看客户的样子，对商品还是比较满意的，为什么就是不买呢？是客户真的不需要吗？那他为什么要在店里花费这么长时间比较呢？你到底在犹豫啥？
现在，无论是在商业区还是在社区的底商，店铺越来越多，商品的品牌琳琅满目，但商品却逐渐趋于同质化。看似品牌不同，但商品的品质、做工、款式、用料、功能等等方面的差异都不会太大。只要不是奢侈品牌，各家品牌和各家店几乎都差不太多。
客户在店内选购商品的时候，内心比较纠结，主要担心以下几个方面：
一是担心质量不佳，二是担心质量保证，三是对商品的品牌没感觉，四是担心价格比较高，担心买贵了，五是担心商品的款式与自己的风格不搭。
客户的拒绝是因为客户对商品或品牌还没有建立起足够的信心。其实换位思考，如果我们是客户，也会有同样的感受和担心。所以，客户有这样的购买担忧也是非常正常的。问题是，如果客户这样考虑，我们怎样做才能让客户放心购买？这五个方面的担心，怎样帮助客户有效解除呢？
客户在选购商品时，导购如何通过多种方式和工具，让客户进行品牌和商品的体验很重要。例如：让客户试穿，带领客户感受材质工艺等等，帮助客户建立购买的信心。
当客户对商品和品牌的认知确定无问题时，接下来就是帮客户加一把劲，推动客户的成交了。纳尼？怎么做？怎么做？
别着急！当当当——当。大招来了！
摄影 / 新零售物语
第一招，叫做有来有回法。
询问客户是否购买时，客户可能会找一个理由：我再看看，现在先不买；我再跟家里商量一下等等。一般当客户说出这些借口后，店员就放过客户了：“行，你先看看，什么时候买您再过来。”客户还过来吗？不一定，很有可能只是默默地比了比质量，从他的角度感觉你的商品质量不好，就去别家店了。
所以，兵来将挡水来土掩，当客户说出借口后，我们也得有来有往，所谓来而不往非礼也。询问客户：您认可商品品质吗？对商品您还有什么问题吗？通过客户的回答，来确定客户内心的真实想法。
如果客户对商品品质还有问题，就需要再技巧性地刨根问底，了解客户对商品的哪些方面不满意，然后再通过讲解和体验消除客户的误解。
如果客户告诉你想再跟老婆商量一下，最好要了解清楚，客户跟家里商量的内容是什么。是价格还是品质还是款式等等。了解清楚之后，用最简单的三句话教会客户回家如何跟老婆介绍。
例证！例证！例证！重要的事情说三遍。在跟客户兵来将挡的时候，一定要拿出实锤例证，向客户证明大多数客户比来比去，都选择了你的品牌你家的产品。我认识的一个妇婴用品店的店长经常向客户这样说：“您拿这套衣服是今年卖的最好的，你们小区3号楼的那个谁谁，还有隔壁小区的谁谁，去看生孩子的同事的时候，找了好几个店，最后从我们这边买的。”
“有来有回”很简单，不过，我发现95%以上的销售人员都没有用过这种方法，而是放任客户流失。这太可惜了！
第二招，限时优惠法。
“有便宜不占是不人性的。”大多数人对便宜很感兴趣。在销售中，想方设法给到客户“占便宜”的感觉很重要。有时，客户选择购买不是因为价格低，而是因为感觉自己购买就是占了便宜。著名的短视频“陈翔六点半”一个视频中有一个桥段，一个人去服装店买衣服，再试衣服的时候，发现新衣服的上衣兜里有一个苹果手机，问完价格后连价格都没讲就买走了。其实这是店主特意买的模型机放在衣兜里的。虽然这是一个故事，但也说明了店家如果充分利用好客户爱占便宜的心理来销售，就容易促成交易。
所以，在促进成交的临门一脚方面，在店里可以设计让客户感觉占便宜的触点，例如：团购会价格、厂价直销价格、新款尝鲜价格等。告诉客户，今天是厂价直销的最后一天，明天就要按照厂家要求恢复原价销售了；今天如果购买，还可以享受9折优惠等。这些都是让客户有“占便宜”的感觉，从而促进客户的购买。
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第三招，稀缺刺激法。
人最怕的是失去机会，所以，“稀缺刺激法”就是给告知客户，数量有限，时间有限，如果不买就错过，再也买不到了，从而给客户创造压力！
原来经常在一些看刺激将拆迁的门面房内有一元店、二元店什么的。他们往往在橱窗最醒目的位置写着：“最后三天！”在里面选购的人乌央乌央的，这些都是怕三天后店铺关门买不到的客户，抓紧时间买买买。这就是利用了“稀缺刺激法”。
使用“稀缺刺激法”，重要的创造“稀缺”的场景，例如：客户排队、只陈列少量商品、在店内实时更新热销品的库存数据等，在店内给客户制造场景压力，从而让客户购买。
促成是一个比较复杂的、讲技巧的阶段，是实现客户转化的关键阶段，此时的临门一脚如果踢得稳准狠，客户就实现了购买，稍微一放松，客户可能也就放弃了。所以，在临近成交的关键时刻，趁热打铁，推客户一把，是销售的正道。总而言之一句话：要敢于要求客户当场成交。
那些销售意识强烈的，或者受过良好训练的店员容易具备这样的技能。通过薪酬体系的设计，打造一个机制，让店员咬定成交不放松！
