我们每天都会遇到各种性格的客户,如果你掌握如何挖掘客户真正的需求痛点,那么你离成交不远了。
一:为什么要挖掘客户需求?
第一:对于客户我们要先了解他的需求,然后针对客户需求你提供对应的产品策略方案,就好比如我们给客户做个网站,客户问你多少钱,你就直接报价,这样肯定是错误的,你得先了解客户做网站的目的是什么、要几个语言版本、对网站要求版面排版布局高不高等等,从你了解到的需求给客户报价方案,而且你能从中抓住某些痛点最好。
第二:让客户觉得你很专业,促进合作,让你销售任何产品的时候,如果你不专业,那么客户不会信任你,更别说交钱给你了。
第三:深入挖掘并解决客户问题,可提升产品单价与产品的关联销售,相信大家都知道一个小伙子从卖鱼钩到一条船的故事,整整提升了销售额。
二:如何挖掘客户需求?
这个方法适合各行业,通过“望”、“闻”、“问”、“切”的通用公式来挖掘需求。
“望”指的是察言观色,观察客户的环境、行为等所隐藏的信息,通过客户的坐姿身体是否前倾来判断客户对你所讲的是否有兴趣,如果是一直后倾你要换个吸引客户话题沟通了。
“闻”指的是有效地倾听,你需要通过倾听筛选出客户的需求,倾听需要足够的耐心,最理想的情况是,在大部分销售过程中,客户应该比你说的更多。
“问”指的是问客户的问题,你可以通过提问的方式来挖掘需求,提问的方式有“开放”式、“封闭”式两种,开放式问题比如什么、为什么、如何,封闭式的问题比如是不是、要不要、对不对、有没有,当你想获取更多的信息就用开放式问题提问,提问要明确、具体、少问客户无法回答的问题。
“切”指的是为客户量身定做方案,在咱们前面的几个回合里最终要回到给客户具体的产品方案及价格,抓住了痛点你能解决客户问题那么成交不是问题了。
最后给大家一个提醒:不管在任何时候不要跟客户去争辩。
辩论会使你和客户之间关系疏远
辩论容易让客户失去耐心
“谈判最大的妥协是艺术”
先认可客户说的,再提出观点,不要老是想着你一定要争赢客户,让客户不舒服失去面子,你就无法成交了。