8种顾客砍价的招式，导购如何应对？应该怎样保持冷静不慌乱

砍价是顾客在购买过程中几乎都要做的标准动作。面对砍价，导购需要知道顾客的一些心理特点，同时掌握一些应对技巧。

技巧一：鸡蛋里挑石头

顾客经常会指出他眼里的商品中的问题。顾客的动机一方面是想提出自己的质疑，可能他指出来的地方正好是他所在乎的方面，同时可也可能只是为了胁迫导购在价格上给出让步，因为这个符合“一分钱一分货”的道理：既然商品有问题，自然应该在价格上给予优惠。为了让导购处于博弈的劣势地位，顾客不惜“鸡蛋里面挑石头”。

面对顾客的挑剔，导购要保持冷静不慌乱，首先要正确认识这种情况：

、没有完美的商品，有缺点是正常，但是有优点也是客观的。

、顾客只能找到相对完美的商品。

、寻找顾客的买点，如果和顾客无关，缺点再多也无所谓。

、顾客挑剔是正常现象，说明顾客在意。

①缺点转为优点，至少转为特点。

②多用其它优点来抵消缺点的影响。

③如果尚未了解顾客需求，就引导顾客关注点到“适合自己的方案”上去。

④深度挖掘问题背后的需求，找出商品中能满足其需求的价值。

技巧一：利益诱惑

顾客知道导购最需要的是什么，于是就会使用诱惑的方式向导购索要优惠政策。这些优惠包括：当下订单、增加数量、介绍客户等方式。这个方式最有效、也最被常用的，当然，导购在利益诱惑面前很难抵抗得住。

利诱不过是顾客递给导购的毒苹果--看似鲜美，剧毒无比，如果不小心接受了，很可能带来严重后果。所以，导购在诱惑面前，要坚持住，不要自乱阵脚。一定要记住：

、顾客喜欢低价，但是最怕乱价。

、货真价实才是顾客购买的起点。

①强调价格严肃性

②强化商品价值感

顾客：“如果你能给我五折优惠，我马上订单，而且我还可以把另外一套房的家具也买了，然后介绍我的朋友也来买。”

导购：“谢谢您对我们的信任，我很想给您更大的优惠，但是由于公司在管理上非常严格，坚持科学定价，所以促销的时候也没更大的空间。我想这也是我们能做到今天这么大的原因之一，希望您能理解。您刚才看的这款商品，它有很多优势，除了您刚才看到的..... ,还有......所以这款非常适合您。”

技巧二：感情攻势，以情动人

情感，是软化立场的一种神奇物质。同样，顾客也会为了获得一些优惠而使用这种化学武器。顾客和导购之间的感情基础一般都很薄弱，但是顾客能想到很多感情来源：我来过好几次了、我以前就买过你们家的、咱俩聊得这么好、我觉得你人好才想买你家的......有时候，这招很灵。

导购和顾客之间是否应该讲感情，答案是肯定的。有感情的沟通过程会更顺滑、更柔软，导购也常常会使用感情法来促进销售，比如常说“生意不在感情在”就是例证之一。但是，这种感情并不能建立在折扣和优惠等价格基础上，而应该以优质的产品、品牌和服务为核心来构筑。

好的服务，会让顾客信任、喜欢、热爱、忠诚，有深度的感情对买卖双方都有好处。

技巧三：缔结关系

关系，是人和人间的组织形式。在不同的关系间存在着不同的动机和利益。关系也会影响着人的行为。顾客显然本能地知晓此事，他们会在导购面前长袖善舞地利用它来换取价格空间。如“我和你们老板认识、我也是做这行的、八百年前是一家”等。

黄金砍价法则：有关系就利用关系，没关系就制造关系

技巧四：欲擒故纵

在销售中，谁更有心理优势？我们一般认为是买方，因为买方掌握的是成交的权力。所以，顾客在争取让价空间的时候，会使用他的权力“威胁”导购。常见的现象是“顾客要离开”。如果导购担心失去顾客，会在可受范围内让步。然而，如果导购提供的商品足够吸引顾客，同时能掌握顾客的心理时，这个砍价情景应对起来也不是难事。

黄金砍价法则：中断或放弃购买，可以让导购亮出底牌。

顾客购买，为的是商品，不是为了省钱。顾客之所以采取这种极端的做法，是因为对价格的不信任和谋求性价比。所以，应对这种情况，陶客觉得，首先是要让顾客相信价格已经到底，这会让弱化其砍价的动力。其次，不要忘记提醒其关注商品，并且要强化商品和其需求的关系紧密度。

另外，导购们都必须要掌握好一张底牌，可以是抹去零头、可以是一件礼品，只在最后时候才使用。

最后，导购不要忘记“卖方掌握的是拒绝销售的权力”。用的好，这个权力也可以让顾客折服。

①坚定价格，弱化砍价动力。

②强调价值，坚定其选择。

③以毒攻毒，敢于放弃客户。

④亮出底牌，倒逼顾客选择。

技巧五：擒贼擒王 

店面在正常促销政策之外，一般还有一定的让利空间，但是在一般情况下不会拿出来。这个空间或者是为关系客户准备、或者是为特殊客户准备。让利空间会分为导购权限、店长权限、经理权限和老板权限几个级别。而我们知道，谁有退路谁就会容易让步，如果能找到更高让价权限人员，获得更大让利空间的机会就更多。

黄金砍价法则：向更高级别的人要价格

购物的经验和教训逐渐教会了顾客很多技能，当导购无法让价的时候，顾客变会马上想到他的店长、经理，乃至老板。没经验的导购此时会感到庆幸，觉得自己终于脱离开了矛盾中心。当他将他的上级暴露在了顾客面前时，整个销售变得更加被动。

技巧六：死缠烂打

如果说顾客有时候会由于导购的执着而购买的话，那么顾客的执着照样能让导购投降。人的理性总是有限度的，有的顾客就相信降价空间就像海绵里的水，挤挤总会有的。所以他们为了获得更大的优惠，采取贴近了死缠烂打的战术，不达目的不罢休，结果是顾客往往会赢。

黄金砍价法则：坚持，再坚持一下！

对相似商品之间进行比较，可以给导购一定的压力，特别是“商品越相似、价格差别越大”的时候，压力会更大。顾客会质疑导购“某某品牌的才卖”、“你们某款才卖”或“你们上次才卖”等，并因此向导购要求对目标商品的价格进行折让。

当导购刻意隐藏的事实被揭露出来，价格的让步就变得简单异常。

黄金砍价法则：揭露卖方隐藏的秘密，让对方无路可走。