你知道“定义核心词”有多重要吗？它区分了什么是顾问式销售，什么是简单推销。
什么是简单推销？
几乎所有的销售人员见到客户其实是知道的，他们不会先介绍产品，先嘘寒问暖，然后就问买这个产品都有哪些需求啊，一边说，一边记笔记。最后问客户还有其他需求吗，如果客户说没有了，这类销售就会说：“太好了，我给你介绍一下我家产品吧！”
但是你知道吗，从这句话开始，就像刚才没见过客户一样，就像跟客户没发生过任何沟通一样。因为我在介绍产品的时候字字不提客户需求，即使我需求探索了，我也沟通了，但是我在介绍产品的时候跟探索度需求压根没关系。
你看这个时候客户心里火着呢，你嘘寒问暖半天，介绍产品的时候又跟我没关系，那你问我干啥！
如果我是顾问式销售，我的需求和特点之间怎么连接呢？
问完客户有哪些需求，接着就是满足，即我家产品的特点是如何满足您的需求的，构建了我介绍产品和客户需求之间的对应关系。
如果我有能力跟着客户需求去介绍我家产品，我做的就是顾问式销售；如果我不能，就是不管你的需求是啥，我背的都是标准话术，那就是简单推销。
是顾问还是推销，就差我能不能去跟着需求匹配产品属性。
做销售需要的是结构化思维，我们心中要有一张构思图，aaa、bbb、ccc是产品的九个属性，客户说我的需求是a，你怎么介绍产品aaa，客户说我的需求是b，你怎么介绍产品bbb，客户说我的需求是c，你怎么介绍产品ccc……这就是我们说的有能力跟着客户的需求去构建和产品之间的对应关系。
这是定义核心词再在商业环境中的运用。其实，我们在上学的时候就已经接触过定义核心词。
你想在语文考试中，写作文的时候，老师教咱们要审题。如果作文写跑题了，分数就会极低，那语文也就考砸了。
作文怎么不跑题呢？最有效的一种方法叫逐字审题法。
举个例子，几乎所有的小朋友们都写过一道题，然后%跑题。
核心词是“快乐的一天”，而跑题的学生直接写快乐的一件事。如果严格审题，快乐的一天你怎么写？夸张点说就是“睁开眼睛就高兴，一直高兴到闭着眼睛睡觉，然后带着甜美的微笑进入梦想”。 有人说这简直就是文字游戏，而在职场中其实比这更严格。
欢迎在评论区一起讨论，你有没有用过这样的思维或者类似的方法来赢得客户
