档案两部分。很多店铺在建立VIP顾客档案时只专注建立了顾客的基础档案，导致后期的VIP分级和分析无据可依。当然，这也需要借用一些软件和工具，特别是有IT研发能力的品牌公司，可以根据自己的需求自行开发适合自己的VIP管理系统。但是很多品牌在对VIP分级时采用的是销售累计金额単维度的分类，这种分类虽然直观但并不科学。例如有两位VIP顾客，一位是每月都会来购买，每次消费万元，而另一位只是第一次来店的时候买了一件价值万的皮草外套。如果只是从金额上分析，两位顾客的重要级别相当，但事实上，前者对于品牌的重要性远远高于后者。因此，正确的方式是从购买单价与购买频率两个维度进行分析，其中单价体现的是购买力，购买频率体现的是顾客的忠诚度。
终端店铺可以将VIP顾客分成四大类：第一类是高购买力高忠诚度的顾客。这类顾客对于店铺的业绩影响最大，对于新品感兴趣，对于价格不敏感，是店铺VIP维护的重点。第二类是低购买力高忠诚度的顾客。别看他们的购买力有限，但却是活动期间的购买主力，因为他们对价格敏感，所以在大型促销活动前一定不要忽略这些顾客的跟进工作。第三类是高购买力低购买频率的顾客。此类顾客的产生，一方面可能是从原本高购买力高购买频率的顾客忠诚度下降导致，对于这种情况，店铺首先要检讨自己的VIP维护体系，其次检查商品的变化，特别是订货与分货环节是否存在纰漏。另一方面是顾客买过第一次之后就鲜有来店了，他们可能是商旅人士或者是对品牌没有足够忠诚度的人。店铺要分析顾客第一次购买后的维系工作是否做到位，要尽力将此类消费者培养成忠诚的VIP客人。
此外，卖场的业绩不仅仅由客流量所定，入店率、停留率、试穿率、成交率以及客单价也是销售的关键指标。笔者认为，在客流量不可控的情况下，品牌也可以通过转移其他业绩点，来提升品牌的销量。销售技巧-
