一、认识组织市场
组织市场：企业、政府、医院、学校、机构等以组织形式出现的机构购买原材料、设备、元器件、物资或者商业服务而存在的买卖市场即为组织市场。组织市场相对于消费者市场而言，涉及更多的项目和资金，组织间营销竞争更加激烈。具体而言，不同点如下：
l 购买者数量较少，规模较大。
l 密切的“供应商—客户关系”：由于较少客户以及较大客户的重要性，供应商通常被要求定制产品以满足不同的企业消费者需求。
l 专业采购：通常由进行过专门训练的采购部门，按照组织的购买政策、约束和要求购买商品。类似询价、采购方案和采购合同在消费品购买中并不常见。
l 多种决策影响：通常更多的人影响组织的购买决策。组织者必须排除受过良好训练的销售代表和销售团队与这些训练有素的采购人员打交道。
l 更多的销售努力：在每个项目中，企业需要进行-.次访问。
l 衍生性需求：影响组织购买者的业务水平的因素，影响企业产品的总需求量。
l 缺乏弹性需求和波动需求：许多组织产品和服务的需求总量缺乏弹性，受价格影响不大。同时对组织的产品和服务需求不稳定。
l 购买者在地域上相对集中。
l 直接购买：组织购买者更倾向于直接从生产方直接购买产品，而不通过中间商。
二、组织市场的构成
、组织采购的类型和特点
组织购买者在进行采购时候，采购类型根据需要解决问题的不同分为三种：直接重购、调整性重购和新采购任务。直接重构不调整供产品的功能和解决的问题，不在供应商名单的企业应该尽力争取小额订单，然后随着时间逐渐拿下更多的份额；调整性重购是指购买者希望修改产品的规格、价格、交货要求或其他条件。对于供应商名单内外的企业都是机会，只是客户情感和供应商实力不同的影响。新任务采购是指首次购买某种服务或产品，信息收集多，决策时间长。
新采购任务对于组织营销者是最大的机会和挑战，采购过程包括：知晓、兴趣、评价、试用和采用。购买者决定产品的规格、价格、交货时间和服务条件、支付条件、订购数量、可接受的供应商以及精挑细选的供应商。同时，组织购买者更喜欢购买整体的解决方案，即为系统性采购。
营销者采用最佳销售人员组成的传教式推销团队，尽可能多接触主要参与者，为其提供更充分有利于双方的信息。吸引新卖家的一种重要方法是创建“典型客户”方案。组织营销者在这个过程中也要认识到品牌的重要性，以及必须怎样做才能在若干领域的市场中取得成功。
、组织购买过程和其中的参与者
组织购买过程中的参与者包括：发起者（请求购买的人）、使用者（使用产品的人）、影响者（影响购买决策的人）、决定者（决定产品要求和供应商的人）、批准者（批准决定这和使用者提供的行动方案的人）、购买者、守门人（有权阻止销售人员或者信息接近上述人的人）。
这些人通常包括几名不同利益、地位和说服力的参与者。其中可能有“一切从简”的购买者、“自身专家”的购买者、“追求最优”的购买者和“全部完成”的购买者。这些提供最终的选择方案。然而，最终的购买决定由个人决定。
组织购买过程包括：问题识别，总需求说明，产品规格确定，供应商寻找，提案征集，供应商选择，常规订购具体规定和绩效评估。
其中，供应商寻找主要通过查找交易指南，计互联网搜索，其他公司推荐，浏览贸易广告和参加展览会。
三、面向组织市场的营销
组织营销者一定要确定营销活动所关注的企业类型。企业分大中小型，中小型的规模只是个模糊的概念，到底是针对大型，还是中型或者小型，还是其中的两个或者所有。不同类型的公司在购买人员的组成与关系也不尽相同。
在业务领域，尽快建立“典型客户”方案。对于行业内的推广，典型客户可以起到意想不到的作用。
对于互联网营销的重视，在检索上一定是让企业的购买信息和产品目录出现在前三个检索中。
营销人员必须要了解产品的独特性和卓越性。面对行业单个产品的独特性和卓越性，以及整个公司品牌的卓越性。进而能够影响消费者的思维过程。
进一步，建立完善的网上处理订单和支付交易，节省客户的成本和营销成本。
组织营销者必须要精于方案的调研、撰写和演示。营销文件用客户语言描述价值和利益。
对于以价格为导向的客户，对服务和条款进行量化，在降价的基础上，限定数量，退款和换货条例，服务的频次。
