曾经看过一个小品就是卖拐，几年前只是看笑话，但从事的销售年之后再去看这个片子，真的是步步经典，完全是一个经典的顾问式销售高手的完美演绎！
医生不了解病人的病因就开药方，那是庸医，乱开药方， 解决不了病人的痛苦:销售人员不了解客户的需求或者不进行需求开发.
就开始报价和推销，无异于庸医，结果往往是，浪费口舌，遭受拒绝，因为你的推销偏离了客户的需求。
几千年前我们的圣人就告诉了我们，知己知彼，你将无所不能，孔夫子曾经告诉他的学生，智者就是知人，可是学生说知人太难，做到了，孔子说只要做到两个字就行，问和听
我们都知道了解需求，第个要认真听，第个要拿笔记。
如果你听了以上的理论还是有点含糊，你可以按照这个使用的模板去复制：
话术模板一:隐性需求的挖掘
. 客户:“我家的电视旧了点。
销售人员:“您家的电视是什么时候买的?
您比较喜欢哪个品牌的电视呢?
您觉得多大尺寸的电视比较合适?
. 客户:“这双登山鞋很闷脚，让我很难受。
销售人员:“您说得非常对，登山鞋的透气性一定要好点的，让双脚在剧烈的运动中 保持持久干爽。除此之外，您对登山鞋还是有什么要求?
. 客户:“我的电脑运行速度有些慢。”
销售人员:“我也有过类似的经历，尤其是处理繁杂的工作时，如果电脑的运行速度不快，非常影响工作效率。不知道您有没有考虑更换一款搭配了 最新处理器的电脑?”
话术分析:客户对现状的难点、不满、担忧的陈述背后隐藏着其真实需求。销售人员要善于识别这种隐性信号.
并未就此与客户展开更深入的沟通。对客户的现状的难点、不满、担忧表示理解和认可，与之建立信任关系，获取更多的需求信息。
话术模板二:明确需求的确认
.客户:“我需要一台 新电视。”
销售人员:“是新居吗?
您准备换多大的电视呢?
您准备什么时候更换?”
.客户:“我需要一双透气性更好的登山鞋。”
销售人员:“您平时都去哪些地方旅行或登山?
您有没有喜欢的品牌?
您对鞍于的水透气指数有何要求?”
.客户:“我需要一台运行速度更快的电脑。
销售人员:“是什么原因让您想买台运行速度更快的电脑呢?
您是做什么工作的.您对电脑的具体配置有什么要求?”
话术分析:明确的需求源于客户对购买意愿的具体陈述。当客户透露了菜种明确的需求
时，销售人员应针对需求与客户做进一步沟通， 确认客户的购买原因、偏好、紧迫性。只有
细致了解客户的需求，才能针对性推荐和介绍产品。
销售人员:“您平时都去那些地方旅行或登山?
您有没有喜欢的品牌?
您对鞍于的水透气指数有何要求?”
. 客户:“我需要一台运行速度更快的电脑。
销售人员:“是什么原因让您想买台运行速度更快的电脑呢? /您是做什么工作的 ,您对电脑的具体配置有什么要求?”
话术分析:明确的需求源于客户对购买意愿的具体陈述。当客户透露了菜种明确的需求时，销售人员应针对需求与客户做进一步沟通， 确认客户的购买原因、偏好、紧迫性。
只有细致了解客户的需求，才能针对性推荐和介绍产品。
