别害怕跟客户谈价格
很多外贸人最害怕跟客户谈价格，因为每次都容易让谈判陷入僵局。
譬如，当客户嫌弃价格高，业务员就主动降价。
譬如，当报价出去杳无音信，业务员会自忖是否价格过高。
譬如，当多次讨价还价后没有订单迹象，业务员可能会询问目标价。
这些招数对么？严格意义上来说，都是错的，以上全错。这就是我的观点。
价格谈判的第一条，大家必须要记住的第一条定律，就是“不能无理由降价”！请把这句话写在纸上，贴在你的电脑上或者公司的格子间里，确保自己每天都能看到。
有个学员的案例或许比较有代表性，分享给大家看一下。她是这样说的：
我是做服装行业的，关于目标价格：往往客户同类产品做多了，会给我们一个合理的目标价格，且应该是低于他现有供应商的交易价格，客户在提供资料或样品给我们来报价的时候，会给他的目标价格，而且这个价格是我们完全可以做的。
那么我们是否应该同意客户的目标价格？如果马上答应了，客户会没有“赢”的感觉。报高了些，可能会超过他现有供应商给的价格，客户可能就不会考虑跟我们进一步的合作了。这种情况，应该如何更好地把控价格？
很有想法的问题。我是这样回答的：
一步到位要看情况的，且最好不要这样做。如果过于爽快，反而会让对方觉得余地很大。就像你去买衣服，店家说这件连衣裙是新款，块钱，现在可以打九折，就是块。你试了下觉得挺喜欢的，但还想再试探一下能不能更便宜，或许你就会问，价格能再便宜点么？八折行不行？
如果这时候，营业员马上回复：“没问题啊，八折吧，你刷卡还是现金？”
这种情况下，你会马上掏钱么？你或许就会想，那么爽快答应？看来里面水分很大啊！还是先不买，比较一下看看，回头找借口砍更低的价格。这就是心态。
所以聪明的营业员会告诉你：“真的不行啊！这个是新款，我们九折已经是最低价了。这样，如果你真的要而且能付现金的话，我给你向店长申请一下八五折，这个真的是最低价了。”
这样一来就是一个转圜的谈判，可以让你知道：八折不行的，最低八五折。而且用现金这个招数，只是用来迷惑客户的。哪怕最后你说：“哎呀，我没现金啊，只有信用卡。”
营业员也会“大度”地说：“算了，这次就刷卡吧，你刷卡我们还有手续费什么的，下次就不行了，必须现金啊。”
这样的套路就是让你觉得，价格砍下来了占了大便宜，而且明明要现金，居然刷卡也可以，这么一算就赢了两次。
还有一种结果就是你坚持八折，对方也想卖给你，营业员能怎么办？
他也不会答应，他会自然而然地请示上级甚至主管出面跟你谈，然后最后给你一个内部价甚至员工价，说是八折。这个效果，跟直接给你八折是完全不一样的。
看，这一套谈判下来虽然结果是一样的，但实际完成了价格谈判的过程，拿到了订单。所以不管过程多么纠结，跟客户来来回回多少个回合，结果就是为了成交！
这期间，有不少心理战，不少彼此间的试探和博弈，这些过程都需要细细揣摩，然后应用到外贸工作中。
收到陌生客户的首次询价
当我们收到陌生客户的第一次询价时，我们应该怎么做？
直接给出一份公开的报价单？
维持一定利润的情况下，多留点安全利润给对方砍价用？
还是一步到位直接报能做的最好价格？
都不是！要知道，价格谈判需要在一个舒适区间内进行。太高，会让对方觉得差距过大，没有谈判的空间；也不能太低，直接亮出底牌不是好事情，会把自己逼到墙角，甚至引发客户对于品质的怀疑。
比如，我今天想买一盏台灯，我要求有设计感，跟家里的装修风格匹配，而且价格要相对合理，满足我的心理预期。我看中了一款便直接询问价格。
然而我的心理预期，商家是不知道的，他们只能通过试探来做简单的推测。
如果我的预算是-块人民币。而商家报价两万块，那么这个差距非常大，我或许随便看看就离开了，因为我不认为能还价那么多，并且会认为对方卖的，和我想要的不是同样的东西。
那如果商家报价两百块，我可能就会想，是不是品质特别次？这个价格那么低，东西应该好不到哪里去，贵的未必好，但是特别低价的大概率不太行。
这就是一个选择的过程，只有在价格差距没有太大的情况下，才有价格谈判的可能，才有后续的进展，才有可能真正引导到最后的成交。
