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你认为百年一遇的好产品,为什么客户不愿意买账?

16068 人参与  2019年10月27日 22:15  分类 : 销售技巧和话术  评论

  这个我必须说实话了。

  不是你的客户没有眼光,而是你不懂新零售。新零售的本质是沉浸式体验的场景服务,具体到门店,就是打造引爆新消费的场景门店。

  首先,你要知道客户的核心需求是什么。知道了核心需求,你才能知道什么样的产品和服务,才能激发他的购买。才能知道他不愿意放弃旧产品、旧方案的真实原因。

  其次,你要用他喜欢的方式来说服他。有的人消费喜欢看老板的魅力,有的人消费喜欢看产品的测评,有的人消费喜欢看陌生人的推荐,有的人消费喜欢看今天的心情。

  要捉住可以说服他的逻辑去说服,最好达到一个有利于双方的共识。

  新零售的潜规则就是,客户不是买你的产品,而是来购买你的时间和解决方案。

  所以,你必须要有足够的新零售思维,把“问题解决方案”卖出去。很多长辈都会教导我们,“高调做事,低调做人”其实,这是错的。

  在社交时代,你要高调做人,尤其在客户面前高调做人。你要打造自己的“魅力人格体”“个人IP”吸引客户长期关注。因为,流量就是销量,你掌握的流量越多,你门店的销量就越高。

  

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  有三个问题

  是你一定要问的

  第一,当客户发出一个需求信号的时候,问清楚他当下的解决方案和不满意原因。

  客户能找上你,愿意跟你聊天,说明他对当前的情况是不满意。

  一定要把不满意的原因搞清楚,有针对性地与客户一起制定有效解决方案,至于这个产品多少钱,整个流程要多久,都是后话。

  一定要先让客户相信,你对他的关心,超过你关心能在这次交易里Z多少钱。

  第二,客户拒绝你提议的时候,先问“为什么”。

  只有知道了被拒绝的原因,才能知道改进的方向在哪里。

  当然,更好的做法是,你先总结,是不是这几个地方做得不好,然后再跟客户确认是不是这些问题。

  先不要忙着推销,甚至恐吓客户,只会适得其反。

  第三,做完一套疗程以后,要积极找客户反馈。

  这有点像调查“客户满意度”,哪些比较满意,哪些还需要改进。一些门店总害怕产品没有效果,担心客户会向他们抱怨。

  但是没有抱怨,怎么会知道改进的方向?

  另外提醒大家,有两种问题千万不能问,一问客户就会炸毛:

  一是,不要问你想怎么做?

  如果他知道应该怎么做?他还会跟你沟通吗?直接拿起产品,付钱后就走人。甚至足不出户,电商下单,快递到家,你还有什么用?

  二是,不要用辩论去证明客户的错误

  人非圣贤,孰能无过?如果客户有常识性错误,我们要做的是耐心去讲解,如果客户不听,可以先搁置一下,坚持把知识分享给客户,让客户先变成“半个专家”,跟我们一起成长。

  生意可以不做,但朋友不能不交。我们常常把商家和客户放在对立面。因为,在我们的认知里,客户是商家的衣食父母,是上帝,是市场的最佳裁判。

  但在社交时代,我悟到的一个道理是——商家和客户不是对立的,而是共荣共生。


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