关键大客户，创造%的利润。
这里的大客户主要是指工业品营销领域的下游客户，对商贸、流通、速销、服务业，同样适用。
极简君今天说说其中机理，让你开发大客户稳操胜券。
一、确定大客户的标准是什么？
、符合MAN原则（有钱money、有决策权authority、有需求need）
、现在需求量大
、增长潜力大
、把需求量小、增长潜力小的客户尽快送给你的对手，不仅取悦客户，还可消耗对手资源。
二、大客户采购的导向是什么？
、价格占%（价格、付款条件、促销）
、产品（综合）价值占%（匹配性、可靠性）
、企业（长期战略）价值%（品牌、关系、价值链）
三、我在客户心中的级别是什么？
、潜在供应商
、一般供应商
、首选供应商
、业务顾问
、战略合作伙伴
四、相应的营销策略是什么？
、交易式销售
、顾问式销售
、战略式销售
五、在大客户那里看到竞争对手的资料怎么办？
如果我方实力更强、关系更早，就直接咨询客户对竞争对手的评价，突出我方优势。
如果我方实力更弱、关系更晚，就直接询问“我如何才能做的更好”，找到解决方案。
六、如何建立关系网？
、决策者
、影响者（决策者亲友、秘书、司机；专家、政府领导；财务部、法务部）
、业务执行者（采购部、质量部）
、产品使用者（生产部、车间、物流仓储部）
、内线（技术部和销售部）
七、怎样分析关系网？
、关键人物是谁？
、他对我们的态度是什么（拥护、支持、怀疑、反对）？
、他对这次决策影响力有多大？
、他优先考虑的问题和需求是什么？
、我们的措施是什么？
八、不同层次的关键人关注什么？
、基层关注价格和交期
、中层关注流程和可靠
、高层关注价值和未来
九、如何为客户增值（增值模型IMOMCT）？
、inwentory为客户降库存
、money为客户省钱或提高售价
、people为客户节省人力
、assets为客户增加资产或提高周转率
、capacity为客户提高竞争力
、time为客户提高效率
十、怎样展现你的增值？
、业务方面的支持（如共享采购网）
、技术咨询培训服务
、对关键人个人提供帮助
、以上价值要在标书中、谈判中、拜访回顾中、结算账单中清晰巧妙体现出来。
