本次东莞学习可谓收获满满，每一家企业各有特点，都非常值得学习。我深切体会到，经济下行的大环境中，同样有很多优秀企业脱颖而出。面对危机，企业的生路永远在自己手里，对内把成本做到极致，就能形成核心竞争优势；对外贴近客户，不断问自己“客户是谁、客户需要什么”，才能准确把握经营的方向。
企业家的格局，就是企业的格局。外出学习，只有与当家人面对面，才能更全面更深层地了解企业。回到佛山，只有不断把新知识化为己用、提升志向和眼光，佛山企业家才能占领世界产业的“金字塔尖”。
企业家的格局就是企业格局
东莞之行，机会难得。首先，调研对象企业虽然层次量级不一样，但都非常优秀并各具特色，值得学习；且类型大多比较接近佛山企业，学习成果容易落地。这次调研对象包括草根企业、初创企业、老牌企业、技术企业、准备上市的企业，还有身处夕阳行业的企业，都很有代表性。
调研过程中，我们与东莞企业当家人面对面，得以更全面、更深层次地了解企业。这一点很关键，因为当家人与副手或中层的思考模式不一样。
更为珍贵的，是周教授（指北大教授周其仁，下同）接地气的点评。周教授不但从全球视野看中国制造业，还启发企业从实际出发，寻找适合自己的模式方法“为己所用”。他说，商业选择要适合自己，不能盲目模仿；大环境好不好不重要，重要的是你好不好。
面对行业需求下滑的困境，企业如何突围？东莞得利钟表有限公司给了我们启示。这家公司以设计、制造和销售手表为主，在我看来，手表行业是萎缩的市场，但这家企业能够专注主业、挖掘消费新需求、创造产品新价值、培育新的市场。从时尚型和装饰性找突破口，他们走出了一条新路。得利钟表饱含情怀，建设了一座航天博物馆，不但惠及社会，更体现出企业的工匠精神。企业家有梦想、有志向，不管他最后是否成功，在我眼里他都算成功。
得利的故事给我留下深刻印象。企业如何穿越行业周期？如何才能触底反弹？得利的坚持值得学习。
像这样具备优秀精神的东莞企业，还有很多。东莞市顺琦手袋实业有限公司是一对夫妻白手起家、共同创业的“结晶”，目前已进入国内高端奢侈品手袋与皮具产品领域。企业发展一路艰辛曲折，一步步走到事业巅峰，我们感受到老板娘有一个品牌梦，她在用生命去做品牌。
广东拓斯达科技股份有限公司（下称“拓斯达”）是令我最受震撼的企业。公司董事长很年轻，也很有志气，他创业的想法是“台湾能做到的，我们一样能做”。
马可波罗控股股份有限公司（下称“马可波罗控股”）也是非常成功的行业龙头，它的创新精神、红色基因、家文化值得敬佩。该司推动陶瓷产品艺术化、艺术陶瓷大众化，其生产的陶瓷艺术画，已经安装在佛山的石湾地铁站。
周教授说：“我们不能离开需求谈品质，关键是谁付费、谁影响消费者。”制造业产能过剩、同质化竞争，我们就要低成本、价格平民化，让平民受益。
无限贴近客户才能判断方向
企业要每天问自己，谁是我们的目标客户？客户为什么选择我们？在周教授看来，在消费者不愿意花钱的地方投入，对企业来说都是浪费。
拓斯达是广东省首家登陆创业板的机器人骨干企业，它基于市场重叠、技术重叠推动产品多元化，其每一项业务都围绕客户需求展开。目前，公司在全球设立了多个办事处及服务网络，在国内已累计服务超过.万家客户，包括宁德时代、立讯精密、富士康、比亚迪、长城汽车等知名企业。
我们首先要解决一个问题：客户是从哪里来的？客户是我们定义的。小米是一个典型的例子，它定义客户的年龄段，于是把岁到岁年龄阶段的人所需要的东西都想到了。
周教授曾经提出，在我们整个经济活动当中，客户因素受到的重视程度远远不够。我们经常看最厉害的企业、最厉害的商业模式，我们很重视什么是好的行业、新兴行业，但是这些变量最后要指向一个东西才能被激活，这就是客户。
要以客户需求为出发点，推动产学研成果落地。以永利坚（指广东永利坚铝业有限公司，下同）所处的铝制品行业为例，客户需要企业交货快、支数准、成本低，但不少企业还存在一个明显的矛盾：一方面产能空置，另一方面交货速度慢、客户不满意。
只有无限贴近客户，与客户面对面交流，看见客户真实的经营状况，这样才有利于判断经营方向。我们围绕着客户的需求做创新，但对需求的领会还不够深刻，挖掘还不够细致。面对行业压力，我们公司的一些股东认为主业难做，想切入其他赛道，但我始终坚定不偏离主业，公司应该思考的是如何在细分领域挖掘需求、创造市场。
正如周教授曾经说的，以客户为中心。是什么意思？就是替你着想，你买不起一包火柴，我拆开卖给你，你钱太少，我让你干点活挣钱再来买东西，于是成就了一家全球公司。
这一点值得企业反思。竞争的本质就是争客户，《任正非传》说得很清楚。有一次，记者问任正非，华为是以国内市场为主还是国际市场为主，任正非说：“我真的不知道。我可以告诉你一句话，客户要你去哪里，我们就冲到哪里去。”
我们往往给客户提供的只有产品，没有服务，没有一套成体系的服务平台，它其实是需要依托软件技术进行整合，从而形成的一整套解决方案。调研结束后，我们也在思考：怎么给客户提供更多附加值？客户说要做铝窗，我们怎么给他一套解决方案？
把成本做到极致就是竞争优势
此次东莞之行带给我的另一个感受是，东莞企业的港台基因比较强、贴牌起家的比较多，他们是基于成本走出去，比如马可波罗控股立志走向世界最大的市场，与世界最先进企业同台竞技。佛山企业更多是基于研发、并购以及市场需求走出去。
成本是企业的生命线。周教授说：“制造业都是流向成本低的地方。”面对危机，企业求别人是求不来的，生路在自己手里。把生产成本做到极致，就是竞争优势。
谁都想用最低的价钱买最好的东西。那么，企业怎么降成本？
对消费者来说，什么是好东西？这一点，我们和周教授的思考一样，把产品中消费者不需要的那一部分功能砍掉，企业停止对这些无用功的投入，就是减少成本的一个方法。对永利坚来说，我们的产品主要面向B端，对接的大多数是工程项目单，低价是中标工程项目订单的重要因素，下一步，我们要通过流程再造，让生产更合理化，这里面可以节约大量的成本。
铝制品在各行业中的应用，本身就有降成本的意义。铝可以减轻汽车的重量，减轻的重量就减少了油耗，减少油耗就是节约能源，节约能源就节约了成本。所以，近年来市场上兴起了铝制汽车零部件的概念，推动汽车轻量化。
从客户和成本战略看企业未来发展，不能丢失企业发展的初心。企业的战略有一个升级迭代的过程，刚开始可能很简单，看到了机会就想去证明自己，向上攀登的不同阶段，有不同的境界，看到的风景是不一样的。
东莞之行给我的启发远不止这些。我们要让产品与历史文化相结合、要在红海市场找到“第二增长曲线”、要摸透全球布局的学问。当前，国内是红海，走出去，就会有蓝海。集群不一定能长出好企业，选位置很重要。正如周教授所说，企业要主动布局、移动、往外走。面向未来至年，我们首先要做的是布局、布阵，这非常重要。人是为未来而生，企业是逐水草而生。
