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三大攻心术是哪三大,攻城为下,攻心为上,三大攻心术助你快速搞定客户,升业绩开豪单

4758 人参与  2022年07月20日 17:21  分类 : 新媒体运营  评论

《孙子兵法谋攻篇》书上有写过:攻城为下,攻心为上。同时这一套方法在三国时期,诸葛亮在七擒孟获这个故事上,运用的淋漓尽致。同理,销售就是一场没有硝烟的“战争”,要想打败竞争对手、搞定客户脱颖而出,在销售的过程中,销售员可以把这一招式运动在客户身上,直击客户内心深处感动客户。

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三大攻心术:

第一招:攻客户直系亲属。

客户的直系亲属有哪些呢?客户的父母,爱人和孩子,关心客户的直系亲属比关心客户自己更加容易打动客户,说到底是客户面子的问题。

比如通过拜访客户,得知客户有一个读小学的孩子,学习成绩很棒,孩子喜欢画画,就可以针对孩子喜欢画画的需求,送客户的孩子关于画画方面的礼物。

比如通过拜访客户,试探性聊天得知,客户小孩记忆力不是很好,如果对客户小孩进行关心的话,销售员可以在网上收集一些关于提升孩子记忆力的优秀学习方法,跟客户一起分享,销售员关心客户的孩子,客户就会关心销售员的生意。

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第二招:攻客户本人的需求。

小王同学做项目医疗器械销售,市场竞争很激烈。刚开始科室主任对小王很反感,因为已经有其他竞争对手在跟科室主任联系了,并且关系处理的还算不错。小王为了搞定三甲医院的科室主任医生,小王每天中午都给客户送盒饭,连续送了多天,客户终于答应试用小王同学的医疗设备。

销售动作解析:为什么小王要给科室主任送午餐盒饭呢?原因是因为医院的饭堂工作餐味道不好吃,客户长期吃医院食堂工作餐,有换新口味的需求,这个就是科室主任医生的需求,小王紧抓住这个客户需求,直接对客户攻心,经过多天的努力,终于把客户搞定。

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第三招:攻客户增值服务。

何为增值服务?

增值服务是不属于销售工作范围内的事情,但是销售员为了更好的攻克客户、从内心打动客户而帮客户做的一些事情。比如:跟客户做市场调查报告,超职责为客户服务。

因为客户也有竞争对手和他们的客户,我们针对客户的痛点和需求,制定各种专题报告,把自己当成客户公司的一个员工,积极为客户提供市场情况、竞争对手动态、同行各种及时信息,并且将这个动作做到极致。

小王同学面对的客户是商超经理,小王通过冠军级的市调行动,为客户调研了上百个超市经营故事和促销方案,汇编成册打包送给客户。

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促销方案做好了之后,精挑个典型的促销活动,外加一封手写信,手写信罗列一批数据,比如:我花费了天个小时,收集了万字的市场调查文稿,最后精心编万字。用数据说话,表面咱们做事情是认真的,而且非常体验专业性。

小王把这类增值服务报告内容送给商超经理,足够表明小王的诚恳态度,客户本人又有实际的好处,客户可以给上级邀功。这类方法很容易拉近客情关系,增强客户对销售员的良好映像。

三大攻心术是对于提升客情关系而使用的,与送小礼物、发送周末愉快短信祝福结合使用,也可以单独使用。攻心术的使用前提是需要了解客户的需求,然后针对客户的刚性需求做攻心效果最棒。

三大攻心术用的好对于快速拉近客情关系有很大的效果,关于三大攻心术的方法今天就写到这里,后期继续更新,希望能够帮助到做销售的你。

职场销售问答:你做销售有对客户攻心吗?

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