年关的时候，不知多少汽车S店的财务总监对着一年来的报表叹气：为什么销售量增加了，对应的客单价越来越低，利润数字越来越难看。
人们相信“从北京到南京，买的没有卖的精。”汽车销售动辄几个亿的生意，汽车S店怎么可能不挣钱。可是现实情况却恰恰相反，综合计算下来，一台车的利润近乎为零。再考虑进去土地、厂房、设备的折旧，亏损已然成为汽车经营的新常态。
归总来说，汽车S店的利润就两个来源，一个是新车的销售，一个是车辆的维修。维修需要通过销售业务的发展而提高，是一个缓慢的过程。要通过扎扎实实做好客户满意度，才能保证客户不流失，这是一场持久战。
销售的毛利因为直接和明显，也就成为了大家的关注重点。不仅汽车S经营者关注，消费者更关注。简单的促销活动，都已经不能吸引消费者的眼球了，团购会的人气也越来越低。
更有甚者，客户直接拿着其他同品牌店的报价来要挟。什么服务、什么实力、什么品质，都不要提，我只要你达到我说的价格！是个什么样的价格呢？销售经理瞪眼，总经理跺脚的价格。但是客户就在那里，库存也在那里，任务压在头上。卖还是不卖，是个问题？！那一刻，估计销售经理的心中的阴影面积也是很难估算。
应对客户在价格方面的苛刻要求，其实并不难。只要把握三点原则。第一，改变产品布局。第二，改变促销组合。第三，大胆舍弃无利交易。
、改变产品的布局。要很清楚地知道我们的产品线。消费者到底需要的是哪几款，我们主销的是哪几款。还要清楚地知道哪几款是金牛产品，哪几款是瘦猴产品（如有不明请自行百度波士顿矩阵）。做好分析之后，就要把库存结构尽可能简化。举例：同一款产品根据发动机不同，配置手动挡和自动挡各备一款基本型。然后，通过不同的精品包装成为中配和高配。最重要的就是再重新进行命名。如*****虎年特别版，冬奥定制版，成为我们自己的专属产品。试想，如果客户还会拿着标准配置来砍价，估计也会无从着手。这个时候一定要跟客户讲一句最最重要的话：这样的配置，您喜欢吗？或者换个说法：这样的配置，您一定喜欢！为了自己喜欢的东西，那是不惜代价的。如果不喜欢，那么，就让客户变得喜欢！
、改变产品促销布局、促销既然是为了让客户更容易接受我们产品的营销活动，就要让其变得丰富多彩而且有各种组合。但是不要仅仅依靠现金。同样的元的促销，可以包装成：现金+保险，现金+服务代用卷，现金+精品。如果是有金融意向的客户，那么可以选择的种类就更多了，贴息、包牌、保险等等。总之，一句话，就是为了让消费者多选择我们的服务，而不是简单的现金让利。今天的市场上，可以借助各种金融产品把消费者购车理念，转化为投资理财的方式。何乐而不为呢？
第三点，最关键：无利交易，大胆摒弃。消费者就是要便宜，就是恨不能汽车经销商倒贴才满意。如果面对客户的让利期望，表露难色，消费者反而会觉得这里面有戏，更加印证了你们都是奸商的传言。面对客户的要求，相信每个销售顾问和销售经理都有挑战一把的心理欲望：搞定他，然后我会变得更强。但是，这种挑战，除了留下一单没有什么利润的订单，真的没什么可以值得称道的。我们反而不如微微一笑告诉客户：买车毕竟是一件大事，都想买到最便宜的价格。但是我们也不可能赔钱做生意。真是很抱歉，没有办法满足您的要求。有的时候就是这样，直接一点，反而会得到更好的结果。如果真的是要低价，没必要在价格上与其纠缠。其实大多数客户都是在试探您的底线：你给我的报价一定还留着-千的埋伏吧。
价格谈判其实是实力的博弈。做好了上面三种准备，一定会处理好所有的价格异议。
