除了现有的公司机构客户，很多写字楼的员工是信用卡销售的现实类和潜在类客户。“扫楼”可以让销售人员快速捕获这些分散的目标客户，深层次挖掘优质客户资源。
“扫楼”四步走
“扫楼”是信用卡销售人员的常备技能之一，具有销售场景变化快、直面拒绝率高，但客户空间大、意外收获多的特点，也是一项考验销售技巧的销售方法。在实际工作中，销售人员对于“扫楼”的态度往往是几家欢喜几家愁，找到突破方法的销售员往往干劲十足，屡屡受挫的销售员却避之不及。本文总结一线销售的丰富经验，归纳“扫楼”式信用卡销售的四大关键步骤，帮助销售人员有效开拓新客户，完成销售指标。
第一，精心的前期准备。凡事不打无准备之仗。前期的精心准备可以让销售人员事半功倍，包括目标选择、路线规划、环境观察、物料准备和心态调整等。
第二， 目标选择：信用卡销售的目标客群是收入稳定、生活状态稳定的人群，因此销售人员可以优先选择商业机构密集或人流量大的商务写字楼。
路线规划：选定写字楼后，销售人员可以根据目标和交通路线图提前规划拜访路线，制定当天甚至一周的“扫楼”计划，并可以顺路安排补件，以节约时间成本。
环境观察：销售人员应提前考察周边环境，包括前台安保、周边写字楼等，特别是一楼的“客户指南”信息，对目标客户做到心中有数。
物料准备：销售人员随身携带的物料包括工牌、名片、相机、信用卡申请表、产品说明书等。充分的文宣物料准备，有利于取信目标客户，顺利展业，并提醒潜在客户在需要时进行联系并申请。
心态调整：“扫楼”前，销售人员可以通过实践演练、不断总结成功经验和失败教训等方式，提升销售技能，有效克服胆怯心理。销售人员也不妨自我心理暗示，如“即使一天只能成功个，本月也能超额完成业绩”，以更加坦然的心态应对可能的拒绝。
第二，突破前台找到客户。“扫楼”的第一道关是前台。“扫楼”过程中，销售人员面对的前台分为写字楼底楼前台和公司前台。
第三， 针对写字楼前台，最好的方法是事先邀约补件或者上门的客户，如此即便是严苛的前台一般也会通过。
针对公司前台，则可以通过适时恰当的话术、随机应变的套路等方式获得前台的认可，日常工作中，销售人员可以多进行前台通关模拟演练。销售人员也可以提前联系好公司内部的人事或财务工作人员，避开公司前台。
第三，销售“扫楼”进行时。开门见山。一旦销售人员获得与潜在客户接触的机会，应直截了当向客户介绍产品，如果客户表现出兴趣，则乘胜追击促成办理。例如，销售人员可以用这样的话术：“您好！我是XX银行信用卡中心的XX，打扰您一分钟的时间。目前我行推出一款女性专属信用卡，在八佰伴、正大广场等多家商场刷卡购物有折扣活动，还有专属的美容活动，请问您有兴趣了解一下吗？”
动态策略。信用卡产品销售时，销售人员应注意察言观色，根据客户的反应及时调整应对策略。例如，客户咨询优惠活动或相关费用，表明客户已有意向申请，销售人员应抓住这一信号，及时促成申请。对于不能成交的客户，销售人员可以适当挖掘潜在需求，与之保持良好关系，为后续营销奠定基础。
第四，持续挖掘，拓展客户，及时总结。“扫楼”结束后，销售人员应尽快总结今日“扫楼”成效，如预期目标达成情况、借鉴经验等，并制定下一步工作计划，如何时上门补件等。
资源充分利用。“扫楼”绝非一扫而过，其精髓在于“扫楼”中拓展的人脉资源和挖掘到的客户需求。销售人员可以充分利用“扫楼”时结识的关键人物，结合挖掘到的客户需求，在后续营销过程中反复挖掘，以达到资源效用最大化。
“扫楼”实用技巧
在“扫楼”过程中，销售人员可以利用一些实用小技巧，有效帮助克服胆怯的心理，提高“扫楼”成功率。
从上而下，轻松身心。从上至下的“扫楼”，可以从身体上和精神上减缓销售人员的紧张情绪。从一楼开始，遇到拒绝后销售人员容易打退堂鼓。从顶层开始，销售人员会想“总要下楼的，不如再试试吧……”，在心态上有所帮助，在身体上也相对更轻松。
两人搭配，干活不累。经验相对不足的销售人员可以选择两人搭配“扫楼”。例如，单双楼层轮流销售，一人销售时另一人在旁敲边鼓，这样既可以减轻销售人员的心理负担，也可以提高销售人员的技能和水平。
产品导向，精准营销。销售人员应根据自己拟销售信用卡的产品特性，有重点地选择营销对象。如销售人员计划推广一款游戏主题信用卡，选择IT企业的年轻男性进行销售，成功概率相对会更高。
把握时机，事半功倍。销售人员选择恰当的拜访时间，可以达到事半功倍的效果。早上刚上班时，工作人员往往忙于处理未读邮件或参加会议，此时进行拜访容易引起反感，达不到销售目的。因此，销售人员可以结合拜访公司业务特性，选择被拜访人相对空闲的时点拜访，此时销售更能获得客户的认可。
精准话术，直入人心。成功的销售员，不仅需要以产品本身品质做基础，更需要在直入人心的语言艺术上开疆拓土。销售人员应提前准备销售话术，并在平日里多进行“扫楼”场景对话模拟演练。需要注意的是，销售话术一定要言简意赅，让客户在最短时间内明白来意和目的。
“扫楼”进件风险
“扫楼”进件因客户来源众多且情况各异，风险不同于相对单纯的企业客户、柜台客户等，需要银行以相应的的措施来识别、规避风险。
首先，识别风险客户。销售人员在“扫楼”过程中遇到的人群较为复杂，应重视对风险客户的识别，并采用一定技巧辨识可能存在的风险。对在销售过程中心存疑问的客户，销售人员可以当场拨打申请者手机号码、致电办公电话、与HR等人确认企业团体名单等方式确认申请人信息，谨防出现夹带、伪冒等风险问题。
其次，配合信审政策。对于以“扫楼”方式进件的申请件，银行应通过区分进件代码的方式识别该进件渠道，并制定与之风险相匹配的信审制度及审核策略。初审人员在审查过程中，也可以通过致电本人、单位电话等方式加强审查力度
