“将计就计”是指销售人员直接利用客户的拒绝进行转化从而处理客户拒绝的办法。
营销学理论认为，客户拒绝既有成交障碍又有成交信号的双重性。如果仅从客户的拒绝表象处理，很有可能会失去一位客人，如果能利用客户的客观拒绝因素，将计就计，以拒绝应对拒绝，往往会因势得利，消除客户错误的、消极的一面，就可以达成成交。
大家还记得有个网红段子吗？女朋友说身材太肥了，要减肥节食，这时男孩子说，正因为你要减肥，所以才要叫你吃饭，这样才有力气减啊，不然连减肥的力气都没有了。虽然这只是个搞笑段子，但是道理还就是这个道理，将计就计，让对方无法拒绝你。
例如：客户说：“你们家的产品价格又涨啦？”销售员说：“是啊，这个产品近段时间非常热销，厂家说过一段时间还要涨。”意思就是告诉客户，是涨了，认同对方的说话，但同时又告诉客户，再不买接下来还会涨，一语双关。
再比如：“公司现在生意很淡，你介绍的管理软件过段时间再说吧。”这个时候你要说：“正因为你们现在生意很淡，才要合理的管理啊，降低成本，提高服务质量，提升回头客，增加营业额啦。”
以拒绝应对拒绝，你说的是对的，但正因为你说的是对的，所以才要这么做，这就是“将计就计”的话术。
再例如：经销商说：“你们家的产品不好卖，我都不敢进新款了。”这时销售员就说：“正因为现在的产品滞销，所以我才叫你进新款，不然店内没有新款带动，你原来的库存也不好卖啊。”
总之，在实际销售话题中，有很多题材可以利用。我们在拜访客户时也可以提前准备好，罗列出客户有可能拒绝你的一系列问题，然后再加以一一拟出应对话术。“将计就计”也是一个好的应对办法。但是在沟通中，销售员语气要诚恳，要站在对方的角度真诚地去帮助对方解决问题，因为客户最关心的只是和他利益相关的问题，而不是关心你的产品，所以我们不能一味咄咄逼人，让人下不了台阶，适可而止就可以了。
好了，今天就分享到这里，下期见。
