客户问价格怎么回绝，「注意」5分钟学会如何定价

客户是一家专业的电力系统解决方案提供商。最近投标丢单，好不容易签下的单子却做成了亏本。

为什么？怎么办？本文将给出答案

1. 挑战：没有一个专业的价格体系

2. 研究：管理团队经验专业，产品有优势，没有专业的定价体系

3. 影响：解决了定价体系，价格制定和价格管理等实战问题

4. 客户说：”我所有的问号都被拉直啦！...“

5. 总结： 价格策略服务，助您制定合理的价格，打开新市场，获得更多的顾客和利润

高科技解决方案如何定价的挑战

客户的CEO靳总是一个岁温文尔雅睿智的男士。详细地介绍了公司情况，产品情况和面临的问题。

价格对业绩的负面影响

具体的问题主要是体系，价格制定和实战中的困惑。

客户的问题

对高科技解决方案如何定价的研究

经过对客户当前情况的仔细研究，我们发现一下关键信息。

战略层面：

1. 行业前景：政策大力支持，客户需求旺盛

2. 目标客户：供电局、供电所、变电站、电力工程公司、发电厂、石油、化工等所有电力使用与运维单位

3. 解决方案专注于满足客户在电力作业中的对安全、高效和规范的要求

4. 竞争对手特点：初起步，规模小，市场知名度和占有率双低

5. 客户的竞争优势：管理层经验丰富，产品具有较强的竞争力

6. 产品定位策略： 高价值战略-为客户提高高价值，价格处于行业中等水平

产品定位策略选择工具

战术运营层面：

1. 当下未发现明显的品牌定位

2. 目前用的是成本定价法，但对具体应该加多少利润率没有精确计算

3. 营销方案比较全面，当下未发现与品牌定位之间的明显联系

4. 营销方案的整合性需要更多信息来确定

5. 业务目标符合SMART原则

对高科技解决方案如何定价的影响

基于客户的目标，现状，目前的资源和竞争营销环境等因素，我们解决了定价体系，价格制定和价格管理等实战问题。核心建议如下（若对计划具体内容感兴趣，可以联系我们或者参考《银行业营销管理营销精析》）

定价体系：

1. 固定成本分析表

2. 变动成本分析表

3. 列表价格体系-不同产品线，不同产品的列表价，对应的功能，服务， 配件或增值服务单独采购价，批量采购价等

4. 常规折扣体系-谁能批多少折扣

5. 特殊情况折扣审批流程-什么样的单子可以申请特殊折扣？申请流程？审批人

6. 渠道价格体系-渠道进货价，渠道出货价等

7. 价格调整策略

8. 价格变动策略

确定价格：

采用了定价三段论模型（关于模型的更多信息，可以参考《银行业营销管理营销精析》）

1. 确定了价格底线，重点要精算实施成本以及各项增值服务成本，避免少签多做而造成的亏损

2. 确定了价格上限，客户对其客户感知很清楚，让这个本来比较困难的部分变得很容易。这里需要给金总点赞

3. 利于在上面研究中得到的信息，选择最合适客户情况的目标利润定价法，制定最终价格首先需要利用公式算出目标价格。目标价格=单位成本+（期望投资成本率×投资额）÷预计销售量然后利用下面工具测算盈亏平衡点

盈亏平衡点测算工具

实战中的困惑：

客户问题：对手以很低的价格中标，他们靠什么ZQ？我们是否要调整我们的定价策略？

• 对手这次投标价是否经常使用？不是。 那么不用回应这次低价。不排除竞争对手亏本拿案例或者冲销售业绩的可能性。

客户问题：我们的产品功能和工作量超出了客户的要求，但价格没有上去。 为什么？

• 超出客户要求的功能和工作量是客户要求的吗？是的

• 这些要求是客户不可或缺的吗？是的

• 我们是否让客户明白了这块的额外价值，接受了合理的提价？没有。因为开始报价中没有考虑到额外工作量的价格，合同签署后客户以内部流程限制，拒绝了提价

• 这需要建立专业价格体系来管理类似的问题

客户问题：我们的报价随意性较大，给客户感到价格水分太大了；报价的时候是ZQ的实施后变成亏损，因为项目周期延误，怎么办？

• 制定了专业的价格体系后，这样问题将迎刃而解。（为什么？ 可以参考《银行业营销管理营销精析》）