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多数销售是在七个“不”之后做成的

19756 人参与  2018年02月28日 15:37  分类 : 新媒体运营  评论

多数销售是在七个“不”之后做成的 

要做成一笔生意,通常要和潜在顾客接触5到10次才行。可能对方不会直接说七次“不”,但每次你采取跟进而对方有不买的时候,他实际上等于是在说:“不,现在我还不能买,伙计;再为我做点儿别的什么事;我还没和我的同事研究过呢,晚点再问我吧;总之,你还没能说服我。”

作为一名职业销售人员,你最好能掌握在跟进过程中引领潜在顾客的技巧,不要半途而废。

你应该心甘情愿地付出你的努力,勇敢地承受住七个“不”而最终走向成交。

如果你不是那么心甘情愿,就想一想这就是你的工作,你是为此而拿薪水的。

以下是一些跟进的规则,它们能保证你尽早成交:

了解潜在顾客的热键,并且在设计你的跟进计划时围绕这些热键想主意。

提供与销售有关的新信息。

风格和举止新颖,有创意。

首先要真诚地为顾客提供帮助,佣金的问题放在第二位去考虑。

和对方交流要直接。顾左右而言他会让潜在顾客反感。要回答对方所有问题,不要计对方感觉你有丝毫勉强。

态度要好。人们喜欢从朋友那里买东西。

要幽默风趣。人们喜欢笑,喜欢快乐。让你的潜在顾客笑出来是找到共同点和建立良好关系的佳径。

当对方犹豫时,强调购买后将得到的好处,以此为卖点。

不要害怕直接问对方可不可以成交,要经常这样做。

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如果跟进措施有一个公式的话,那应该是:

新信息+创意+真诚+直接+友善+幽默=成交

但所有的公式都不是一成不变的。

每一次跟进都是不同的,应该根据需要,在不同的情况下选择不同的技巧。如果你对于如何开始谈话感到一筹莫展的话,以下是一些可用的开场白:

我想起来一些事情,它们可能能帮助您做决定......

有些新情况,我想应该您知道.....

情况有点变化.....

我恰巧想到您,所以想打个电话告诉您......

不要说:“我打电话是想看看您有没有收到我的信或其他任何东西。”这听起来很傻,而且正好给对方一个借口逃跑。如果不想和你谈话,就会说:“没有,我没收到。”那你能怎么办呢?没辙了吧。

为什么不试试这样说:“我给你寄了一些说出所寄的东西,有些事情我想再和你聊聊,因为光看材料可能不够清楚......”

在一下情况下,你可能不会太让对方烦躁:

他自己也是销售员。

你能告诉他一些新的,有创意的或有趣的事。

你说话简短,直奔主题。

他本身就对你的产品和服务感兴趣。

他立刻就给你回电了。

他喜欢你。

他大概是需要你正在卖的东西。

在一下情况下,你多半惹对方讨厌:

你打了三次以上电话,而对方都没有给你回。

你的问题又蠢,又急迫。

你看起来不够诚恳。

你给对方的压力太大,施压次数太多。

你对对方或他的同事表现粗鲁。

“跟进”是“坚持”的另一种说法。采取跟进措施的能力将决定你在销售中成功与否。如果你向任何专业的销售人员请教他们成功的秘诀,他们都回答: 

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