那这个“没有太大”的价格差距究竟是多少呢？有没有衡量的标准？
我相信每个买手都有自己的想法，也有自己的谈判手腕和工作方式，并没有绝对的标准。
但是作为一个经验丰富的老买手，还是可以给大家一个参考数字，我们的红线是%。
也就是说，假设我们采购某一款产品，我们预算的FOB的价格区间是美元到美元左右。这时候，如果供应商的报价在美元内，基本就有谈判的余地。因为美元的%，正好是我们的max FOB的数字。
所以业务员不能盲目报价，第一次收到客户询盘的同时要做什么工作？真正的标准作业流程，有以下五个步骤。
第一，分析询盘，彻底了解和理解客户的需求，降低彼此的信息差和误会。
第二，对于客户的公司情况和采购情况做详细的调研，通过互联网和社交媒体查询能查到的相关信息，提供决策依据。
第三，第一次试探性报价，降低安全利润边界，尽可能真实靠谱。
第四，用Mail Group做更多的价值传递，塑造专业形象，提供更多信息来佐证自己价格的合理性和产品的品质。
第五，再推荐Plan B的报价，类似款式不同方案，做出差异化。
这是一套组合拳。就是把一个点分散到多个点，拉长谈判节奏，引导对方综合考虑，从而避免在某一个问题上直接断定为Yes或者No。
打好组合拳
这一套打法，可以理解为专业化的方案，可以为自己争取更多后续谈判的机会。
如果价格过高，起码有备选方案，有谈判余地。而专业化的展示，个人形象的渗透，同样是争取买家信心的一个契机。这些动作，都是通过价值传递来展示的。
我们还是可以通过直观的案例来理解。
案例：
上个月我们收到一个询盘，是美国一家做酒店项目的进口商，对我们的一组咖啡杯碟很有兴趣，写邮件过来问价格。
做了简单的调研后，我们发现这家公司的进口量不低，海关数据里一大堆的进口记录，的确是靠谱的进口商。另外，这个公司的官网很简单，没有过多的内容介绍。再通过Google Map查询进口商的地址，我们发现定位在某个写字楼内，这说明对方是一家规模不大的小公司。而他们的服务对象，则是万豪和希尔顿系的相关酒店。
有了这些信息支撑后，初次报价就很简单了。我们先针对客户询价的这组杯碟，给予一个梯度报价，比如//套的不同价格，适当拉开差距。
然后做Mail Group，先提供Intertek的测试报告，表示我们达到相关的食品级要求，重金属和相关化学物质的迁移都没问题。
再跟进一封邮件，提供相应的工厂视频，表示我们的合作供应商都是这个领域的顶级工厂，品质和设备完全没问题，有给国际大牌代工的经验。
最后再用一封邮件推动，推荐几款类似产品的报价，把骨瓷换成白瓷，然后包装也调整到普通的邮购盒，减少包装成本。这封邮件的目的，是改进产品并且提供廉价的方案，与本来的基本方案做差异化。
这一套组合拳，是真正意义上的价值传递。目的在于提供让客户相信的内容来说明，为什么我们的产品需要这个价格，原因在哪里。然后进一步通过第二套低价方案做引导，试探客户的反应，为下一轮的谈判和跟进做准备。
传递价值
可能你会想，如果客户依然不回复怎么办？
如果客户什么都不谈，仅仅纠结于价格太高，又怎么办？
别急，我们不能只听客户说什么，更要看客户做什么，以此判断对方的真实意图。这时候，可以尝试通过样品来切入，进一步试探和推测对方的真实意图。当我们表示可以提供样品，请对方确认我们的品质。
如果客户同意看样品，这就等于给了我们一个信号，价格差距不大。因为前面讲过，若价格分歧很大，根本就没有看样品的必要，那是浪费大家的时间，正常的买手不会做这样的动作。
只有在价格差距不大的情况下，或者有谈判空间的前提下，客户才会考虑先看样品，看一下东西究竟怎么样，然后才有可能进行后续的价格谈判。
我们一定要注意，在开发和谈判的过程中，切记不能无理由降价。不能因为对方砍价或者没有任何表示的时候，就贸然降价，这样只会出现反效果。
价格要靠谱、要实在、要适当留有余地、要给客户报合适的方案，这些都是对的。但是更重要的是，综合你手中的信息资源，让每一次的谈判和跟进，都有理有据，都能传递价值，都能探讨需求。
你同意么？
